<<
>>

3.7. ТОРГОВЫЕ ДОМА

Впечатление о фирме создается по первому телефонному звонку в нее.

Принцип японского менеджмента

Страны, занимающиеся в значительных объемах экспортом, располагают достаточно разветвленной сетью специализированных торговых домов.

Как правило, такие структуры специализируются на определенный ассортимент продукции либо на регион.

Большинство российских компаний, продвигающих свою продукцию на мировой рынок, не в состоянии охватить существенную часть рынка, поскольку это потребует огромного количества персонала, занятого в представительствах. Такие фирмы должны ограничивать свою деятельность стратегически важными секторами рынка (пять-семь территорий), имеющими наибольший ?поглощающий» потенциал. На этих рынках можно оперировать, опираясь на собственные торговые представительства в форме дочерних предприятий или путем участия в операциях местных компаний.

Если экспортируемая продукция требует значительных затрат на последующее сервисное обслуживание, поставки могут производиться через торговые дома.

Деление региональных рынков на «основные* и «перспективные* носит достаточно условный характер, и поэтому при оценке перспективности рынка необходимо проводить регулярный анализ результатов реализации как собственной продукции, так и продукции конкурентов.

Оптовая и розничная торговля

Во всех странах Западной Европы имеется широкая сеть фирм, ведущих оптовую и узкоспециализированную торговлю внутри страны и за ее пределами. Это касается любых потребительских товаров, распространяемых, главным образом, через обычную сеть магазинов, дома посылочной торговли по каталогам и универмаги. Одной из основных проблем для потенциальных российских поставщиков является установление долгосрочных и надежных контактов с этими фирмами. Решающими факторами для этого будут качество продукции, уровень цен, сервис и надежность поставок.

Надо иметь в виду, что солидные фирмы, занимающиеся импортом, располагают надежной системой проверки качества входящих товаров, и, в случае несоблюдения поставщиком согласованных норм качества или невыполнения сроков поставок, могут прибегнуть к жестким штрафным санкциям. Прежде всего это касается поставок на условиях ?Just in time condition*. Очень часто весь контроль за качеством продукции, включая ответственность за брак, возлагается на поставщика. Такой подход практикуется в автомобилестроении, в производстве строительной техники и компьютеров.

Сервисное обслуживание покупателя

Западноевропейские потребители предъявляют весьма высокие требования к сфере сервиса, включая снабжение запасными частями. С другой стороны, высокий уровень сервиса естественно обусловливает более высокие цены, которые должны приниматься покупателем. Согласно данным Союза немецкого машиностроения расходы на сервисное обслуживание покупателя составляют не менее 10% от оборота и около 15% от прибыли.

Практика работы зарубежных фирм показывает, что при хорошо организованном сервисе уже первый контракт закладывает основу продолжения и расширения сотрудничества. Российские компании не достигли необходимого на сегодняшний день уровня сервиса. Как правило, они рассматривают сервис лишь как дополнительный источник расходов и поэтому стараются ограничить сроки гарантийного обслуживания до 6 месяцев, в то время как в Западной Европе нормой гарантийного срока считается один год.

Однако именно в сфере сервисного обслуживания российские производители могут иметь по сравнению с Западом серьезные преимущества, связанные с более низкими расходами на оплату рабочей силы, взносов в фонд социального страхования, оплату отпусков и др. Кроме того, из-за сжатых сроков сервисного обслуживания наладчики и мастера, занятые на Западе в сфере сервиса, практически не могут работать непосредственно на производстве. В то время, когда этот персонал не занят в сервисной службе, он выполняет резервные функции либо привлекается к составлению отчетов о сервисных услугах, что, в свою очередь, обеспечивает отделы сбыта важной информацией.

Ярмарки и выставки

Важнейшим источником информации и местом заключения договоров являются ярмарки и выставки.

К сожалению, многие российские фирмы недооценивают стоимость участия в таких специализированных выставках и количество персонала, необходимого на стенде. Иногда при участии в международных выставках российские фирмы допускают серьезные ошибки, которые буквально сводят на нет шансы на успех. Например, стендисты не владеют иностранным языком, нет необходимых проспектов, информации о ценах, системе скидок, технических характеристиках, сроках поставки, расходе энергии, гарантийном обслуживании, сервисе и т. д.

Зачастую недооценивается тот фактор, что потенциальные покупатели, представляющие западные фирмы, принимают решение о закупке на предстоящие месяцы или на перспективу прямо на выставке. Большинство российских фирм практически не проводят и послевы- ставочной работы. Многие российские фирмы не могут понять, что для достижения успеха необходимо буквально «цепляться* за каждого, кто проявляет интерес к твоей продукции. Отсутствие в этом напористости не позволяет очень часто достичь успехов в продвижении российских товаров на внешние рынки.

Кроме того, российским предпринимателям необходимо знать, что, согласно опыту мировой практики, из каждых десяти попыток лишь одна приводит к заключению контракта, а девять переговоров, сопряженных порой с большими усилиями и затратами не приносят ожидаемых результатов.

Реклама

Помимо участия в ярмарках и выставках огромную роль в сбыте продукции металлообработки играют рекламные проспекты и технические публикации в специализированных журналах. Многие фирмы, специализирующиеся на приборостроении, электронной технике и инструментальном оборудовании, находят партнеров, благодаря целенаправленной и подчас дорогостоящей работе по обучению и подготовке специалистов по эксплуатации оборудования.

Окончательное решение о способе освоения того или иного рынка, форме участия в выставках и методике проведения рекламной кампании принимается после предварительного изучения рынка.

Информационная база

При анализе рынка предприятие-производитель может опираться на следующие информационные источники: 1.

Статистические данные. 2.

Специализированные периодические издания. 3.

Командировки, приглашения клиентов в свою фирму. 4.

Доклады торговых представительств или дочерних фирм. 5.

Опубликованные намерения о закупках. 6. Данные анализа рынка, проведенного по заказу производителя. 7.

Опыт выставочной деятельности. 8.

Заказы клиентов, импортеров и т. д.

Необходимым является также создание эффективной

информационной системы, включающей, помимо всего прочего, обеспечение дипломатических служб Российской Федерации за рубежом всеми материалами, касающимися международной торговли. Оперативная информация о проектах, кредитах, торговых намерениях и возможностях финансирования немыслима без срочного создания промышленно-отраслевых союзов, отсутствие которых угрожает утратой конкурентоспособности. Без подобной информационной системы едва ли реально получить выгодные контракты, финансируемые, например, Всемирным банком на конкурсной основе.

Патентование, лицензирование и страхование

В индустриальных странах Запада патентование связано, в свою очередь, с крупными затратами на оформление заявочной и другой документации. Сумма таких затрат может достигать 100 ООО долларов.

Оформлением передачи лицензионных прав во всех западных странах занимаются соответствующие промышленные союзы. В Германии, например, этой деятельностью занимается в области машиностроения Бюро по лицензиям и кооперации Союза машиностроительной промышленности (VDMA Lizenz- und Kooperationszen- trale). Получив заявку, данное бюро предоставляет любым заинтересованным предприятиям за границей соответствующую документацию на немецком и английском языках и бесплатно публикует всю информацию в ежемесячно издающихся «Новостях Союза*.

Проблема страхования сделки не имеет существенного значения, если экспортная операция осуществляется между двумя западноевропейскими партнерами, поскольку в банковской деятельности существует немало других способов обеспечить надежность сделки.

Однако важную роль играет при этом существующий во всех странах инструмент гарантированной защиты собственности.

На практике это означает, что если покупатель по тем или иным причинам оказался не в состоянии оплатить полученный товар, то иностранный поставщик в кратчайшие сроки и без больших затрат может получить свой товар обратно. Достаточно дорогим, но, с точки зрения надежности, абсолютно безотказным способом получить назад свои деньги является сделка по лизингу. Стоимость лизинга оплачивает покупатель, а риск по возможной неоплате — лизинговая фирма. Сегодня каждый седьмой станок, продаваемый в Италию, Германию или Швейцарию, оформляется по лизингу, поскольку такая форма торговых сделок позволяет получать налоговые скидки.

Транспортировка товаров

Любой экспортер, осуществляющий поставки в Западную Европу, должен принять решение в пользу того или иного транспортного средства и связанных с ним расходов.

При транспортировке самолетом наблюдается разнообразие в области ценообразования и тарифов большее, чем при поставках автомобильным или железнодорожным транспортом. Авиатранспортные тарифы, разумеется, могут быть во много раз выше, чем на морском транспорте. С другой стороны, при калькуляции расходов по доставке надо учитывать, что экономия времени означает и то, что быстрее будет произведена оплата товара. При транспортировке воздушным путем значительно дешевле, чем на морском транспорте, обойдется упаковка груза (отсутствие так называемой специальной «морской» упаковки). Отрицательным фактором является то, что высокие тарифы на авиаперевозки существенно повышают таможенную стоимость товара и приводят к увеличению таможенных пошлин на ввозимую продукцию.

Наиболее дешевым видом транспортировки товаров является водный, но он связан с большими затратами времени. В Бельгии, Голландии, Германии, Швейцарии и Австрии существует весьма развитая сеть речного транспорта. Кроме того, такие страны, как Германия, Франция, Бельгия и Голландия располагают густой сетью каналов.

Таможенная система и налоги

По принципам налогообложения страны разделяют на три группы.

Первая группа включает промышленно развитые страны (США, Англия, ФРГ, Япония, Франция, Италия и др.).

Для стран этой группы налог на прибыль равен 35-45% чистой прибыли, налоговая система четко регламентирована.

Вторая группа объединяет страны с наличием системы скидок к налогам. Это страны Бенилюкса, Ирландия, Кипр, Лихтенштейн и др. Льготы в этих странах касаются таможенного режима, перевода доходов в страну экспортера, деятельности холдинговых, торговых и финансовых организаций.

Третья группа стран (Мальта, Андорра, Монако, Панама, Коста-Рика, Либерия, Багамские острова и др.) — это «налоговый рай*. Здесь значительно упрощен процесс регистрации предприятий, малые или вообще отсутствующие налоги.

Таможенная система в странах ЕС основана на принципах общих таможенных тарифов в отношении экспорта в третьи страны. Таможенные правила и тарифы, разработанные совместно национальными таможенными управлениями Германии, Франции, Великобритании, Ирландии, Италии, Испании, Голландии, Люксембурга, Дании, Бельгии, Португалии и Греции, совершенно идентичны. Все товары, перемещающиеся внутри границ ЕС, могут циркулировать между государствами единого таможенного Союза беспошлинно. Это касается российских товаров, которые прошли таможенное оформление в любой из стран ЕС.

При ввозе товара приходится платить ввозной налог с оборота, величина которого в различных странах варьируется от 7 до 33% от стоимости данного товара при условии поставки «франко-граница ЕС*. Для предприятий, деятельность которых подлежит налогообложению, ввозной налог с оборота никаких проблем не представляет, поскольку речь идет о налоге на добавленную стоимость с предварительным его изъятием. На практике это означает, что импортер должен оплатить ввозной налог, но по истечении месяца с момента уплаты данной суммы он может получить ее обратно через собственное финансовое управление.

Таможенная система в Малой свободной экономической зоне отличается от модели принятой в ЕС лишь в том, что здесь не предусмотрен единый внешний тариф при торговле с третьими странами. Страны Малой экономической зоны (Австрия, Швейцария, Швеция, Норвегия, Исландия и являющаяся ассоциированным членом Финляндия) по большей части сохранили свои прежние национальные таможенные тарифы. В результате Швейцария, например, исчисляет налоговые сборы, исходя, прежде всего, из веса ввозимых товаров, почти не учитывая их стоимости. В Норвегии и Австрии освобождены от уплаты таможенной пошлины ввозимые товары, которые не производятся в Австрии или Норвегии, либо существующее производство не покрывает потребностей собственного рынка.

От обложения таможенными пошлинами освобождаются товары, которые произведены в странах Малой свободной зоны или внутри ЕС и соответствуют четко определенным критериям, важнейшим из которых является так называемый «40 процентный порог*. Это значит, что произведенными в ЕС или в свободной зоне признаются лишь товары, для которых доля компонентов, произведенных в третьих странах, не превышает в них 40% от отпускной цены с завода. Необходимые доказательства этого экспортер обязан представить в налоговое таможенное управление, где они подвергаются тщательной проверке.

Постоянно практикуемые попытки заниженного фактурирования с целью снижения сумм, подлежащих налогообложению, как правило, не выдерживают серьезной проверки со стороны таможни и налогового управления и решительно пресекаются. Для подобного рода незаконных трюков существуют и чисто экономические границы. Таможенному управлению не составляет труда установить факт заниженного фактурирования, проверив перечисленные в счете оплаты суммы. В то же время заниженные в целях экономии на таможенном оформлении цены на закупаемый товар, увеличив расчетную прибыль импортера, естественно приведут и к более серьезному налогу с этой прибыли. Практика показывает, что использовать легальные возможности экономии средств при оплате взимаемой в соответствии с таможенным тарифом и законодательством пошлины всегда в итоге более выгодно, чем любые махинации с заниженным фактурированием.

Российским торговым и промышленным фирмам необходимо иметь ясное представление о методах активной и пассивной доработки товара хотя бы для того, чтобы верно оценить позиции конкурентов. Эта методика значительно упрощает процессы обработки или переработки иностранной продукции в Западной Европе и способствует развитию кооперации с иностранными партнерами в тех случаях, например, когда определенная часть операций по выпуску изделия перемещается в третьи страны с более низкими затратами на оплату труда или отработанными технологиями именно в этой области. Метод активной доработки товара предполагает использование полученных из третьих стран товаров или их компонентов для последующей их обработки либо переработки в собств нной стране, например в Западной Европе, и дальнейшего реэкспорта продукции в третьи страны.

Суть метода пассивной доработки товара лучше всего пояснить на примере из области текстильной промышленности. Предположим, что некая французская фирма, торгующая верхней одеждой, размещает в России заказ на пошив костюмов из французского материала и фурнитуры. При простом импорте костюмов могли бы возникнуть серьезные проблемы, но в данном случае эти сложности отпадают, поскольку импортные таможенные сборы не могут теперь распространять я на изделие в целом. Одновременно отпадает необходимость оплачивать пошлину на ту часть стоимости костюма, которая складывается из стоимости ткани и фурнитуры. Таможенный сбор взимается, таким образом, лишь со стоимости пошива костюма, согласно сумме, оплаченной российскому партнеру.

Во всех случаях, когда в страны ЕС ввозится не готовое изделие, а его компоненты или составные части, не производящиеся в ЕС, импортер вправе подать заявку на о вобождение от таможенного налогообложения. Заявка будет удовлетворена, если данный продукт не производится в границах ЕС. Соо ветствующие нормы освобождения от налогообложения фиксируются в таможенных тарифах стран Европейского сообщества.

Например, программное обеспечение, входящее в комплект поставки станка или текстильного оборудования, естественно, входит как составная часть в его таможенную стоимость. Однако если программное обеспечение ввозится в страну в рамках отдельного договора (например договор о сервисном обслуживании), то пошлина исчисляется не по обычному таможенному тарифу, а лишь в пределах ввозного налога с оборота. Налоговому обложению подлежат в этом случае только сами носители информации (кассеты, ленты, дискеты), тогда как собственно программное обеспечение ввозится беспошлинно. Эти же правила распространяются и на многие страны, лежащие за пределами Европы, прежде всего на США, Канаду и Японию.

Одной из самых серьезных проблем для поставщиков из России и других стран СНГ являются существующие на западном рынке требования нормативного характера, гарантирующие эксплуатационную безопасность ввозимых изделий, соблюдение принятых стандартов и допусков для определенных типов продукции. В странах Европейского сообщества существуют единые нормы на ввоз тягачей, арматуры, подшипников и т. д. В области машиностроения к импорту допускаются лишь те изделия, которые строго соответствуют этим нормам. Начиная с 1 января 1993 г. все бытовые электроприборы, эксплуатируемые в странах ЕС, должны иметь маркировку с указанием расхода энергии.

Для установления и поддержания контактов западноевропейские специалисты по экспорту, занятые в промышленных и торговых фирмах, часто опираются не только на имеющиеся представительства и отделения за рубежом, но и прибегают к помощи банков. Без контактов с банками трудно получить исчерпывающую информацию о серьезности, возможностях и надежности потенциального партнера. Помимо своей непосредственной деятельности представительства и отделения банков в Западной Европе зачастую выполняют функции консультативных центров, предоставляя выезжающим за рубеж необходимую информацию. Банки выпускают информационные бюллетени о состоянии спроса и предложения на рынках, а также, подобно Торгово-промышленной палате, осуществляют посреднические услуги в деле организации сотрудничества с ин>странными фирм ми.

<< | >>
Источник: Бахрамов Ю. М., Глухов В. В.. Организация внешнеэкономической деятельности Особенности менеджмента: Учебное пособие. — Серия «Учебники для вузов. Специальная литература». — СПб.: Издательство «Лань» — 448 с.. 2000

Еще по теме 3.7. ТОРГОВЫЕ ДОМА:

  1. «Все же между сковородниками и соляными рабочими не существовало еще резко выраженного классового противоречия, так как во
  2. Корабли строились не только в нескольких больших верфях, -но и во всех приморских городах.
  3. Только в XVI столетии, уже не причисляемому к средним векам, мы находим большие торговые дома, как-то
  4. По этому поводу вспоминаются Клаус Штертебеккер и его дружина, торговавшие на Остзейском поберелсьи от 1391 до 1402
  5. Д., раскладывались в нижнем этаже. В средней части верхнего эталса обычно находилась большая зала, где
  6. Глава 16. Япония
  7. 5.1. Этапы разработки стратегии
  8. 6.3. Методы формирования рекламного бюджета
  9. Глава 4. Социально-экономический анализ развития региона
  10. 1.4. Современный российский менеджмент
  11. § 7. Биржа как форма оптовой торговли
  12. Особые проблемы брэндинга
  13. Эволюция торгово-экономических отношений между Россией и Габсбургской монархией в условиях мировых кризисов начала ХХ в.
  14. 3.7. ТОРГОВЫЕ ДОМА
  15. § 59. Особенные виды доверенности и поручения. - Доверенность на представление имения в залог по подрядам. - Торговая и кредитная доверенность.
  16. § 63. Три главных вида товарищества в новом русском законодательстве. - Полное товарищество. - Товарищество на вере. - Торговый дом. - Товарищество на паях
  17. 2. Понятие о торговом праве
  18. 3. История торгового права
  19. 6. Система торговых сделок