Закрытые вопросы

Закрытые вопросы также предполагают заранее предопределенные ответы. Самый простой вид закрытых вопросов - это «да-нет»-вопросы. Здесь возможны только два варианта. Такие вопросы подходят, например, для окончания разговора.

вопросы с заранее заданным ответом — {прим. перев.)

80

«Вы за или против обновления технологического процесса?»

«Вы за или против введения скользящего графика работы?»

«Должны ли автомобильные фирмы быть оснащены мобильными телефонами?»

«Вы за или против объединения отделов А и Б?»

Закрытые вопросы могут быть сформулированы по-разному. Закрытая форма вопросов (предложение альтернатив) должна частично ограничивать поле ответа. Это становится возможным благодаря заранее известным ответам или вариантам ответов. В таких вопросах обычно употребляется союз «или». При наличии вариантов ответа можно исследовать движущие мотивы партнера по коммуникации. Они удобны, например, при разговоре с покупателями, чтобы узнать у них мотивацию покупки.

«Что заставило Вас сделать эту покупку?»

Упаковка.

Форма.

Цена.

Имидж.

Реклама по телевидению.

Иное, и даже...

«Почему Вы думаете, что введение цифровых ярлыков даст Вам какие-либо преимущества?»

Более быстрая передача обработанных актов.

Быстрая коммуникация по электронной почте.

Запрос информации из базы данных.

Возможно «замкнутое делопроизводство».

81

«Какие возможности финансовой системы стимулирования Вы поддержали бы?»

Годовые выплаты дивидендов по результатам полученной прибыли.

Бальная система покрытия издержек.

Система комиссионных.

Поездка как вознаграждение.

Денежное вознаграждение за достижение целей.

С помощью закрытых вопросов можно заставить отвечающего что-либо оценить:

«Как Вы полагаете, сколько процентов товарооборота мы тратим на рекламу? »

5 процентов.

10 процентов.

30 процентов.

С помощью закрытого вопроса отвечающему можно задать альтернативы и их приоритетность: «Вы ходите за покупками один раз в неделю, два раза или три?». Или «Как часто Вы пользуетесь нашей, принадлежащей предприятию, библиотекой? Часто, редко или никогда?»

Отвечающему, который понимает мотивы своего выбора, при закрытых вопросах предлагаемые варианты ответа подходят не всегда. Рекомендованные списки будут тем полезнее, чем меньше человек осознает свои мотивы.

Вы узнали о том, что в коммуникации большое значение имеют вид и формулировка вопроса. К сожалению, в повседневной жизни мы не всегда понимаем роль вопросов и не учитываем того, что они могут оказывать разрушительное воздействие на партнера по коммуникации, если их фор-82 мулировать необдуманно. Поэтому я постоянно призываю при подготовке к наиболее важным переговорам (например, к презентациям или к решающему разговору с шефом) вначале записать важные моменты, а потом письменно сформулировать вопросы. Старайтесь брать эти записи с собой на разговор. Я еще никогда не видела, чтобы партнер по коммуникации прочитал их. Поэтому Вы должны, не стесняясь, брать их с собой. Вы можете достичь даже неожиданного эффекта: Ваш собеседник будет уважать Вас за то, что Вы хорошо подготовились к коммуникации. Между прочим, справа вверху в своем блокноте я всегда ставлю три вопроса («как?», «почему?», «вследствие чего?»). Потом они напоминают мне о том, что необходимо задавать открытые и прямые вопросы и этим оказывать позитивное влияние на ход переговоров. Искусство слушать других людей является таким же важным, как и искусство правильно задавать вопросы. Вы думаете, что Вы хороший слушатель? Прочитайте следующую главу и в конце этого чтения еще раз спросите себя об этом.

83