Задать вопрос юристу
 <<
>>

Непрямой вопрос

С помощью непрямого вопроса идут «окольными путями» и обращаются к событиям, которые не касаются цели разговора. Затем постепенно выходят на тему разговора.

96

Самое сложное в тактике ведения переговоров - это найти подходящий контраргумент на каждое возражение.

Как часто какой-либо (или лучший) ответ на него мы находим лишь спустя какое-то время. Порой мы не обращаем внимания на самое главное. Если при составлении ответа на письмо у нас есть возможность все тщательно обдумать, то во время разговора у нас обычно времени на это нет. В этом случае помогает целенаправленная подготовка к разговору, во время которой Вы можете обдумать все аргументы, подтверждающие Вашу точку зрения, противопоставить им возможные возражения и найти контраргументы.

Рис. 20: «Пятигранная модель» для создания аргументации

Очень популярна тактика «Да - Но». Ее часто используют в разговорном языке. Вначале можно подтвердить мнение партнера по коммуникации, чтобы потом дать ему отворот на 180 градусов. Успех часто основывается на упорстве, с которым повторяется «Да - Но»:

«Я понимаю Вашу точку зрения, но я думаю...»

«Тут Вы совершенно правы, но я думаю...»

«Я Вам верю, но Вы должны со мной согласиться...»

«Я готов с этим согласиться, но даю Вам еще время подумать...»

Вступительное высказывание

Утверждение

закономерно следует целевая установка

97

Так как эта тактика хорошо известна, она не пользуется большим успехом.

Лучший способ подготовить целенаправленную и однозначную аргументацию - воспользоваться «Пятигранной моделью» (Geissner, 1974, с. 121). Эта модель основана на закрытой цепочке аргументов, которая дает возможность последовательно подготовить целевую установку.

Пример:

1. Качество работы резко снизилось из-за переполненности помещения и нехватки технических ресурсов.

2. Во-первых, сотрудникам трудно сосредоточиться из-за переполненного помещения и шума.

3. Во-вторых, недостаточно технических средств для качественного выполнения работы.

4. Из-за этого прерываются телефонные контакты с покупателями, и их больше не удовлетворяет качество консультаций.

5. Чтобы предотвратить еще больший вред для предприятия, остается единственный вариант — переехать в офис намного большего размера с необходимой технической инфраструктурой.

Успех пятиграннол модели состоит в строгом логическом развитии рассуждений. Создается «Если-Тогда-отношение». Цепь аргументов может быть или строго логической, или временной, созданной по результатам переговоров.

Логическая:

1. Это и то — так и этак...

2. Но это приводит к тому, что...

3. И если это так, то...

4. Тогда из этого следует...

5. Поэтому мы должн ы...

Временная:

1. Я могу представить только следующий ход событий...

2. Сначала...

3. Потом...

4. После окончания...

5. В заключение... 98

Далее аргументы могут строиться от общего к частному. Это может иметь примерно такую последовательность:

1. Обычно это выглядит так...

2. Но в нашей особенной ситуации...

3. Собственно, во-первых,...

4. А во-вторых,...

5. Поэтому...

Эту последовательность можно использовать при сравнении разных мнений. В заключение можно представить собственную позицию:

1.

Господин Мюллер полагает...

2. Это обосновывается тем, что...

3. Зато господин Майер думает...

4. С обоснованием...

5. Оба мнения неубедительны, потому что... Вместо этого я предлагаю...

Необходимо найти компромисс, например, между разными позициями господина Мюллера и господина Майера. Попытаемся в соответствии с рассматриваемой моделью найти общее между обеими точками зрения и, основываясь на этом, предложить компромисс.

1. Господин Мюллер полагает...

2. Зато господин Майер...

3. Оба согласны стем, что...

4. Именно здесь мы должны прийти к такому-то выводу, потому что...

5. Из этого следует требование о том, что...

Можно вычеркнуть какую-либо мысль, если она не подходит. Это происходит следующим образом:

1. Мы долго говорим о...

2. При этом речь идет о...

3. Но из этого не следует, что...

4. Тут речь идет скорее о...

5. Поэтому необходимо...

99

Обратите внимание на следующие советы, которые таь же помогут Вам успешно провести переговоры:

Говорите четко и громко. Формулируйте Ваши аргументы четко и ясно, коротко и выразительно и ограничьтесь основным.

Говорите медленно. Так Вы даете слушателям время для того, чтобы переработать полученную информацию и осознать ее.

Слушайте активно. Тот, кто уже после первой фразы партнера по коммуникации предлагает собственные аргументы, обычно пропускает важную информацию, и из-за этого нередко бывают недоразумения.

Поддерживайте зрительный контакт. Ваши глаза говорят о том, что Вы обращаетесь к другим людям, что Вы очень внимательны, и показывают, как Вы относитесь к услышанному.

Перед переговорами приведите в порядок свои мысли. Слабая структура переговоров или ее полное отсутствие приводит к нулевым результатам. Если у Вас много тем для дискуссий, отработайте их по порядку. Не смешивайте разные сферы. Подводите итог после каждой темы.

Проинформируйте Вашего партнера по коммуникации о времени переговоров. Если начальник не знает, что Вы будете говорить о повышении заработной платы, то он почувствует себя застигнутым врасплох и не будет готов к тому, чтобы сразу говорить с Вами об этом. Скажите сразу, когда договариваетесь о сроках, о чем пойдет речь.

I Сдерживайтесь. Избегайте хвастовства или поучения. Позвольте другому человеку играть его роль, даже если для этого Вы должны быть более гибки,

100

чем Вам хочется. Если партнер по переговорам желает доминировать, позвольте ему это. Если он сдержан, не обманывайте его. Возьмите себе лучше роль учащегося, чем всезнайки.

Не оставляйте Вашему партнёру слишком много свободного пространства. Побуждать к разговору давать партнеру высказываться и внимательно слушать - это не значит бросать руль. Верите инициативу в свои руки, управляйте целенаправленными вопросами, умело идите к Вашей цели переговоров.

Умело применяйте свой аргументы. Договариваться - это всегда давать и брать, изучать, согласовывать, идти друг другу навстречу, ждать. Играйте с козырных карт и как можно дольше сохраняйте на руках джокер.

Принимайте во внимание протесты, не игнорируйте их. Не пытайтесь «замять» сомнения. Заранее учитывайте возможную критику другого («Вы, кажется, сомневаетесь в результатах... ») или спрашивайте о проблеме («Что заставляет Вас сомневаться в моих аргументах?»)

Обдумайте возможные компромиссы и свободное пространство переговоров. Достичь своей цели - это главная задача переговоров. Тот, кто настойчиво идет к своей цели, должен учитывать, что партнер тоже упрям. Заранее подумайте, на какие компромиссы Вы можете пойти, и где находятся границы, которые Вы не готовы переступать.

Оставайтесь собранными. Если Ваш партнер раздражает Вас, не употребляйте грубых выражений.

Избегайте «фраз-убийц». Партнер по коммуникации будет обороняться против фраз типа: «Это не подействует», или «Это мы уже когда-то испытывали».

101

Беседа считается законченной, когда партнеры по коммуникации приходят к общему мнению и достигают общего результата. Если, по Вашему мнению, разговор не закончен, так как Вы не достигли своей цели, это еще не означает, что Вам отказали. В этом случае до окончания разговора Вы должны, по крайней мере, попытаться достичь частичного согласия. Если Вы задали в заключении вопрос, дайте партнеру время для ответа. Используйте гибкие методы достижения своей цели.

Логика аргументов - это хорошая возможность настоять на своей точке зрения. Цепочки аргументов с четкой, логической и последовательной структурой, как правило, приводят к успеху. Конечно же, аргументы должны быть убедительными. Но даже структурированная логика не всегда и не во всем соответствует этим требованиям. Даже если конкретное, исключительно рациональное решение и является правильным, партнер по коммуникации может все же может почувствовать себя застигнутым врасплох. Поэтому, пожалуйста, обращайтесь с логикой переговоров осторожно и ответственно, чтобы не возникало конфликтов.

102

<< | >>
Источник: Элизабет Мерманн. Коммуникация и коммуникабельность. - X.: Изд-во Гуманитарный Центр - 296 с.. 2007 {original}

Еще по теме Непрямой вопрос:

  1. Непрямые вопросы
  2. ПРИЧИНЫ НЕПРЯМОЙ СТРУКТУРЫ
  3. ФОРМЫ НЕПРЯМЫХ ПАРТИЙ
  4. I. ПРЯМАЯ И НЕПРЯМАЯ СТРУКТУРА
  5. Непрямая демократия
  6. 1. Норма непрямого действия19
  7. Непрямой метод опроса с использованием полиграфа (тест “виновных знаний" или тест “скрываемой информации”)
  8. ДРУГИЕ СХОДНЫЕ ВОПРОСЫ, ВКЛЮЧАЯ ВОПРОС О ВЫДАЧЕ ПРЕСТУПНИКОВ
  9. § 9. Критика гражданской формы брака. - Вопрос о введении ее в русское законодательство. - Браки у раскольников и вопрос о законности сих браков
  10. Вопрос 34. Порядок разрешения вопросов о подсудности. Изменение подсудности
  11. 2.4. Специфика референдумов, проводимых по вопросам преобразования или изменения границ муниципальных образований и по вопросам определения структуры органов вновь создаваемых муниципальных образований
  12. Ответы судебной коллегии по гражданским делам верховного суда Российской Федерации на вопросы судов по применению норм гражданского процессуального кодекса Российской Федерации Вопросы подведомственности
  13. Предписывающие вопросы
  14. Предписывающий вопрос
  15. Провоцирующий вопрос
  16. Прямые вопросы
  17. Классификация вопросов
  18. Закрытые вопросы