<<
>>

Для того чтобы коммуникация была успешной, к ней необходимо готовиться

Никому не пришла бы в голову идея продавать подержанный автомобиль без того, чтобы заранее узнать его рыночную цену. И это мы должны делать постоянно, если хотим его продать. Проведение хорошей коммуникации также требует, чтобы к торговой ситуации готовились как можно лучше. Если у Вас назначена встреча с Вашим старым клиентом, Вы должны сделать все для того, чтобы вначале просмотреть документацию клиента. Какой товар он заказывал в предыдущих случаях? Предпочитает ли он определенный способ поставки? Были ли претензии с его стороны? Это самый важный этап в подготовке, так как без информации Вы потеряетесь.

Во время разговора Вы можете спросить клиента, между прочим, и о том, был ли удовлетворен его письменный запрос. Вы можете поблагодарить его и за недавно сделанный заказ. Клиент чрезвычайно ценит это и сможет признать в Вас надежного и компетентного партнера по коммуникации.

Также при подготовке необходимо просматривать специальные журналы. Давал ли Ваш клиент объявления или, может, публиковал официальные сообщения в прессе? Это каждый раз дает возможность снова вступить в деловые отношения. По возможности, посещайте веб-сайт клиента. Узнавайте о том, нанимает ли он новых работников, есть ли у него новый товар, не поменял ли он место жительства? Как он представляет себя и свой продукт? Вся эта информация сможет помочь Вам организовать новое дело.

После того как Вы закончите поиск информации, начинайте письменную подготовку. Подумайте о том, что Вы хотите продать клиенту и как Вы хотите продать это ему.

Что Вы хотите ему сообщить?

Какова цель беседы?

186

Какой план беседы может быть целесообразным?

Какую документацию Вы хотели бы предоставить клиенту?

Какие потребности могут быть у него в действительности?

Вы можете полагать, что у Вас нет времени на подготовку и проведение сориентированной на клиента беседы. В конце концов, такие советы можно изложить и на бумаге! Если у Вас возникло такое мнение, тогда подумайте: насколько высоки Ваши собственные успехи. Оправдания в виде плохой конъюнктуры или новых конкурентов здесь не подходят. Существуют «любимые клиенты» и «ужасные клиенты», не так ли? Достигаете ли Вы своих целей по товарообороту или по покрытию издержек? А, может быть, даже перевыполняете свои планы? Если Вы смогли ответить на все эти вопросы положительно, то можете продолжать свою работу в том же стиле. Вероятно, Вы уже гений коммуникации или гениальный продавец. Но если Вы полагаете, что можно что-то изменить, тогда Вы должны выделить время для предварительных раздумий, это будет того стоить. Вы действительно должны готовиться к каждой беседе, даже если заинтересованное лицо звонит и предлагает встретиться прямо сейчас. В этом случае задайте следующие вопросы:

«Что я могу для Вас сделать?»

«Как Вы попали именно к нам?»

«Чего Вы ожидаете от сотрудничества?»

«До какого времени необходимо поставить...»

«Сколько Вам необходимо...»

Ответы дадут Вам представление о том, насколько в действительности необходима эта встреча. Ни в коем случае

187

не стоит недооценивать письменную подготовку к ней. Во время беседы клиент непременно замечает, вникаете ли Вы в нее. «Это компетентный продавец, и он знает, о чем он говорит. Он хорошо подготовился и не потратил напрасно мое время. Это была эффективная встреча, и она стоила того».

Советы по подготовке к переговорам о продаже:

Всегда будете в состоянии «боевой готовности», и не важно, о каких переговорах о продаже или покупке идет речь!

Добывайте необходимую Вам скрытую информацию!

Формулируйте Ваши цели!

Поставьте себя на место клиента; какие цели он сформулировал для себя?

Разработайте план!

Подберите эффективное вступление!

Мысленно готовьтесь к каждой встрече! Забудьте обо всех предубеждениях. Освободитесь от этого и радуйтесь беседе.

<< | >>
Источник: Элизабет Мерманн. Коммуникация и коммуникабельность. - X.: Изд-во Гуманитарный Центр - 296 с.. 2007

Еще по теме Для того чтобы коммуникация была успешной, к ней необходимо готовиться:

  1. ПРАВИЛА СУЩЕСТВУЮТ ДЛЯ ТОГО, ЧТОБЫ НАРУШАТЬ ИХ
  2. Для большей успешности общества подмастерьев одного и того же цеха организовывались в один союз,
  3. Писал И. В. Константиновский, должна была пройти еще четверть столетия, чтобы формула неответственности
  4. II коммунизмом, сводящим все к «козням Москвы», они признавали необратимый характер социальных перемен в мире, но только для того, чтобы, используя весь арсенал средств и методов воздействия, направить их в нужное для США русло и тем самым поставить освободившиеся страны в зависимость от американского империализма. Наряду с усилением экономического проникновения для борьбы с национально-освободительным движением предлагалось широко применять специально подготовленные военные формирования, дип
  5. 4 Вопроса бизнеса: как добиться того, чтобы заказчик получал ценные результаты на каждом этапе
  6. й              ЭТАП - ЧТО НЕОБХОДИМО ПРЕДПРИНЯТЬ, ЧТОБЫ ЛИКВИДИРОВАТЬ РАЗРЫВ
  7. Оценка готовой продукции Оценка стоимости готовой продукции распределительным путем Расчет прямых расходов относящихся к завершенной изготовлением готовой продукции
  8. Создание условий для успешной работы команды
  9. НАЛИЧИЕ СЛОВ ДЛЯ ОПИСАНИЯ ТОГО, ЧТО ВЫ ВИДИТЕ, ПРОБУЕТЕ И ОБОНЯЕТЕ
  10. § 61. Условия для действительности завещания. - Необходимые качества для завещателя и приобретателя по завещанию
  11. 3. ИНФОРМАЦИЯ, НЕОБХОДИМАЯ МЕНЕДЖЕРАМ ДЛЯ РАБОТЫ
  12. Нет никаких причин для межличностной коммуникации
  13. Необходимые навыки для соматического обучения
  14. Принуждение необходимо для соблюдения договоров
  15. 2.2. Что для этого необходимо
  16. 3.2. Что для этого необходимо