<<
>>

Предмет анализа покупателей

В большинстве контекстов стратегического рыночного планирования логично начинать анализ с изучения покупателей, подразделяя его на

Глава 3. Внешний анализ и анализ покупателей

73

следующие составляющие: выявление сегментов рынка, анализ мотивации покупателей и поиск неудовлетворенных потребностей.

На рис. 3.2 представлены вопросы, на которые отвечает каждая из этих составляющих.

СЕГМЕНТИРОВАНИЕ •

Кто покупает больше всех? Кто приносит наибольшую прибыль? Кто из потенциальных покупателей является самым привлекательным? Можно ли разделить покупателей на группы с разными потребностями, характеристиками или мотивацией? •

Как сегментировать рынок на группы, требующие уникальной стратегии бизнеса?

МОТИВАЦИЯ ПОКУПАТЕЛЕЙ •

Какие элементы товара/услуги покупатели ценят больше всего? •

Какие цели стоят перед покупателями? Что они на самом деле покупают? •

Как изменяются мотивы в зависимости от сегмента? •

Какие изменения происходят в мотивации покупателей? В их приоритетах?

НЕУДОВЛЕТВОРЕННЫЕ ПОТРЕБНОСТИ •

Почему некоторые покупатели не удовлетворены? Почему они переключаются на другие марки или других поставщиков? •

Насколько сильны проблемы покупателей? •

Какие неудовлетворенные потребности отмечают сами покупатели? Есть ли такие, о которых они не подозревают? •

Могут ли конкуренты воспользоваться этими неудовлетворенными потребностями?

Рис. 3.2. Анализ покупателей

<< | >>
Источник: Аакер Д.. Стратегическое рыночное управление. 7-е изд . — 496 с: ил. — (Серия «Теория менеджмента»).. 2007 {original}

Еще по теме Предмет анализа покупателей:

  1. Глава 3 Внешний анализ и анализ покупателей
  2. Анализ покупателей
  3. Глава 2.3. Анализ прибыльности покупателей
  4. Глава 1. Предмет политического анализа
  5. : И.С.Семененко, Л.А.Фадеева, В.В.Лапкин, П.В.Панов. Идентичность как предмет политического анализа. Сборник статей по итогам Всероссийской научно-теоретической конференции. М., ИМЭМО РАН, - 299 с., 2011
  6. Изменение приоритетов покупателей
  7. Мотивы покупателей
  8. По каким характеристикам составляется профиль покупателя?
  9. Взаимодействие покупателя и торгового представителя5
  10. 18.6. Позиция покупателя
  11. БЛИЗОСТЬ К покупателю
  12. 5.3. ПОВЕДЕНИЕ ПРЕДПРИЯТИЯ-ПОКУПАТЕЛЯ