Задать вопрос юристу

Покупатель как активный партнер

Специалисты по стратегиям и маркетингу все чаще рассматривают покупателей не как пассивные цели, а как активных участников процессов приобретения товаров и услуг. Так, например, покупатели компании Cisco помогают ее сотрудникам в разработке необходимых решений; пациенты порой участвуют в выборе способа лечения; с появлением «TiVo» (устройств, в которых можно запрограммировать запись телепередач по названию или даже по жанру) контроль телезрителей над телепрограммами еще более возрастает; пользователи Интернета имеют простой доступ к информации, а потому обладают значительной рыночной властью. В соответствии с этим менеджеры должны:8 •

Идти на активный диалог. Контакт с покупателями следует рассматривать как диалог равных сторон. Пример общения с клиентами (как виртуального, так и реального) предоставляющей финансовые услуги компании Schwab показывает, насколько прочные отношения могут быть установлены при помощи активного диалога. •

Мобилизовать сообщества покупателей. С развитием Интернета формируются прочные и широкие онлайновые сообщества покупателей. Задача состоит в том, чтобы организовать их, предоставить покупателям виртуальную «среду обитания», с тем чтобы она дополняла впечатления от марки и становилась источником обратной связи. •

Управлять разнообразием покупателей. Покупатели высокотехнологичных продуктов характеризуются значительными различиями в объемах знаний о товаре, поэтому компании необходимо научиться работать с разными типами клиентов. Наиболее активными партнерами являются самые знающие покупатели. •

Участвовать в создании впечатлений. Онлайновый торговец цветами может не просто предложить несколько готовых Зукетов на •

86

Часть II. Стратегический анализ

выбор, но и предоставить возможность покупателю самостоятельно собрать композицию и подобрать вазу. Участие в создании впечатлений о товаре — больше чем кастомизация (простая подстройка предложения под нужды конкретного покупателя).

<< | >>
Источник: Аакер Д.. Стратегическое рыночное управление. 7-е изд . — 496 с: ил. — (Серия «Теория менеджмента»).. 2007

Еще по теме Покупатель как активный партнер:

  1. Выбор партнера как усиление «плюсов» и нейтрализация «минусов»
  2. Модель 1. Активное участие отца в родах как сознательный гендерный проект: «Я как будто сам родил»
  3. Как играет свою роль покупатель
  4. КАК "СНАРЯД ЗАВИСИМОСТИ" СРАБАТЫВАЕТ ПРИ ПОДГОТОВКЕ ДЕЛОВЫХ ПАРТНЕРОВ, ЖИВУЩИХ ДАЛЕКО ОТ РАСПРОСТРАНИТЕЛЯ
  5. ОТНОСИТЕСЬ К СВОИМ ПОКУПАТЕЛЯМ, КАК К КАМААИНА
  6. Как определить, какие отделы компании ориентированы на покупателя?
  7. 1.3. Путешествия как активный отдых и оздоровление
  8. АКТИВНОСТЬ КАК КАТЕГОРИЯ В ЮРИДИЧЕСКОЙ ПСИХОЛОГИИ
  9. 1.3. Предпринимательство как особая форма экономической активности
  10. Социально-психологический тренинг как активный метод обучения
  11. 7.5. Активное слушание как средство эффективного общения
  12. § 3. Транснациональные корпорации как активные участники международной регламентации труда
  13. «РИСОВАНИЕ С ПАРТНЕРОМ»
  14. 4.1. ПОНИМАНИЕ ВИДЕНИЯ ПРОБЛЕМЫ ПАРТНЕРОМ
  15. 4.1.3. Перепоручение стороннему партнеру
  16. Развитие отношений с партнерами