<<
>>

Конкуренты: Savin, Canon, IBM и Kodak

Savin была маленькой компанией, одержимой идеей работы на рынке копировальных аппаратов, которой очень мешало засилье патентов Xerox. В конце концов, с помощью изобретателя из Австралии и консорциума фирм из Соединенных Штатов, Германии и Японии Savin разработала способ копирования с помощью жидкого тонера, который позволял ей обойти такое препятствие, как патенты Xerox.
Прорывом компании стал копировальный аппарат «Savin 750», произведенный в Японии компанией Ricoh и представленный на рынке в 1975 г. по цене $4999, т. е. ниже той суммы, которую компаниям приходилось платить (на то время) в год за аренду копиров Xerox. Компания отказалась от прямых продаж и воспользовалась услугами дилеров, которые обращались к покупателям Xerox с привлекательными предложениями альтернативного товара, когда заканчивался срок их контракта на работу с Xerox. Дилерское обслуживание подходило компании, потому что ее аппарат отличался небольшими размерами и надежностью; рабочий ресурс «Savin 750» составлял 17 тыс. копий, которые можно было сделать до первой поломки. Он делал двадцать копий в минуту, а для получения первой копии требовалось менее пяти секунд, т. е. скорость работы аппарата Savin намного превосходила показатели недорогой продукции. К 1977 г. Savin продавала в Америке больше копировальных устройств, чем Xerox. Тем временем компания Rocoh по количеству выпускаемых копиров получила самую значительную долю рынка в Японии.

Практикум (для части III)

351

Компания Canon также смогла обойти такое препятствие, как патенты Xerox, разработав альтернативную технологию, лицензии на использование которой были получены другими японскими фирмами. Вместо того чтобы создавать совместные предприятия, Canon приняла осознанное решение продавать свои копировальные устройства по всему миру под своим собственным именем, хотя это означало для нее медленное проникновение на рынок этой быстро развивающейся отрасли. В долгосрочном плане сохранение контроля над торговой маркой и деятельностью компании стало ее сильной стороной. Canon вела активную борьбу за место на рынке Соединенных Штатов до 1978 г., когда ей удалось добиться успеха на рынке копировальных устройств со средней производительностью благодаря созданию своего «NP-80» в сочетании с агрессивной рекламной кампанией. К 1979 г. Canon стала лидером среди японских компаний — производителей копировальных устройств. В 1982 г. компания представила потребителям свой «Personal Copier», который стоил менее $1000 и имел сменный картридж, цена которого составляла $65. Более медленная скорость копирования не имела значения для целевых покупателей, которые хотели иметь дома или в офисе небольшой, недорогой и надежный копировальный аппарат. В 1985 г., при постепенном замирании деятельности компании Savin, Canon стала мировым лидером в категории недорогих копировальных машин и второй после Xerox по общему объему продаж.

В 1970-е гг. компания IBM делала попытки выйти на рынок копировальных устройств с серией собственных товаров. Эти попытки закончились неудачей, даже несмотря на известное имя фирмы и ее широкие возможности в области продаж, что отчасти было связано с отставанием в технологическом плане и ненадежностью ее продукции.

Компания Kodak вышла на рынок в 1975 г. с «Ektaprint 100», электрофотографическим аппаратом косвенного копирования, который очень скоро стал отраслевым стандартом по надежности на рынке средней емкости. Компания разработала серию высококачественных устройств, которые по многим параметрам были лучшими в отрасли. Однако Kodak продвигалась вперед медленными темпами, добиваясь надежности своих товаров, тщательно создавая сильную организацию в области обслуживания и продаж и избегая слишком быстрого наращивания мощностей. Тем не менее к 1985 г. Kodak смогла выйти на четвертое место по продажам копировальных устройств благодаря своим технологиям, репутации и ресурсам, а также потому, что Xerox не могла добиться успеха в создании сопоставимых товаров. Один из руководителей Xerox как-то предположил, что если бы IBM с ее масштабами и превосходны-

352

Часть III. Альтернативные стратегии бизнеса

ми маркетинговыми навыками обладала таким аппаратом, какой был у Kodak, она могла бы успешно захватить значительную долю рынка в среднем и дорогом сегментах, а над Xerox нависла бы серьезная угроза.

<< | >>
Источник: Аакер Д.. Стратегическое рыночное управление. 7-е изд . — 496 с: ил. — (Серия «Теория менеджмента»).. 2007

Еще по теме Конкуренты: Savin, Canon, IBM и Kodak:

  1. ВЫ ИЗУЧАЕТЕ ПРЕИМУЩЕСТВА КОНКУРЕНТОВ, А КОНКУРЕНТЫ ИЗУЧАЮТ ВАС
  2. КОРОТКО О ТОРГОВОЙ МАРКЕ Расширение торговой марки Kodak
  3. Принципы управления корпорацией IBM
  4. ИСТОРИЯ IBM
  5. IBM учится брэндингу
  6. Ловкость КОМПАНИИ IBM
  7. 20 ИСТОРИИ УСПЕХА: ЯПОНИЯ, КОРПОРАЦИИ ZEISS И IBM
  8. Сбор информации о конкурентах
  9. КОНКУРЕНТЫ
  10. 2.Д. Изучение конкурентов
  11. Какпроисходит изучение конкурентов?
  12. Анализ конкурентов
  13. ДЕЙСТВИЯ КОНКУРЕНТОВ
  14. АНАЛИЗ ЦЕН И ТОВАРОВ КОНКУРЕНТОВ
  15. Анализ ближайших конкурентов
  16. Потенциальные конкуренты
  17. 2.9. Конкуренты
  18. Прием 6 ЧТО ВЫДЕЛЯЕТ ВАШИХ КОНКУРЕНТОВ?
  19. 3.3. Реакции конкурентов на изменение цен