Тема 9. Страховое предпринимательство

Важную роль в функционировании страхового рынка играют страховые посредники - страховые агенты и страховые брокеры.

Задачи, которые приходится решать менеджерам страховой компании, касаются не только методологии страхования, но в существенной степени относятся к управленческим задачам. Решение управленческих задач в страховом бизнесе, свою очередь, требует знания ряда финансовых дисциплин, маркетинга и менеджмента, основ коммерческой деятельности, права, психологии и в значительной степени ориентируется на логическое мышление. Убедиться в этом вы сможете, решив приведенные ниже задачи.

ДЕЛОВЫЕ ИГРЫ ПО ТЕМЕ 9

Деловая игра 9.1.

Сценарий. Вы работаете страховым агентом. Вам необходимо выполнить месячный план по заключению договоров страхования и объему страховой премии. Разработайте план действий по привлечению новых клиентов.

Вариант 1. Только продукты по личному страхованию (НС, жизнь, ДМС, ВЗР и программы ассистанс)

Вариант 2. Только продукты по имущественному страхованию физических лиц (дома/квартиры, автострахование, ОС/ДС АГО)

Вариант 3. Только продукты по имущественному страхованию юридических лиц (огневое страхование, страхование ответственности)

Вариант 4. Произвольный набор продуктов.

Задачи и цели. Проиллюстрировать многообразие подходов к организации продаж страховых продуктов, рассмотреть каналы продаж и их особенности, понять сущность кросс-продаж. Игра может проводиться как индивидуально, так и командно.

Подведение итогов. Результатом игры должен являться план действий студента/группы студентов по продвижению страховых продуктов.

Подсказка. Рекомендуется использовать не более 5 видов страхования. Для удобства сперва следует построить матрицу продукты/каналы продаж, потом дать определить их достоинства и недостатки, а в завершении определить план действий с учетом матрицы каналов продаж.

Деловая игра 9.2.

Сценарий. Вас пригласили возглавить вновь созданную страховую компанию. Выберите стратегию развития продуктового ряда (определите страховые продукты и виды страхования и план их разработки и внедрения) на основании вашего видения экономической ситуации, маркетингового окружения и прочих, важных, на ваш взгляд, факторов. Какие основные виды страхования

Цели и задачи. Научиться определять спрос на страховые услуги в зависимости от внешних условий и разработка плана мероприятий по разработке страховых продуктов. Игра может проводиться как индивидуально, так и командно.

Подведение итогов. Победителем признается студент/ группа студентов, которая предложит максимально полный ряд страховых продуктов и даст наиболее корректное и полное обоснование их необходимости.

Подсказка. При составлении плана работы будьте внимательны и не пропустите важных шагов, необходимых при внедрении продуктов.

Деловая игра 9.3

Сценарий. Вы хотите застраховать свой автомобиль. По каким критериям Вы будете выбирать страховщика? Назовите два наиболее важных для Вас и обоснуйте их.

Цель и задачи. Выбрать перечень наиболее важных критериев выбора страховой компании и их аргументация. Игра может проводиться как индивидуально, так и командно.

Подведение итогов. Победителем признается студент/группа, которая предложит наиболее полный перечень критериев выбора страховой компании и их обоснование.

Подсказка. При определении перечня критериев необходимо обратить внимание как на финансовую надежность, так и клиентоориентированность компании.

Деловая игра 9.4.

Вы являетесь продукт-менеджером страховой компании. Вам поставлена задача разработать страховой продукт. Разработайте страховой продукт (для одного клиентского сегмента) на основании правил страхования (выберите любой вид страхования имущественных интересов физических лиц). Клиентские сегменты: нижний (эконом-класс), средний (классика), верхний (категория престиж).

Цели и задачи. Понять как в страховом продукте увязываются условия залицен- зированных правил страхования и их маркетинговая настройка через условия страхового продукта. Игра может проводиться как индивидуально, так и командно.

Подведение итогов. Победителем признается студент/ группа, которая подготовит продукт, наиболее полно отвечающий потребностям данного клиентского сегмента.

Подсказка. Страховой продукт удобно разрабатывать, имея под рукой правила страхования (можно взять с сайта большинства страховых компаний).

ТЕСТЫ ПО ТЕМЕ 9

Тест 9.1

(несколько ответов могут быть правильными)

Тест 9.2 (контрольный)

ЗАДАЧИ ПО ТЕМЕ 9

Задача № 9.1. Согласно закона № 4015-1 «Об организации страхового дела в РФ» от 27.11.1992 (с последующими изменениями и дополнениями) размеры минимальных уставных капиталов страховых компаний (по видам) должны соответствовать определенным нормативам.

Вопрос: Определите установленные законом минимальные размеры уставного капитала для страхования различных объектов страхования.

Задача № 9.2. Страховая компания обладает следующей инфраструктурой: Страховые агенты              -              500              чел. Страховые брокеры              - 10 Стационарные офисы              - 20 Мобильные офисы              - 25

В среднем один агент приносит 10 000 руб. страховой премии ежемесячно, один брокер приносит 100 000 руб., один стационарный офис приносит 150 000 руб., а один мобильный - 120 000 руб.

Вопрос: Определите емкость каналов продаж компании и оцените объем годовых сборов страховой премии.

Задача № 9.3. Расходы на комиссионное вознаграждение страхового агента в филиале А составляют 18% тарифной ставки, расходы на комиссионное вознаграждение сотрудников мобильных офисов продаж составляют 12%. Объем сборов страховой премии страховыми агентами - 12 млн. руб., сотрудниками офисов продаж - 4 млн. руб.

Расходы на комиссионное вознаграждение страхового агента в Филиале Б составляют 20% тарифной ставки, расходы на комиссионное вознаграждение сотрудников мобильных офисов продаж составляют 8%. Объем сборов страховой премии страховыми агентами - 14 млн. руб., сотрудниками офисов продаж - 6 млн. руб.

Вопрос: Определите, в каком филиале более эффективна модель системы продаж.

Задача № 9.4. Расставьте в правильном порядке основные бизнес-процессы работы страховой компании.

Задача № 9.5. Есть данные по страховым портфелям 2 страховых компаний - компании А и компании Б.

Вопрос: Используя показатели коэффициента состоявшихся убытков (упрощенно соотношение выплат к заработанной премии) определите, чей страховой портфель более убыточен.

Задача № 9.6. Объем выплат страховой компании за отчетный год составил 3,3 млн. руб., что на 98,4% больше аналогичного показателя предыдущего года.

Вопрос: Определите объем страховых выплат в предыдущем году.

КОНТРОЛЬНЫЕ ВОПРОСЫ ПО ТЕМЕ 9 Кто является субъектами страхового дела? Чем страховой агент отличается от страхового брокера? Как организована страховая компания? Перечислите основные бизнес-процессы страхования. Опишите их. Какие методы продажи страховых услуг, на Ваш взгляд, наиболее эффективны? Что должен знать страхователь, чтобы не быть обманутым страховщиком? Что такое страховой продукт? В чем отличия ОВС и прямых страховщиков? Назовите основные мотивационные факторы, определяющие выбор потребителем страховых услуг конкретной компании? Что такое страховая программа и пакет страховых услуг? Опишите жизненный цикл страхового продукта.