<<
>>

Стратегические термины


Далее в этой книге будет часто использоваться целый ряд понятий, имеющих отношение к разработке стратегии. Мы решили пояснить их значения и ввести определения некоторых терминов, так как в различных источниках они используются по-разному.

Попытаемся с помощью метафоры изобразить содержание главных стратегических терминов. Миссия — чтобы начать двигаться, надо выбрать направление. Видение — чтобы знать, куда мы движемся, надо поставить себе цель. Стратегия — какой путь, какую траекторию выбрать для того, чтобы достичь цели?
Стратегия — это складывающийся из нескольких этапов путь, который должна пройти компания от своего нынешнего состояния до того целевого состояния, которое мы планируем и предвосхищаем. Обычно стратегию представляют в виде суммы трех групп компонентов.
Стратегия — это план, интегрирующий в некоторое согласованное целое следующие элементы: главные цели организации; политику/ценности/философию/идеологию; предпринимаемые действия.
Цель определяет, какие результаты и когда должны бить достигнуты.

Стратегические цели — это главные цели, которые оказывают воздействие на направление развития и жизнеспособность структуры в целом.
Политика — это правила или директивы, определяющие границы действий организации.
Программа — это направленная на достижение главных целей пошаговая последовательность действий. Программы отвечают на вопрос о том, каким образом могут быть реализованы стоящие перед организацией задачи в определяемых политикой организации рамках.
Стратегическая альтернатива — это вариант развития событий, которые могут наступить в результате принятия тех или иных долгосрочных решений.
Стратегический анализ — это процедура поиска и отбора стратегических альтернатив.
Для того чтобы увязать стратегические цели и оперативные действия, компания может использовать сбалансированную систему показателей, позволяющую непрерывно отслеживать изменяющиеся факторы, влияющие на деятельность компании.
Приведем следующую аналогию: чтобы уехать из столицы, необходимо выбрать определенное направление, например: «Мы едем на север!». Это — миссия. Чтобы знать, куда двигаться, необходимо понять, к чему мы стремимся, например: «Мы стоим на Дворцовой площади в Санкт-Петербурге, любуемся зданиями Эрмитажа и Генерального штаба, лицо чувствует порывистые дуновения ветра с Невы, и ровно в полдень до нас доносится выстрел пушки из Петропавловской крепости!». Это — то, к чему мы стремимся. Это — видение.
И наконец, самое важное: какой путь мы выберем, чтобы достичь этой цели? В нашей метафоре выбранный нами путь — это стратегия. Поедем ли мы поездом или полетим самолетом, от выбранного решения зависит многое. А вдруг нелетная погода? В качестве одной из стратегических целей в данном примере мы можем рассматривать наше нахождение на Дворцовой площади. Ценным для нас будет наше ощущение, которое мы хотим получить от поездки. Наше настроение и желание получить эстетическое удовольствие от созерцания прекрасной архитектуры и будет тем направляющим компасом, который поможет нам добраться до Северной столицы, даже если не будут летать самолеты. Ведь туда можно доехать и на поезде, не так ли?
А вот в качестве инициативы выступят уже конкретные действия, направленные на достижение нашей стратегической цели.
Например, поехать поездом — это инициатива, которая, в свою

очередь, может быть декомпозирована до более мелких действий: посмотреть расписание, купить билет, приехать на вокзал вовремя и т. д. А ведь может быть и еще один путь: например, позвонить другу, поделиться с ним своим желанием и услышать в ответ: «О как здорово! Я как раз собираюсь туда сегодня на машине — составишь компанию!».
Кстати, при разработке стратегии мы столкнулись с несколькими вариантами действий: поехать поездом, самолетом или автомобилем. Это и есть стратегические альтернативы. Для того чтобы искать такие альтернативы, мы будем проводить стратегический анализ, который рассмотрим позже. Обычно каждая стратегическая альтернатива требует тщательной проверки. На принятие решения будут влиять многие факторы, такие как цена, удобство, время. Для сравнения альтернатив мы будем пользоваться факторным анализом, который также рассмотрен в этой книге.
                                      Намерения владельцев              один из основополагающих законов экономики можно
              формулировать следующим образом: бизнес создается для удовлетворе-
ния потребностей его владельцев/акционеров. Таким образом, один из важнейших факторов, напрямую влияющих на развитие предприятия, — намерения его владельцев, ожидаемые результаты деятельности.
На первый взгляд может показаться, что стратегическая цель владельцев предприятия сводится к получению прибыли, но на самом деле так бывает не всегда. Многие предприниматели приобретают свои компании не только ради получения прибыли (см. рис. 1.1).


Возврат Дивиденды,
на инвестиции зарплата
I
Компания — один Компания —
из инвестиционных единственный
проектов источник прибыли

Компания — актив для перепродажи

Компания нужна для заполнения производственной цепочки

Рисунок 1.1. Намерения владельцев



Рисунок 1.1. Намерения владельцев

Действительно, зачем владельцам нужна компания? На этот вопрос можно найти много различных ответов. Рассмотрим несколько вариантов. Актив для перепродажи. Компания была приобретена как актив для ее последующей перепродажи. В этом случае стратегическая задача заключается в повышении ее рыночной стоимости, и, соответственно, все решения, принимаемые руководством, следует рассматривать через призму оценки изменения ее рыночной стоимости. Инвестиционный проект. Компания может быть для акционеров одним из нескольких инвестиционных проектов. В этом случае стратегическая цель состоит в повышении прибыльности или возврата инвестиций, который обычно измеряется показателем «возврат на инвестиции» (ROI). Работающие акционеры. Часто владельцы небольших и средних компаний сами работают в этих компаниях, и фирма является для них не столько инвестиционным проектом (так как другие альтернативы инвестиции средств часто просто не рассматриваются), сколько стабильным источником получения заработной платы и дивидендов. В этом случае главной целью становится сбалансированный рост предприятия и стабильное получение прибыли. Другие задачи. Компания может быть приобретена из других соображений, например, чтобы захватить определенную долю рынка у конкурента или получить недостающее звено в технологической цепочке. Тогда стратегической целью предприятия может стать скорейшее сворачивание производства.
Кроме того, изначальные ожидания будущих владельцев могут быть совершенно иными. Например, предприятие могут купить, чтобы его демонтировать, расчистить территорию, которую оно занимает, а на его месте построить новый объект, представляющий интерес с точки зрения выгодного вложения капитала. Такое намерение владельца подразумевает наличие определенных стратегических целей, осуществление которых с необходимостью повлечет за собой целый ряд мероприятий: увольнение всех сотрудников, вывоз и продажу всех активов, имеющихся на предприятии, его снос, расчистку и уборку территории.
Другим примером стратегической цели может служить приобретение предприятий и компаний ради их перепродажи. В этом случае стратегической целью компании будет повышение ее стоимости. При этом следует обратить внимание на следующее обстоятельство: указанная цель может идти вразрез с другой стратегической целью — получение прибыли. Повышение капитализации предпо
лагает модернизацию или приобретение производственных мощ ностей, а также значительные вложения в нематериальные активы (приобретение тех или иных торговых марок, реорганизация биз нес-процессов, внедрение различных компьютерных систем и пр ), что требует затрат, т е ведет к снижению прибыли
Обратимся к другому примеру В настоящее время в России есть много предприятий, на которых владельцы занимают посты рабо тающих директоров, основной доход которых составляют диви денды В этом случае основная цель компании — стабильное разви тие, стабильное получение прибыли
Мы привели всего лишь несколько наиболее типичных приме ров стратегических целей, тогда как на практике можно столкнуть ся с огромным числом вариаций Например, владельцы некоторых компаний, поставив своей стратегической целью осуществить пер вичное размещение акций (IPO, Initial Public Offering), вкладыва ли деньги в различные рискованные, но крайне выгодные с точки зрения достижения поставленных целей проекты Выгода в дан ном случае заключалась в том, что стоимость акций значительно возрастала за счет активной презентации в прессе, за счет удачно го набора бизнес направлений или других факторов
Иногда предприятия приобретают для того, чтобы «закрыть» вертикальные цепочки в холдингах Например, некая компания производит крайне дефицитную или уникальную, но неприбыль ную продукцию, и какой-нибудь холдинг, для которого важна имен но эта продукция, покупает эту компанию В таком случае стратегической целью холдинга будет уже не прибыль, а достижение высо ких производственных показателей
Существуют и другие сценарии Многие западные компании, ра ботающие на российском рынке, ставят целью для своих предста вительств отнюдь не получение чистой прибыли, а захват рынка Вся полученная прибыль реинвестируется с целью обеспечения ведущих позиций на рынке Такая ситуация особенно явно прояв ляется на рынке медицинского оборудования Хотя у российских медицинских предприятий (поликлиник, больниц) в настоящее время катастрофически не хватает денежных средств, зарубежные производители продают им импортное оборудование на крайне выгодных условиях, а потом получают дополнительную прибыль (на расходных материалах, гарантийном сопровождении, обслу живании и другом). Соответственно западные компании, которым сейчас удается захватывать рынок в большем объеме и поставлять свою аппаратуру все возрастающему числу наших поликлиник, и в дальнейшем будут получать основную прибыль хотя бы даже с те кущих платежей

Оценив намерения владельцев (акционеров) компании, мы пере ходим к миссии. Миссия — это видение компанией своего предназначения в рамках общества. Это такое направление ее деятельности, которое решает самые разные проблемы потребителей.
Вербальные формулировки, выражающие миссии различных компаний, по своему стилю и характеру могут очень сильно отли чаться друг от друга. Иногда эти формулировки бывают предельно краткими и совпадают с маркетинговыми девизами (Миссией компании вполне может быть удовлетворение конкретных нужд потребителя, например изменение уровня и качества жизни, приобретение высококачественных продуктов, получение высококачественного питания и т д ). Есть и более развернутые формулировки миссии (они четко определяют цели и задачи компании, круг ее клиентов, уровень ее установок и ожиданий). При этом нередки случаи, когда подобные формулировки имеют слишком общий характер. Например, строительная компания определяет свою миссию следующим образом: «Мы хотим, чтобы общение заказчиков со строителями было легким и приятным и чтобы удовольствие, кото рое заказчик непременно получит от результата работы, не омрачалось в процессе ее непосредственного исполнения». Подчас формулировки миссий звучат почти анекдотично, например миссия ком пании, производящей подшипники «Мы побеждаем трение!»
Для чего вообще необходима миссия! Люди, работающие в ком пании, должны со всей ответственностью осознавать следующее обстоятельство их деятельность не ограничена сугубо бесстраст но-профессиональным выполнением возложенных на них обязан ностей, напротив, делая свою работу, они делают что-то полезное и нужное для потребителя, общества и в конечном счете для чело вечества в целом. В одной старинной притче прохожий спросил у двух работников, таскающих камни «Что вы делаете?» И один из них в ответ лишь грубо проворчал «Иди своей дорогой! Разве не видишь, я таскаю камни!» Другой же остановился, вскинул голову вверх и с гордостью воскликнул «Разве не видишь? Я строю Храм!» Мудрость этой притчи в наше время подтверждена методами научной экспериментальной психологии производительность труда у людей, «строящих Храм», гораздо выше, чем у профессио- налов-функционеров, которые просто «таскают камни». Чем выше уровень развития общества, тем важнее для него духовная мотивация, которая на порядок выше «слишком человеческого» желания удовлетворить потребность в хлебе насущном
Для того чтобы компания продолжала стабильно наращивать свои потенциал, недостаточно просто задать определенное на правление ее предполагаемому развитию в будущем Здесь необхо Димо учитывать и психологический фактор

Видение — это описание желаемого состояния предприятия в будущем. Проблема видения также имеет психологическую подоплеку, ибо человек, перед которым поставлена конкретная задача, должен иметь совершенно ясное и достаточно развернутое представление о том, что именно он делает, ради чего и с какой целью. Только безликий функционер, проявляющий необходимый минимум интереса к своей деятельности, может удовлетвориться тупыми и жесткими директивами, как в известном анекдоте: «Будешь копать от забора до обеда!». Но большинство людей нуждаются в ясно сформулированной цели, которая адекватно вписывается в рамки определенной системы ценностей и соответствует духовным запросам общества. Гораздо лучше выглядит цель, поставленная следующим образом: «Копать от обеда и досюда».
Чтобы сотрудники компании работали как можно эффективнее, их деятельность должна протекать в строгих рамках изначально определенных владельцами целей, установок и ожиданий, которые в совокупности составляют горизонт действительных и возможных достижений компании в будущем. Имея этот горизонт перед глазами, люди будут очень четко представлять себе, какой может (должна, призвана) стать их компания в обозримый период времени. То состояние, которого компания предположительно достигнет через несколько лет, и называют видением. Обычно оно определяется на определенный срок (1—2 года, 3—5 или 10 лет), в зависимости от горизонта планирования, на который ориентируются владельцы. Само собой разумеется, что мы не можем просчитать видение с математической точностью, учитывающей каждую штатную единицу, каждый рубль, каждый час работы и т. д., но все же в общих чертах нам доступен прогноз целого ряда факторов. Так, например, мы имеем право с достаточной долей уверенности утверждать, что в обозримый период времени компания будет занимать вполне определенное положение на рынке, что она будет обладать теми или иными современными технологиями, будет опираться на различные элементы организационной структуры и пр.
Однако для того чтобы компании перейти от реализованного в настоящее время состояния к предвосхищаемому владельцами видению, ей необходимо преодолеть определенный путь. К сожалению, классический подход к данной проблеме здесь не работает, ибо для ее решения недостаточно всего лишь иметь четкую схему последовательных и согласованных действий. Любая неожиданность может разрушить самый строгий и логически безупречный стратегический план.
Приведем несколько примеров видения. «Мы самый крупный производитель муниципального жилья!» Здесь видение выражено достаточно лаконично. Но оно может быть более развернутым и

включать в себя такие элементы, как позиционная структура организации: «Мы — дистрибьюторы» или «Мы — владельцы розничной сети». Видение порой содержит элементы маркетинговой политики. Тогда, например, в нем указываются каналы, которые будут в основном использоваться для сбыта. Видение может включать мнение той группы потребителей, на которую ориентируется данная компания. Оно может включать в себя группы товаров и пр.
Стратегия в самом широком смысле — это план или модель, определяющая долговременное развитие организации.
Эффективная формальная стратегия должна содержать в себе три важнейшие составляющие: 1) основные цели (или задачи) деятельности; 2) наиболее существенные элементы политики, направляющие или ограничивающие поле деятельности; 3) последовательность основных действий (или программ), направленных на достижение поставленных целей и не выходящих за пределы избранной политики. Поскольку стратегии определяют общее направление действий организации, их нельзя рассматривать как простое выстраивание программ под заранее поставленные цели.
Эволюция целей также является неотъемлемой частью формулирования стратегии.
Эффективные стратегии развиваются вокруг нескольких ключевых концепций и направлений, что придает им согласованность, сбалансированность и сфокусированность. Одни направления являются временными, другие сохраняются до конца реализации стратегии. Некоторые из них требуют больших в удельном отношении ресурсов по сравнению с остальными. Однако возможны такие схемы (паттерны) распределения ресурсов, чтобы в достаточной мере обеспечить ими каждое направление, независимо от коэффициента «относительные издержки/доходы». Деятельность всех подразделений должна быть скоординирована таким образом, чтобы организация придерживалась избранного паттерна действий.
В противном случае стратегия в целом потерпит неудачу.
По какой причине компания нуждается в стратегии? Нередко бывает так, что из-за отсутствия согласованности в действиях отдельных сотрудников (или даже целых отделов) в компании складывается ситуация, созвучная той, что описана в басне Крылова «Лебедь, рак и щука», в которой все действующие лица двигались в разных направлениях. Например, компания имеет отдел прямых продаж и сбытовую сеть (есть компании, которые действуют через дилеров и дистрибьюторов). При отсутствии четкого разграничения полномочий подразделений отдел прямых продаж фактически начинает конкурировать со сбытовой сетью. В долгосрочной

перспективе это может привести к следующему: действиями отдела прямых продаж сбытовая сеть разрушится, а это в корне противоречит интересам компании. Поскольку в настоящее время в мире любые ресурсы ограничены (денежные, материальные, организационные, людские и т. д.), любая компания должна консолидировать все наличные ресурсы, чего можно добиться только с помощью четко сформулированной стратегии. При движении к общим перспективным целям, эти стратегии выступают в качестве объединяющего фактора. В этой связи будет уместно вспомнить еще и такое определение стратегии: упорядочение и распределение ограниченных ресурсов организации наиболее эффективным способом на основе внутренней компетенции в предвидении изменений во внешней среде и с учетом возможных контрдействий конкурентов.
Стратегия имеет дело не только с непредсказуемыми, но порой и с вовсе неизвестными факторами. Чаще всего ни один аналитик не сможет дать вам точный прогноз относительно того, как поведут себя противоборствующие силы при взаимном столкновении, какое воздействие окажут природа и эмоции человека, как скажутся на них ответные действия умного, целеустремленного и наделенного хорошим воображением оппонента.
Суть стратегии — военной или дипломатической, в бизнесе, спорте или политике — состоит в том, чтобы выстроить позицию, достаточно сильную (и потенциально гибкую), для того чтобы организация достигла поставленных целей вопреки всем непредвиденным вмешательствам внешних сил.
Как у военных существует множество эшелонов стратегии (общая, региональная, полевая, стратегия пехоты и применения артиллерии), так и в любой организации должна быть иерархия взаимосвязанных и поддерживающих друг друга стратегий, более или менее завершенных и соответствующих заданному уровню децентрализации. В то же время любая из них должна быть согласована со стратегиями более высокого уровня. И хотя по понятным причинам задача достижения полной согласованности между собой всех главных стратегий большой организации явно превосходит человеческие силы любого руководителя, все же важно, чтобы в каждой хорошо выстроенной стратегии была предусмотрена систематическая проверка всех ее компонентов на предмет согласованности с общими принципами.
Стратегические цели — это конкретно обозначенные и зафиксированные в виде ряда параметров и показателей целевые состояния организации и составляющих ее элементов. Они могут частично входить в структуру предполагаемого видения (примеры: «компания занимает определенное место на рынке», «компания

обладает теми или иными современными технологиями» и т. д.) или же сами по себе выступать в качестве промежуточных стратегических целей. Так, например, если какая-либо компания хочет добиться ведущего положения на российском рынке, ей необходимо последовательно осуществлять такую политику, которая позволит ей выдвинуться на первые места в тех регионах, где она собирается развернуть свою деятельность. Если же компания имеет намерения стать крупным вертикальным холдингом, требуется поэтапно приобретать и создавать предприятия, входящие в определенные группы.
Краткая справка о компании Группа ИСТ ЛАЙН Группа ИСТ ЛАЙН объединяет Начало созданию Группы ИСТ компании, специализирующиеся              ЛАЙН было положено в декабре
на управлении аэропортом и пре-              1993 г., когда первая компания
доставлении авиационных услуг. будущей группы вышла на россий- В структуру Группы входят управ-              ский рынок международных гру-
ляющая компания, предприятия,              зовых авиаперевозок. В Группе
обеспечивающие работу аэропор- ИСТ ЛАЙН работают около 20 тыс. тового комплекса «Домодедово», сотрудников 288 специальностей, а также Агентство воздушных сообщений ИСТ ЛАЙН.
В качестве примера приведем информацию, размещенную на веб-сайте группы ИСТ ЛАИН:
26 декабря 2002. Хроника деятельности авиакомпании «Сибирь» в 2002 г.
Новосибирск, 26декабря 2002г. — По предварительным итогам 2002 г. авиакомпания «Сибирь» совершит 20768 рейсов, что на 34% больше, чем в 2001 г. За год предполагается перевезти 2 701 тыс. пассажиров и 18914 т грузов. Пассажиро- и грузооборот авиакомпании в 2002 г. составит соответственно 7693 млн пкм и 750,2 млн ткм. Налет воздушного парка «Сибири» за текущий год возрастет на 33% по отношению к 2001 г. и составит 74068 летных часов. Объемы работ превысят уровень показателей 2001 г.: по пассажирообороту на 42%; по грузообороту на 41%; по количеству перевезенных пассажиров на 41%; по количеству перевезенных грузов на 34%.
Однако невозможно ограничиться одними только стратегичес- 1.1 7. кими целями. Следует наметить и конкретные пути их достиже- политика ния, а для этого всякая стратегия должна включать в себя тщательно продуманную программу поэтапных действий и мероприятий, инициативы, различные стратегические планы. В соответствии с

этой программой компания и будет реально воплощать в жизнь все элементы предвосхищаемого видения.
Кроме того, стратегия включает элементы политики ценности, или философию компании. Руководитель должен понимать, что он не сможет обеспечить своих сотрудников инструкциями и ценными указаниями на все случаи жизни, но должен попытаться создать в компании благоприятный для совместной работы психологический климат, особую деловую атмосферу. Такое органичное, психологически корректное пространство само по себе будет генерировать неписаные законы и негласные правила, на которые и будут ориентироваться сотрудники и руководители компании. Такие неписаные правила в силу своей гибкости помогут найти выход из любой нестандартной ситуации. Можно сказать, что элементы политики ценности можно уподобить стрелке компаса, указывающей нужное направление, ибо они представляют собой удобные инструменты для ориентирования.
Рассмотрим пример стратегического проекта «Строительство египетских пирамид».
Прежде чем изучать каждый из элементов стратегического управления в отдельности, будет полезно обратиться к примеру одного из крупнейших в истории стратегических проектов — к строительству пирамиды Хеопса.
Краткая история проекта Геродот (История, II, 124) рассказывает, что сооружение Большой, пирамиды длилось 30 лет, из которых 10 лет заняло строительство дороги для подъема каменных блоков, 20 же лет велось строительство самой пирамиды. При постройке гробницы Хеопса в течение каждого трехмесячного строительного цикла непрерывно работало по 100 тыс. человек.
Пирамида Хеопса является первой целиком законченной пирамидой, угол наклона стен которой является наиболее правильным решением для конструкций такого типа. Ее высота достигает 146,59 м , длина каждой из четырех сторон основания — 230,35 м. На сооружение пирамиды понадобилось 2 590 тыс. м. куб. глыб камня, нагроможденных на поверхности величиной около 54 тыс. м. куб. (см. рис. 1.2.).




Согласно современным научным данным на осуществление этого проекта понадобилось около 20 лет, и о его успешном завершении наглядно свидетельствует гигантская пирамида, которую может созерцать любой турист, посетивший Египет. Изучив организацию ее строительства, мы увидим абсолютно те же элементы стратегического планирования, что и в наши дни. Во-первых, имело место намерение инициатора и владельца этого специфического предприятия — фараона, сделавшего свою сугубо частную инициативу по сооружению собственной гробницы общественно значимой. Во-вторых, у проекта была четкая миссия — увековечить имя фараона и прославить богов Египта, возвеличив страну и ее богов в глазах всех подвластных ей народов; в-третьих, видение, предвосхищавшее достижение результата (самая большая пирамида в мире) уже в самом начале проекта; в-четвертых, стратегия, в первую очередь определявшая конкретные стратегические цели строительства (очевидно, что в начале работы была создана инфраструктура, а уже потом — определенные технологии, впоследствии использованные в строительстве); и, наконец, стратегическая цель — построить именно эту конкретную пирамиду. Кроме того, в данном процессе были задействованы многочисленные программы. Поскольку строительство требовало огромных затрат рабочей силы, было организовано бесперебойное снабжение водой, продовольствием, одеждой, орудиями труда и прочими вспомогательными материалами. Помимо этого, в ходе осуществления проекта
функционировали определенные бизнес-процессы и был организован строгий учет.
Особого внимания заслуживает тот факт, что здесь явно прослеживаются и элементы политики (разумеется, в нашем понимании этого стратегического термина). В качестве основного элемента политики в данном случае выступала религия. Ибо как целокупное единство магии, метафизики, ритуальной практики и идеологии она охватывала все реально значимые в обществе ценности и объединяла людей, так или иначе занятых на строительстве. Отсюда мы видим, что любой успешный стратегический проект содержит (или, во всяком случае, должен содержать) все упомянутые стратегические элементы.
<< | >>
Источник: Гершун А., Горский М.. Технологии сбалансированного управления. 2004

Еще по теме Стратегические термины:

  1. Понятие стратегической зоны хозяйствования, зон стратегических ресурсов и групп стратегического влияния Стратегическая зона хозяйствования
  2. Тема 1. Базовые подходы к пониманию термина «политический анализ». Разграничение прикладной и теоретической политологии. Определение термина «политический анализ» (6 часов)
  3. История развития стратегической авиации Создание первых стратегических бомбардировщиков
  4. 2.3. Управление посредством выбора стратегических позиций и путем ранжирования стратегических задач
  5. Глава 3. Модель стратегического состояния организации (стратегический куб)
  6. Стратегические направления и стратегические фракции
  7. Стратегическое видение и стратегический оппортунизм
  8. 2.7. Основные термины
  9. 1.6. Основные термины
  10. 3.7. Основные термины