4.3. Управління збутовою діяльністю підприємства ресторанного господарства

Організація обслуговування споживачів є однією із складових діяльності підприємства ресторанного господарства, що об’єднує дві його важливі функції – реалізацію продукції та організацію її споживання.

Для розгорнення цього виду діяльності у структурі підприємства ресторанного господарства створюється підрозділ, який керує цією роботою. До роботи залучаються комерційний директор, маркетолог, товарознавець, працівники експедиції. У просторовій структурі підприємства з’являється група приміщень (експедиція), де накопичується продукція і зберігається протягом короткого часу. Підприємству необхідний спеціальний транспорт для вчасної доставки продукції до каналів її збуту.

Важливе значення має планування і диспетчеризація роботи експедиції та транспортних засобів підприємства. Розробляються графіки розвезення продукції, збору тари, створюється система мобільного зв’язку з каналами збуту.

В умовах ринкової економіки значення збутової діяльності суттєво зростає. Ринок зміщує підприємницькі акценти і витрати з проблем суто виробничо-технічного характеру на проблеми збуту.

Збутова діяльність – це процес продажу готової продукції, а також орієнтація виробництва на задоволення платоспроможного попиту споживачів, активна робота на ринку щодо підтримки і формування попиту на продукцію і послуги підприємства, організація ефективних каналів розподілу і просування товарів.

Метою збутової діяльності є прибуткова реалізація продукції підприємства, а основними функціями - вивчення попиту, завантаження виробничих потужностей і просування товарів на ринок.

Для досягнення мети необхідне вирішення наступних завдань:

- виробничі потужності й зали підприємства ресторанного господарства повинні бути оптимально завантажені завдяки відповідному попиту споживачів;

- необхідно раціонально вибирати методи, форми обслуговування, види роздавалень (канали просування продукції);

- слід мінімізувати сукупні витрати у господарському циклі товару, у тому числі на стадії реалізації продукції й послуг та їх споживання.

Значення має й соціальна складова цього процесу, яка полягає у здатності задовольнити потреби споживачів у продукції і послугах при прийнятному для них співвідношенні «якість/ціна».

Для досягнення поставленої мети важливе значення має знання ринку і можливостей підприємства.

У ринкових умовах витрати на збутову діяльність зростають. На ці витрати впливають використовувані в закладах ресторанного господарства методи обслуговування споживачів. Так, якщо в цілому у ресторанному господарстві співвідношення витрат праці на виробництво продукції, з одного боку, та її реалізацію й організацію споживання, з іншого боку, склалося як 1 : 1, то у закладах галузі з методом самообслуговування витрати праці на обслуговування споживачів становлять 40% від усіх витрат, у закладах з методом обслуговування офіціантами – 60%.

Збут – це вид господарської діяльності підприємства ресторанного господарства, характерними особливостями якого є управління й організація руху готової продукції та напівфабрикатів, розподілення товарів по каналах збуту, зміна форм вартості товару. На цій стадії діяльності задовольняються економічні інтереси товаровиробника і потреби кінцевих споживачів продукції.

За ринкових умов конкурентоспроможність підприємства ресторанного господарства залежить від того, наскільки досконалі й життєздатні маркетинг і збут продукції. Якщо підприємство ресторанного господарства намагається успішно діяти на ринку кулінарної продукції, то воно не повинно намагатися продати те, що виготовило, а навпаки – виготовити те, що може реалізувати з прибутком. Тому й управляти підприємством галузі слід, орієнтуючись на ринок, а не на продукт. Порівняльна характеристика цих двох орієнтацій наведено у табл. 1.

Збутова діяльність є опосередкованою ланкою між виробництвом, розподілом і споживанням.

Складовими процесу управління збутовою діяльністю підприємства ресторанного господарства є: -

знання сфери діяльності підприємства; -

визначення цілі діяльності підприємства; -

розробка стратегії збутової діяльності; -

визначення методів і форм обслуговування споживачів і збутової діяльності.

Сферою діяльності підприємства ресторанного господарства може бути чітко визначений контингент споживачів (робітники, школярі тощо) і необмежений контингент споживачів, що користуються послугами загальнодоступних закладів ресторанного господарства. Місце розміщення потенційних покупців визначає потенційну область збуту. Важливе значення при визначенні сфери діяльності мають показники обсягів товарообороту й чисельності споживачів, що характеризують частку ринку підприємства. Ці показники дають можливість встановити: -

потенціал збуту і комерційного успіху підприємства та його підрозділів; -

відповідність платоспроможного попиту на продукцію й послуги виробничим можливостям підприємства; -

перспективні ніші збуту продукції.

Таблиця 1

Характеристика орієнтації збутової діяльності підприємства

ресторанного господарства

Параметри

ринку Характеристика збуту,

орієнтованого на реалізацію виробленої продукції

(збутова орієнтація) Ринок

(маркетингова орієнтація) Концепція зусиль Товар Потреби споживачів Товарний асортимент Вузький Широкий Виробничий процес Жорсткий Гнучкий Упаковка товару Засіб збереження товару Засіб формування попиту Виробництво нового товару Визначають

виробники Визначають

маркетологи Цінова політика Затратні ціни Ціни ринкової рівноваги Конкурентоспроможність товару Переважно цінова конкуренція Переважають нецінові форми конкуренції Планування Короткострокове Довгострокове Продаж Продається те, що виробляється Виробляється те, що продається Спосіб досягнення цілі Максимізація прибутку за рахунок зростання обсягу продажів Досягнення прибутко-вості за рахунок задоволення попиту

Мірою використання потенціалу збутової діяльності підприємства ресторанного господарства є частка ринку. Чим вона більша, тим більші можливості має підприємство для зниження цін, закріплення на ринку, створення іміджу.

Важливими показниками є ступінь охоплення потенційних споживачів послугами підприємств ресторанного господарства і витрати на харчування одного споживача, тенденції їх змін.

Головними завданнями управління збутовою діяльністю підприємства ресторанного господарства є: -

розвиток збутової діяльності; -

розвиток структури організації збуту і обслуговування споживачів; -

функціонування і розвиток організації збуту і процесу обслуговування.

Основними інструментами управління є: -

система планування і моделювання процесів; -

система виконання (контроль, регулювання, стимулювання); -

інформаційна (комунікаційна) система.

Основні функції управління збутовою діяльністю: 1)

Планування.

Включає: збір інформації про потреби, режим праці і відпочинку споживачів; аналіз і оцінку кон’юнктури ринку; формування асортименту продукції та послуг згідно вимогам і потребам споживачів; розробку планів випуску і реалізації продукції й послуг; вибір каналів розподілу і руху продукції; моделювання оптимальних варіантів обслуговування споживачів; планування рекламних компаній і розробка заходів щодо стимулювання збуту; складання плану витрат на здійснення збутової діяльності й організацію обслуговування споживачів. 2)

Організація.

Включає: організацію продажу продукції й обслуговування споживачів; організацію додаткових каналів розподілу і руху готової продукції (літні майданчики, кіоски тощо); організацію взаємодії всіх підрозділів підприємства для досягнення цілей збуту і задоволення потреб споживачів; організацію підготовки персоналу торгової групи та залу і управління їх діяльністю; організацію експедиції для зберігання готової продукції та напівфабрикатів. 3)

Контроль і регулювання.

Включає: контроль за здійсненням збутової діяльності і процесом обслуговування споживачів; оперативне регулювання збутової діяльності і процесу обслуговування споживачів; оцінка і стимулювання діяльності збутового апарату; облік збутової діяльності.