<<
>>

1.3. Влиять = продавать?

Психология оказывается в положении, сходном с положением поэзии: она не всем понятна и доступна для чтения, уж не говоря о том, чтобы стать частью жизни. В учебниках по организационному поведению и управлению человеческими ресурсами психологические теории излагаются в прозаических терминах организационной науки, приземленно и прагматично, подобно тому, как можно пересказать либретто оперы, никогда не слышав ее (см., например: Hellriegel D., Slocum J., and Woodman R., 2001). В сущности, организационной науке психологические концепции нужны лишь для того, чтобы повысить эффективность непсихологических средств.

Однако такая организационная наука создается для тех, кто обладает рычагами непсихологического воздействия и — что еще важнее — на них в основном и рассчитывает. Тренинг влияния и противостояния влиянию обращен к тем, кто может рассчитывать лишь на психологические средства или сознательно выбирает использование только этих средств.

Это партнеры, коллеги, руководители одного уровня, которые должны согласовывать свои действия, подчиненные, которые могут влиять на своих начальников лишь психологическими средствами, а также торговые представители фирм, занятые в персональных продажах. Неслучайно в наибольшей степени насыщенными психологией оказываются именно руководства по проведению переговоров и продаж (см., например: Хисрик Р. Д., Джексон Р. Б., 1996; Kirkpatrick С. А., 1994). С другой стороны, в книгах по социальной психологии убеждение и внушение рассматриваются почти исключительно на примерах торговой и политической рекламы.

«Некоторые люди мыслят аналитически, замечают Пети и Качип- по. Им нравится все обдумывать, все мысленно прорабатывать. Такие люди полагаются не только на неоспоримость сообщения, но и на свою ответную когнитивную реакцию. Для них важнее даже не то, насколько убедительны высказанные аргументы, а то, к каким размышлениям они приводят» (по Майерс Д., 2000. С. 195). Однако «людей, не склонных к размышлениям, легче убедить, прибегнув к косвенному пути убеждения. В рекламе прохладительных напитков вместо того, чтобы давать полную информацию о составе и вкусовых качествах, просто говорится: «Новое поколение выбирает пепси!» То, что мы хотим донести до слушателей, должно косвенно сочетаться у них с чем-то приятным» (Майерс Д., 2000. С. 194; 195).

Такая известная книга по психологии влияния, как труд Роберта Чалдини, в сущности, посвящена способам продажи, эксплуатирующим стереотипные способы поведения человека, или «механизмы уступчивости». «Стремительный напор современной жизни вынуждает нас при необходимости использовать проверенные стереотипы, эмпирически определенные правила и принципы... Хотя все мы отдаем предпочтение хорошо обдуманным решениям, разнообразие форм и быстрый темп современной жизни часто не позволяют нам тщательно анализировать все относящиеся к делу «за» и «против». Все чаще мы вынуждены использовать другой подход к процессу принятия решений — подход, в основе которого лежат стереотипные способы поведения, вследствие чего решение уступить (или согласиться, или поверить, или купить) принимается на основании отдельного, обычно заслуживающего доверия, элемента информации» (Чалди- ни Р., 1999. С. 252).

Чалдини относит к числу таких «пусковых механизмов» уступчивости правило последовательности, принцип взаимного обмена, принцип социального доказательства, правило благорасположения, принцип влияния авторитета и принцип дефицита (подробнее см. в разделе 5.4). Проблема, по мнению Чалдини, состоит в том, что «профессионалы уступчивости» могут злоупотреблять этими стереотипами в собственных целях, использовать способы приспособления как орудия влияния. Таким образом, «профессионалы уступчивости» становятся эксплуататорами — «психологическими спекулянтами».

С простодушным американским прагматизмом (который в случае Чалдини сочетается, возможно, с гениальностью) он заявляет, что «в конечном счете, мы все стремимся к богатству», поэтому не стоит упрекать профессионалов уступчивости в том, что они стремятся к получению прибыли. Обвинять же их нужно в том, что они злоупотребляют выработанными человечеством способами социально-психологического приспособления и тем самым обесценивают их (Чалдини Р., 1999. С. 251).

Продажа — чисто человеческое явление, хотя у животных тоже существуют «биоэкономические отношения»: симбиоз, общественный парасимбиоз, синойкия, комменсализм, паразитизм и др.1

Несмотря на то, что для российского менталитета продажа — это нечто недостаточно возвышенное, приходится признать, что продажа и покупка — это более цивилизованный способ взаимодействия, чем принуждение и подчинение.

Если иностранный коллега говорит мне после дискуссии: «Хорошо! Я покупаю твою идею!» — это означает, что мне удалось его убедить. В модели ситуационного лидерства Кеннета Бленчарда лидер должен продать свои идеи, советы, инструкции (Blanchard К., Johnson S., 1984). В такой продаже покупающая сторона добровольно берет что-то у продающей, на первый взгляд ничего не отдавая ей взамен. На самом же деле «принимающий» отдает свое согласие добровольно взять то, что ему предлагают. Он отдает согласие поддаться влиянию. Это согласие обладает высочайшей ценностью для «отдающего», так как «принимающий» в этот важный момент совершает акт самоотречения от трех целей собственного влияния.

<< | >>
Источник: Сидоренко Е. В.. Тренинг влияния и противостояния влиянию. — СПб.: Речь. — 256 с.. 2004

Еще по теме 1.3. Влиять = продавать?:

  1. 1.6. Кто имеет право влиять?
  2. Диалог должен влиять на политику
  3. Эти товары таклсе продавались отчасти в другие города.
  4. 3.5.1. Продавайте товар, а не свои ассоциации
  5. Как Новая Зеландия продавала марку New Zealand Way
  6. 5.1.7. Разрешение на употребление алкогольных напитков, продаваемых в разлив, и соблюдение «запретного времени»
  7. Иногда процесс этот протекал обратным путем: нуждаясь в деньгах, король продавал причитающиеся ему торговые пошлины за
  8. Поэтому куксы могли продаваться, передаваться по наследству, закладываться и вообще передаваться третьим лицам. Если эти третьи
  9. Buddy Lee помогает продавать джинсы Lee Dungarees
  10. Косвенные каналы распределения
  11. 7.2. СПЕЦИФИКА ПОЛИТИКИ РАСПРЕДЕЛЕНИЯ НА ВНЕШНИХ РЫНКАХ
  12. ПРИЛОЖЕНИЕ 10 Каверзный вопрос
  13. 1.3.2. Власть и влияние в организации: понятие, формы, тактики использования
  14. Каналы распределения
  15. СМЕРТЕЛЬНЫЙ МАГНИТ № 6. СЛАДКИЙ ПОЦЕЛУЙ "ДА"
  16. Право на розничную торговлю приходилось завоевывать.
  17. Личностная ценность и поведение
  18. 13. Психологические параметры деятельности менеджера.
  19. 3.8. Стоковая сеть Все оплачено!
  20. 1.2. Определение маркетинга