1.4. Цели ВЛИЯНИЯ

Психологическое влияние осуществляется для достижения трех целей: 1)

для удовлетворения своих потребностей с помощью других людей или через их посредство; 2)

для подтверждения факта своего существования и значимости этого факта; 3)

для преодоления пространственно-временных ограничений собственного существования.

В сущности, первая из этих целей включает и две остальные, если считать потребностями стремление утвердить факт своего существования и стремление к преодолению пространственно-временных ограничений. Однако различия между тремя целями все же достаточно существенны.

В первом случае психологическое влияние используется для того, чтобы добиться удовлетворения иных потребностей, а не собственно потребности влияния.

Во втором случае влияние служит знаком, индикатором, доказательством факта существования влияющего и значимости этого существования.

В третьем случае влияние само является потребностью и выступает как одна из форм главного стремления всего живого — преодоления пространственно-временных ограничений своего существования.

Рассмотрим три выделенные цели влияния более подробно. Глава 1. Понятие психологического влияниям противостояния влиянию

Влияние как средство удовлетворения потребностей

Для большинства людей свойственно считать цели своего влияния (или объявлять их) благородными, то есть продиктованными интересами дела, общества, развития, творчества и т. д.2

Цели, связанные с иными потребностями, зачастую не осознаются или тщательно скрываются.

Убеждая другого человека в чем-либо или внушая ему какую-либо идею, чего на самом деле мы пытаемся добиться? Например, чего мы добиваемся, убеждая директора фирмы, что принять на работу следует кандидата А, а не кандидата Б? К чему мы на самом деле стремимся, когда внушаем ребенку, что он должен быть самостоятельным? Какую цель мы преследуем, когда призываем учеников или подчиненных брать с нас пример или копировать наше поведение? Традиционный ответ на эти вопросы выражается двумя известными житейскими формулами: «Это делается ради пользы дела» и «Это делается для пользы этих людей».

При определенной привычке к самоанализу каждый человек может признать, что во многих случаях он пытался убедить других людей в чем-либо или склонить их к определенной линии поведения потому, что это отвечало его собственным интересам, в том числе интересам материальным.

ПРИМЕР Действие инициатора Осознаваемые или объявляемые цели Истинные цели 1. Руководитель настаивает на своем решении 2.

Деловой партнер оттягивает заключение договора 3.

Родители требуют от своих детей самостоятельности Якобы в интересах дела

Под видом борьбы за точность и «транспарентность (прозрачность) условий

Ради воспитания у них ценных качеств На самом деле - чтобы добиться реакций возмущения и неповиновения со стороны нежелательных работников и тем самым получить повод для их увольнения

На самом деле - чтобы не потерять возможность заключить более выгодный договор с другим партнером

На самом деле - чтобы избавиться от чувства вины из-за того, что слишком мало времени проводят с детьми

Человек можег предпринимать попытки влияния, чтобы разрядить свои агрессивные импульсы (потребность в агрессии) и попытки противостояния влиянию, чтобы защититься от нового (потребность в безопасности).

Энергетически гораздо легче отстаивать собственную точку зрения, чем дать себе труд прислушаться к чужому мнению и усвоить его. Сопротивление новому связано

с последней из четырех описанных Р. Дрейкурсом (см. ниже) целей «плохого поведения» — признанием себя несостоятельным и поэтому имеющим право быть оставленным в покое. Если отказ от попыток что-либо сделать или вообще как-то реагировать на внешние воздействия может быть отнесен к детским, незрелым формам демонстрации несостоятельности, то стремление настоять на своем мнении, на преимуществах собственного образа мыслей, действий, жизни — это скорее «взрослые» способы прикрытия (а на самом деле — демонстрации) своей несостоятельности перед напором нового.

Влияние как способ убедиться в факте собственного существования

«.. .На протяжении всего периода развития ребенок испытывает чувство, что он уступает в чем-то как своим родителям, так и всему миру в целом. Вследствие незрелости его органов, его неопределенности и несамостоятельности, вследствие его потребности опираться на более сильные натуры и из-за часто возникающего болезненного ощущения подчиненности другим людям в ребенке развивается чувство несостоятельности, которое затем выдает себя в продолжение всей жизни» (Adler А., 1924. Р. 13). Ощущение собственной несостоятельности, по

А. Адлеру, универсально, в то же время невыносимо. Каждый человек нуждается в том, чтобы убедиться в значимости своего существования.

По мнению гештальт-терапевтов, ребенку раннего возраста необходимо, чтобы окружающие признавали факт его существования и его действий. Однако очень быстро ребенок начинает понимать, что признание факта своего существования он получит только одновременно с оценкой его действий или каких-то иных проявлений. Усвоив это, в дальнейшем он начинает ориентироваться на оценки, на признание социальной значимости (Peris F.HefTerlme R. E., Goldman P., 1951).

Каждый человек испытывает неизбывное стремление утвердиться в факте собственного существования и убедиться в значимости этого существования. Способность действовать на других — несомненный признак того, что ты существуешь и что это существование имеет значение. Убеждая, внушая, вызывая стремление подражать себе, мы помогаем себе увериться в том, что мы существуем и это существование имеет значение.

С другой стороны, сопротивляясь чужому влиянию, мы также подтверждаем факт своего отдельного от других существования, свою идентичность самому себе.

Рудольфом Дрейкурсом были описаны четыре так называемые цели «плохого поведения» детей на приеме у консультанта: добиться внимания, силы (власти, контроля над происходящим), отмщения (за тот вред, который, как ему кажется, был им причинен) и покоя (Dreikurs R., 1947).

Позже выяснилось, что концепция четырех целей плохого поведения Дрейкурса имеет гораздо более широкую область проявления. Она может быть распространена и на поведение взрослых, причем в самых разных областях жизни. Это многократно подтверждалось и в моем собственном профессиональном опыте.

Однако если дети пытаются реализовать эти цели в незрелых, агрессивных и неприемлемых для взрослых формах, то взрослые научаются добиваться внимания, власти и отмщения более приемлемыми для других людей средствами.

ПРИМЕР Действие инициатора Осознаваемые или объявляемые цели Истинные цели Руководитель настаивает на своем решении

Деловой партнер

оттягивает заключение договора

Родители требуют от своих д етей самостоятельности, выдержки и т. п. Якобы в интересах дела

Под видом борьбы за точность и «транспарентность» (прозрачность) условий

Ради воспитания у них ценных качеств На самом деле - чтобы удовлетворить потребность в ощущении собственной силы

На самом деле - чтобы удовлетворить свою потребность во внимании или мести за прошлые неудачи

На самом деле - чтобы удовлетворить свою потребность в отд ыхе и покое

Люди, способные сконцентрироваться на предметной стороне дела и полностью отвлечься от утверждения собственной значимости, представляют собой скорее исключение, нежели правило.

Первый шаг на пути цивилизованного влияния — осознание своих истинных целей

Осознав свои цели, можно решить, насколько они достойны того, чтобы мы стремились их реализовать, а затем найти цивилизованные способы получения помощи и поддержки других людей для их осуществления.

Влияние как удовлетворение потребности ВЛИЯНИЯ

В соответствии с предлагаемой мною концепцией, человек телеоно- мически предназначен для преодоления любых ограничений пространства и времени, начиная с пространственно-временных ограничений собственного тела и заканчивая пространственно-временными ограничениями развития Вселенной.

Влияние для удовлетворения потребности влияния может происходить совершенно неосознанно, как дыхание, и подобно дыханию, не осознаваться как жизненно важная потребность. Влияние совершается потому, что это атрибут живого человека, стремящегося к распространению за свои пределы. «Не насытится око зрением», — сказано в Священном Писании. И также не насытится влияющая способность человека влиянием.

По существу, любое влияние — это напряжение той нашей способности, которая может проявляться и совершенно спонтанно, безо всякого усилия с нашей стороны. Это способность психологического излучения, способность создавать вокруг себя индивидуальное неповторимое поле со своеобразным распределением сил притяжения и отталкивания, согревания и охлаждения, облегчения и отягощения, успокоения и напряжения. Это поле может электризовать или замораживать других, придавать им энергию или усыплять, вызывать в их душе ощущение блаженства или непреодолимое стремление немедленно уйти.

Люди, несомненно, различаются по природному дару непреднамеренного (непроизвольного) влияния на других. Психологическое излучение некоторых людей является столь сильным, что подавляет слабое излучение других.

Для некоторых людей характерно, например, оказывать влияние на окружающих одним фактом своего присутствия. Их слово весомо, что бы они ни говорили, их взгляд смиряет или вызывает воодушевление, их смех, энтузиазм заразительны, их поведению невольно хочется подражать, а их цели назвать своими. Таково действие харизматической или обаятельной личности. «Механизм» действия этой способности притягивать к себе людей пока неизвестен и ждет своих исследователей. Мы еще будем подробнее говорить об этом в главе 5.

Действие человека может быть и иным. Его слово может казаться даже слишком тяжеловесным, и одно присутствие его может подавлять, лишать сил, погружать в вязкую бесконечность скуки или зыбкую трясину тревоги. Подобные факты доказывают, что непреднамеренное влияние может быть атрибутом человеческого существования.

Если преднамеренное влияние совершается зачем-то, для чего-то, то непреднамеренное действует почему-то. У первого есть цель, а у второго — только причина.

Аналогичным образом различаются произвольное и непроизвольное внимание или произвольная и непроизвольная память.

Дар влияния, по-видимому, до определенной степени ассоциируется в нашем сознании не только с психологическими, но и с антропометрическими характеристиками человека. Прежде всего, это его физические размеры. Что означает выражение «внушительных размеров» голова, рука или даже нога? Что они внушают? Можно предположить, что это уважение, смешанное со страхом. Этот страх быть уничтоженным или подавленным кем-то другим, кто больше и сильнее нас, по-видимому, обусловлен биологически. Все мы рождаемся маленькими и беспомощными и потом еще долго учимся использовать свои силы...

Люди гораздо острее и мучительнее переживают неспособность противостоять чужому влиянию, нежели свою неспособность оказывать влияние. Страх раствориться в чужих лучах, утратить ощущение собственной значимости, отдельности и самобытности своего существования, потерять свое Я — вот основная драма человеческого взаимодействия. Люди с более сильным личностным излучением просто лучше защищены от этой драмы и даже не всегда ее осознают, поскольку это драма скорее других людей — тех, кто находится рядом с ними и испытывает их излучение. В тех случаях, когда им указывают на их непреднамеренное, но неизбежное влияние, они, как правило, не знают, что с этим делать. Проиллюстрируем этот факт высказыванием одной из участниц тренинга: «Да, может быть, мое поле слишком жесткое. Но это я. Что я могу сделать с этим? Только перестать быть, умереть, и тогда действие моего поля прекратится. Но если вы не хотите, чтобы я умерла, терпите. Что тут еще можно сделать?»

Во Введении к этой книге уже говорилось о противоречии между потребностью влиять и потребностью сопротивляться чужому влиянию, поскольку уподобление чужому влиянию бросает вызов собственной идентичности. Люди могли бы способствовать друг другу в реализации потребности влияния, но вместо этого они препятствуют друг другу, поскольку не верят в то, что влияние других не будет для них разрушительным. Возможно, люди согласятся быть проводниками чужому влиянию, когда они поверят, что влияние может быть цивилизованным, временным и не нарушающим их личностной целостности.