Глава 5 СПОРНЫЕ ВИДЫ ВЛИЯНИЯ И ПРОТИВОСТОЯНИЯ ВЛИЯНИЮ

К спорным видам влияния относятся: ?

внушение; ?

заражение; ?

пробуждение импульса к подражанию; ?

формирование благосклонности целевой персоны; ?

просьба; ?

игнорирование.

В случае спорных влияний мы говорим о факторах, а не только о психологических средствах влияния, поскольку во многих случаях такие виды влияния совершаются бессознательно, как дыхание. В Главе 1 эти виды влияния сравнивались со своего рода излучением, «психологической радиацией», которая исходит от некоторых (многих? всех?) людей, иногда помимо их воли. Однако, осознав свою способность к психологическому излучению, человек может применять ее и вполне осознанно, с определенным намерением.

Таблица 5.1. Спорные виды влияния Вид влияния Определение Факторы и средства влияния Внушение Сознательное неаргументированное воздействие на человека или группу людей, имеющее своей целью изменение их состояния, отношения к чему-пибо и создания предрасположенности к определенным действиям Личный магнетизм Личный авторитет

Уверенность вербального и невербального поведения

Отчетливая, размеренная речь Использование условий и обстановки, усиливающих суггестивное воздействие (приглушенное освещение, ритмические звуки, ритуальные прикосновения и др.)

Выбор наиболее внушаемых партнеров Заражение Передача своего состояния или отношения другому человеку или группе людей, которые каким-то образом (пока не нашедшим объяснения) перенимают это состояние или отношение Высокая энергетика собственного поведения Артистизм в исполнении действий Интригующее вовлечение партнеров в выполнение действий Постеленное наращивание интенсивности действий

Окончание табл. 5.1 Вид влияния Определение Факторы и средства влияния Заражение Передаваться состояние может как непроизвольно, так и произвольно, усваиваться - также непроизвольно или произвольно Индивидуализированный взгляд в глаза Прикосновение и телесный контакт Пробуждение импульса к подражанию Способность вызывать стремление быть подобным себе. Эта способность может как непроизвольно проявляться, так и произвольно использоваться.

Д емонстрац ия высоких образцов мастерства

Явление примера доблести, милосердия,

служения идее

Новаторство

Личный магнетизм

«Модное» поведение и оформление внешности Призыв к подражанию Формирование

благосклонности Развитие у адресата положительного отношения к себе Позитивные высказывания о себе, вплоть до самовосхваления

Высказывание благоприятных суждений об адресате, вплоть до лести Подражание адресату Оказание ему услуги, одолжения Просьба Обращение к адресату с призывом уд овлетворить потребности или желания инициатора воздействия Ясные и вежливые формулировки Проявление уважения к праву адресата отказать в просьбе, если ее выполнение неудобно ему или противоречит его собственным целям Итерирование Умышленное невнимание, рассеянность по отношению к партнеру, его высказываниям и действиям

Чаще всего воспринимается как признак пренебрежения и неуважения, однако в некоторых случаях игнорирование выступает как тактичная форма прощения бестактности или неловкости, допущенной партнером Демонстративное пропускание слов партнера «мимо ушей»

Невербальное поведение, указывающее на то, что присутствие партнера не замечается Невыполнение обещаний или опоздание с отсутствием попыток что-либо объяснить Молчание и отсутствующий взгляд в ответ вопрос, упрек или любое другое высказывание партнера

Внезапная смена темы разговора Исключение из обсуждения подтекстов, намеков, подзадоривающих высказываний и т п , и концентрация лишь на обсуждении сути дела