<<
>>

8.7. ПРАГМАТИЧЕСКАЯ МАНИПУЛЯЦИЯ

Цель. Вызвать у целевой персоны импульс к определенно

му действию или само это действие.

Дополнительные тренерские цели: ?

добиться индивидуального зачета для четырех участников; ?

продемонстрировать участникам значение «струн» балалайки или арфы.

Инструкция. Предлагаю сейчас в тех же командах поработать над сценарием прагматической манипуляции. Теперь целевую персону нужно будет выбрать из другой команды. Раньше это была команда слева, а теперь будет команда справа. (Тренер показывает, из какой команды каждая из команд должна будет выбрать себе целевую персону.) Каждая команда получит свое задание. Есть ли какие-либо вопросы?

После того, как все вопросы будут прояснены, тренер раздает командам задания на листочках, например, такие:

Задание 1

Целевая персона является заместителем Генерального Директора по персоналу в крупной фирме. Открылась вакансия Технического директора. На нее претендует некто Иванов.

Манипулятор является заместителем Генерального Директора по маркетингу.

Открытая цель. Предлагать высказать на Совете директоров положительное мнение об Иванове как кандидате на должность Технического директора.

Тайная цель. Добиться, чтобы он решил не высказывать своего мнения об Иванове на Совете директоров.

Задание 2

Целевая персона является начальником отдела продаж. Он отвечает за контакты компании с партнерскими фирмами А, В и С.

Манипулятор является начальником отдела закупок.

Открытая цель. Обсудить взаимодействие с партнерской фирмой А.

Тайная цель. Добиться, чтобы он рассказал о своих особых отношениях с партнерской фирмой В.

Задание 3

Адресат манипуляции является владельцем вновь организованной фирмы по продаже компьютеров.

Манипулятор является его одноклассником (в прошлом).

Открытая цель. Обсудить возможности компьютера Пентиум-3.

Тайная цель. Добиться, чтобы взял двоюродную сестру манипулятора бухгалтером на фирму.

Задание 4

Целевая персона и манипулятор включены в одну проектную команду. У них равные позиции — старший специалист.

Открытая цель. Обсудить смету расходов по проекту.

Тайная цель. Добиться, чтобы целевая персона отказалась от участия в проекте.

Важно, чтобы тайную цель знали только участники соответствующей команды. После того, как команды подготовят сценарий воздействия, можно начинать ролевые игры. Перед началом работы каждой команды тренер раздает всем остальным участникам вводную часть задания, но без тайной цели. Таким образом, всем будет понятна ситуация, но истинная цель манипулятора останется неизвестной.

Продолжение инструкции.

Внимание! Задача манипулятора—добиться своей тайной цели.

Задача всех зрителей — понять, какую цель преследует манипулятор.

Одни и те же задания могут совершенно по-разному выполняться в разных группах, что еще раз подтверждает непредсказуемую изобретательность манипуляторов и многообразие манипулятивных средств.

Приведем два примера выполнения задания 4.

ПРИМЕР 1 Задание 4

(Москва, «Арсенал», июнь 2000)

М. Ну, как жизнь?

А. Да вот, проектом занимаюсь.

М. Каким проектом? Про который вчера на Совете говорили, что его пора похоронить? (щипок снизу).

А. (растерянно) Как это?

М. Только ты со своим упорством можешь работать над безнадежным проектом... (универсальный щипок).

А. Да он не безнадежный...

М. Ну давай, ты работай, а мы пока на другом проекте сосредоточимся (невинный обман).

А. Погоди, ну как же так (у адресата возникло желание отказаться от этого безнадежного проекта).

ПРИМЕР 1 Задание 4

(Стокгольмская Школа Экономики в Санкт-Петербург, апрель 2001) М. Привет, ну, ты уже думал над проектом?

А. Да...

М. (резко убыстряя темп). Ну вот, и хорошо. Соображения такие: нам нужны помещения для обсуждений? Нужны; факс поставить надо? Надо; копировальный аппарат понадобится? Понадобится. Удобнее всего все это организовать в твоем офисе, в твоем кабинете (невинное введение в заблуждение).

А. Почему в моем?

М. Так у тебя же самые лучшие коммуникации. А ты сам как вообще видишь свое участие в этом проекте?

А. Да я пока... (адресат испытывает желание немедленно отказаться от участия в этом проекте).

Мы видим, что в обоих примерах сработала «струна страха», однако достигнуто это было совершенно разными способами.

Результатом упражнения должно быть осознание того, что собственные эмоции могут служить индикатором манипулятивного воздействия. Таким образом, от этого упражнения логично будет перейти к алгоритму противостояния манипуляции.

<< | >>
Источник: Сидоренко Е. В.. Тренинг влияния и противостояния влиянию. — СПб.: Речь. — 256 с.. 2004

Еще по теме 8.7. ПРАГМАТИЧЕСКАЯ МАНИПУЛЯЦИЯ:

  1. 41. Варианты распределения ролевых позиций и последствия общения. 42. Общение как взаимодействие12. 43. Способы внутриличностной защиты от манипуляций.
  2. Поведение в ситуации конфликта, агрессии, манипуляции
  3. 2.1. Нападение
  4. МАНИПУЛЯЦИЯ КАК ВЫЗОВ К СКРЫТОЙ СИЛОВОЙ БОРЬБЕ
  5. 3.3. Трудные вопросы манипуляции
  6. 3.4. Критерии манипуляции
  7. 3.5. Распространенность манипуляции
  8. 3.6. Корни манипуляции
  9. 3.7. Гедонистическая и прагматическая манипуляции
  10. 3.8. Встречная манипуляция —
  11. Глава 6 ЦИВИЛИЗОВАННОЕ ПРОТИВОСТОЯНИЕ НАПАДЕНИЮ И МАНИПУЛЯЦИИ
  12. Глава 8 ПЕРВЫЙ ДЕНЬ ТРЕНИНГА: НАЗАД, К ВАРВАРСТВУ И МАНИПУЛЯЦИИ
  13. 8.6. Введение алгоритмов манипуляции
  14. 8.7. ПРАГМАТИЧЕСКАЯ МАНИПУЛЯЦИЯ
  15. 8.8. Введение алгоритма противостояния варварскому нападению и манипуляции
  16. Глава 9 ВТОРОЙ ДЕНЬ ТРЕНИНГА: ПРОТИВ ВАРВАРСТВА И МАНИПУЛЯЦИИ
  17. ГЛАВА 9 МАНИПУЛЯЦИЯ В ПОЛИТИЧЕСКОЙ РЕКЛАМЕ
  18. Способы и средства манипуляции политическим восприятием