<<
>>

5.4. Формирование благосклонности целевой персоны

Этот вид влияния восходит к классификации стратегий самопре- зентации Э. Джонса (Jones Е. Е., 1964; 1990). Самопрезентация — это управление впечатлением, которое инициатор производит на целевую персону, с целью поддержания или усиления своего влияния на нее (Jones, 1964).

Джонс предложил классификацию из восьми стратегий самопрезентации, которую я привожу с моими дополнениями (см. табл. 5.2).

Таблмца5.2. Стратегии самопрезентации (по: Е. Е. Jones, 1990. Р. 184-196). Стратегия Методы Условия эффективности 1 -я группа стратегий: Искательство Самовосхваление Позитивные высказывания о себе, своих чувствах, мыслях, намерениях, своем продукте, компании и т. п. Демонстрация своей привлекательности. Привлекательность'

Вызывающая доверие внешность. Обаяние.

Способность к внушению. Уверенность. Лесть3 Высказывание благоприятных суждений об адресате.

Выражение одобрения и восхищения. Комплименты. Людям нравятся те, кто положительно отзывается о них, если они верят в искренность этих отзывов. Положительные высказывания должны быть основаны на фактах. Подражание Воспроизведение слов, поступков, манер целевой персоны. Заимствование стиля оформления внешности, офиса, деловых бумаг, ведения переговоров и др. Это должно выглядел» и звучать как цитирование, а не как передразнивание. Искреннее стремление подражать воспринимается как высшая форма лести. Одолжение Оказание любезности, учтивой поддержки, помощи при затруднении. Это должно быть реальное одолжение, а не обещание тех одолжений, которые будут сделаны позже. Например, поднять упавший предмет, придвинуть кресло к обогревателю, включить вентилятор, предложить салфетку, чашку кофе, таблетку и т. п. - реальное одолжение. Обещание скидок, гарантийного обслуживания, бесплатной достав»! - обещания, а не одолжения. 2 «Вряд ли кто-либо будет отрицать, что природная красота дает преимущества не только женщине, но даже и мужчине» (А.

Шопенгауэр, 1992). Р. Чалдини (1999) приводит результаты исследований о том, что люди автоматически приписывают индивидам, имеющим приятную внешность, такие положительные качества, как талант, доброта, честность, ум (Eagly et al., 1990). Красивые люди чаще получают помощь, когда они в ней нуждаются (Benson, Karabenic and Lerner, 1976) ). В споре им без особых усилий удается склонить оппонентов на свою сторону (Chaiken, 1979). 3

По В. Далю, лесть — это всегда неискренняя похвала, имеющая в виду корыстные цели. Лесть — проискливая хвала; притворное одобрение; похвала с корыстною целью; лукавая угодливость; ласкательство, униженное потворство (Даль, 1999. T.2. С. 249).

Примечание. Следующие четыре стратегии являются альтернативными по отношению к стратегиям искательства, так как не направлены на «поиск расположения» целевой персоны.

2-я группа стратегий: альтернативы Искательству Запугивание Предупреждение о том, что в случае отклонения предложения могут быть упущены определенные возможности, и целевая персона15 проиграет в деньгах, силе, красоте, престиже и т. п. («Завтра цена будет повышена»; «Есть риск выпасть из этого нового движения»).

Демонстрация силы с угрозой неблагоприятного воздействия на целевую персону. Предостережение должно быть основано на объективном взвешивании рисков и преимуществ.

Лобовая атака («Если вы не сделаете этого, то будете сожалеть») может оказаться малоэффективной. Самопродви

жение Проявление собственной компетентности в действиях. Наглядная демонстрация своих возможностей в удовлетворении потребностей целевой персоны. Реальная демонстрация своих возможностей или возможностей продукта предпочтительнее предъявления сертификатов, дипломов, патентов и др., однако демонстрация графиков и расчетов может оказаться эффективной.

При продаже своей рабочей силы или проекта важно сформулировать свои цели, запросы и условия. Примероноси-

тельство Ссылка на людей, являющихся примерами и образцами для целевой персоны. Примером может быть только человек, авторитетный именно для данной целевой персоны.

Мольба Подчеркивание собственной зависимости и слабости для пробуждения в целевой персоне чувства социальной ответственности за слабого, снисходительного или покровительственного отношения к нему. Искренняя мольба в российских условиях часто оказывается эффективной.

Первые четыре стратегии самопрезентации являются разновидностями более общей стратегии искательства, или формирования благосклонности целевой персоны (ingratiating strategy). Человек, использующий такие стратегии, «ищет расположения» целевой персоны.

Р. Чалдини описал несколько принципов, или орудий, влияния, которые могут быть сопоставлены с выделенными Джонсом стратегиями самопрезентации и являются их психологическим обоснованием (см. табл. 5.3).

Как уже упоминалось, Чалдини называл тех, кто использует эти принципы (орудия) влияния в своих корыстных целях, материальных

Таблица 5.3. Сопоставление стратегий и тактик самопрезентации по Джонсу (Jones, 1990) с принципами влияния по Чалдини (1999) СтратегияДактика самопрезентации по Джонсу Принцип влияния по Чалдини Содержание правила по Чалдини Самовосхваление Принцип благорасположения, фактор физической привлекательности Физическая привлекательность способствует завышению оценки других человеческих качеств, таких, как талантливость, доброта, ум (с. 190). Лесть Принцип благорасположения, фактор похвалы Выслушивание комплиментов делает нас более уступчивыми (с. 190). Подражание Принцип благорасположения, фактор сходства Нам нравятся люди, похожие на нас, и мы более охотно соглашаемся с требованиями именно таких людей, часто неосознанно (с. 190). Одолжение Принцип взаимного обмена Человек стремится определенным образом отплатить за та, что предоставил ему другой человек (с. 63). Запугивание Принцип дефицита16 Люди в большей степени ценят то, что менее доступно (с. 242). Самопродвижение Принцип обязательства и последовательности' Стремление большинства людей быть и выглядеть последовательными в своих словах, мыслях и делах (с. 109). Примероносительство Принцип социального доказательства Принцип авторитета Тенденция считать действие правильным, если таким же образом действуют многие другие (с.

113).

Тенденция подчиняться законным авторитетам и символам авторитета (с. 214) Мольба Принцип обязательства и последовательности «Коль скоро мы сделали выбор или заняли определенную позицию, мы будем стремиться вести себя в соответствии с принятыми на себя обязательствами и стараться оправдать ранее принятом решение» (с. 66).

Если человек принял позицию сильного, он должен помогать слабому.

или политических, эксплуататорами: «...нам следует быть готовыми прибегнуть к бойкоту, угрозе, противостоянию, осуждению, да к чему угодно, чтобы поставить мошенников на место.

Я не считаю себя неуживчивым по натуре, но я активно выступаю за подобные воинственные действия, потому что, в определенном смысле, нахожусь в состоянии войны с эксплуататорами. Мы все находимся в состоянии войны с ними» (Чалдини, 1999. С. 251).

Рассмотрим, в какой степени являются эксплуататорскими, или, в нашей терминологии, манипулятивными, стратегии самопрезентации, выделенные Джонсом.

Стратегии искательства: самовосхваление («похвальба»), лесть, подражание и одолжение, — являются манипулятивными, но лишь наполовину, так как они не во всех случаях отвечают всем четырем критериям манипуляции.

Таблица 5.4. Анализ стратегий искательства с точки зрения их соответствия критериям манипуляции Вопрос Ответ Осознает ли искатель свои воздействия?

Являются ли скрытыми цели искателя?

Являются ли скрытыми применяемые им средства?

Принимает ли адресат на себя ответственность за происход ящее? Да

Не всегда; зачастую целевая персона вполне осведомлена о том, чего добивается искатель

Не всегда: целевая персона может вполне отдавать себе отчет в том, что искатель специально использует лесть, самовосхваление и другие сред ства

Да, даже если он осознает, каких целей добивался искатель и какими средствами он пользовался (капитуляция: «Я не устоял»)

Такие альтернативы искательству, как запугивание и мольба, также могут быть отнесены к разряду манипулятивных (эксплуататорских) или спорных.

Они, несомненно, содержат элемент внушения.

Мольба может и не быть сформулированной в словах, а передаваться интонацией, взглядом, паузой, — всем контекстом.

ПРИМЕР МОЛЬБЫ Рассказ директора А.

Я шел на переговоры с твердым убеждением, что буду отказываться подписывать контракт. А потом меня обработали с помощью мольбы. Партнер стал говорить примерно так:

«Так что же, значит, не подпишешь контракт? Ну что ж... Тогда все пропало. Для того, чтобы утвердить новые условия, нужно посылать документы в Штаты, ждать несколько недель, пока юрист их переработает. Время будет упущено... Э-эх! 7 месяцев мы готовились, и все рушится... Ну ладно, удачи тебе...»

Я сказал: «А, черт с вами!» — махнул рукой и подписал контракт.

Джонс считал, что мольба является «последним прибежищем слабых людей» (Jones, 1990). Однако, как показывает приведенный пример, она может быть не только «прибежищем», но и действенным средством манипуляции.

Примероносительство может быть вариантом аргументации, однако чаще всего эта стратегия также должна быть отнесена к разряду ма- нипулятивных или спорных.

Единственная стратегия, которая может считаться цивилизованным видом влияния, — это самопродвижение. Эта стратегия была включена Джонсом в перечень техник самопрезентации как одна из наиболее конструктивных альтернатив стратегии искательства Эта стратегия рассматривается в Главе 4, посвященной цивилизованным видам влияния.

Джонс признавал, что даже при самом эффективном самопродвиже- нии будет полезным также понравиться целевой персоне, сформировать у нее благосклонное отношение к себе. «Почему это так важно — нравиться целевой персоне?» — задается вопросом Джонс. И сам себе отвечает: «По-видимому, людям крайне трудно оценивать других людей объективно как носителей одновременно и положительных, и отрицательных качеств» (Jones, 1990). Если человек нравится, он кажется компетентным, порядочным, надежным, и т. п Действует эффект ореола.

<< | >>
Источник: Сидоренко Е. В.. Тренинг влияния и противостояния влиянию. — СПб.: Речь. — 256 с.. 2004

Еще по теме 5.4. Формирование благосклонности целевой персоны:

  1. Управленческий персонал
  2. Персонал по текущему ремонту
  3. Персонал по обслуживанию жилищного фонда
  4. Персонал по контактам с населением
  5. 2.2. Организация управления как система формирования решений
  6. 8.2. ОЦЕНКА ПЕРСОНАЛА
  7. 9.2. СИСТЕМНОСТЬ КАДРОВОГО РЕГУЛИРОВАНИЯ
  8. 5.2.1. Факторы формирования персонал-маркетинговых технологий в организации
  9. 5.2.4. Основные этапы реализации технологии маркетинга персонала
  10. Каковы основные этапы маркетинговой деятельности в области персонала?
  11. Глава 5 СПОРНЫЕ ВИДЫ ВЛИЯНИЯ И ПРОТИВОСТОЯНИЯ ВЛИЯНИЮ
  12. 5.1. Харизма и обаяние
  13. 5.3. Пробуждение импульса к подражанию
  14. 5.4. Формирование благосклонности целевой персоны
  15. Каковы основные этапы маркетинговой деятельности в области персонала?
  16. 8.2. ОЦЕНКА ПЕРСОНАЛА
  17. 5.2.1. Факторы формирования персонал-маркетинговых технологий в организации
  18. 5.2.4. Основные этапы реализации технологии маркетинга персонала
  19. 2.2. Организация управления как система формирования решений
  20. Формирование структуры, целевых функций и элементов системы контроллинга на предприятии