Подход 1
«Переговоры — это эффективная стратегия продаж». Тренер описывает различные стратегии взаимодействия продавца с покупателем, выделяя стратегию переговоров как наиболее эффективную для установления долговременных отношений с клиентом:
¦ переговоры (ориентация на «выигрыш — выигрыш»);
¦ убеждение (ориентация на «выигрыш»);
¦ приспособление (ориентация на одного победителя);
¦ компромисс (ориентация на то, что никто не выигрывает).
Данный подход основан на следующих представлениях. Многие менеджеры, продавцы и торговые представители думают/что они ведут переговоры по продаже, на самом же деле они убеждают, приспосабливаются и предлагают компромисс покупателю, не вступая в переговоры с ним. Переговоры — это не битва двух противников, а процесс, целью которого является поиск приемлемых условий для обеих сторон, и основная ответственность за это ложится на продающую сторону.
Убеждение как стратегия продаж имеет свои минусы: создается впечатление, что продавец лучше знает, что нужно клиенту; возникает психологическое превосходство над клиентом, которое клиент ощущает. Это ощущение порождает по-
Свобода приспосабливаться к требованиям клиента
Рис. 29.3. Приспособление как стратегия продажи
дозрение, что им манипулируют и используют для удовлетворения своих потребностей. Кроме того, один раз убежденный покупатель не превращается в навеки убежденного, а конкурент продавца может быть более убедительным.
Приспособление вызывает привыкание. Один раз столкнувшись с данной стратегией продажи, покупатель и в следующий раз будет ожидать приспособления как естественного поведения со стороны продавца. Существуют специфические ограничители приспособления к требованиям клиента (рис. 29.3).
Компромисс как стратегия имеет свои психологические ограничения. Компромисс часто бывает принят обеими сторонами, но в реальности какую-то из сторон не удовлетворяет. Каждый может верить в то, что пожертвовал чем-то ценным. Стратегия компромисса вызывает отношение к продавцу как к оппоненту и втягивает партнеров в разнообразные психологические игры.
Данный подход демонстрирует участнику тренинга, что переговоры — наиболее эффективная стратегия поведения во время взаимодействия с клиентом, при этом переговоры являются более частной категорией, чем продажа (рис. 29.4).
Рис. 29.4. Переговоры как стратегия продаж
Еще по теме Подход 1:
- Гибкая организация: худшие и лучшие подходы
- 3.2. МЕТОДИЧЕСКИЕ ПОДХОДЫ К АНАЛИЗУ КОНКУРЕНТОСПОСОБНОСТИ ЭКОНОМИЧЕСКИХ ОБЪЕКТОВ РАЗЛИЧНОГО УРОВНЯ (ОТДЕЛЬНЫХ ОТРАСЛЕЙ, ПРЕДПРИЯТИЙ, ТОВАРОВ)
- 16.1. формирование и развитие системного ПОДХОДА К ОЦЕНКЕ КАЧЕСТВА и ЭФФЕКТИВНОСТИ МЕНЕДЖМЕНТА ПРЕДПРИЯТИЙ
- § 2 СТРУКТУРА СОВРЕМЕННЫХ ПОЛИТИЧЕСКИХ ТЕОРИЙ Концептуальные подходы в политологии
- Глава 1. Подходы к глобализации: страны развитой рыночной демократии, новые индустриальные страны Азии, развивающиеся государства и Китай
- Сравнительная характеристика трех подходов
- 16.1. формирование и развитие системного ПОДХОДА К ОЦЕНКЕ КАЧЕСТВА и ЭФФЕКТИВНОСТИ МЕНЕДЖМЕНТА ПРЕДПРИЯТИЙ
- Гибкая организация: худшие и лучшие подходы
- 3.2. МЕТОДИЧЕСКИЕ ПОДХОДЫ К АНАЛИЗУ КОНКУРЕНТОСПОСОБНОСТИ ЭКОНОМИЧЕСКИХ ОБЪЕКТОВ РАЗЛИЧНОГО УРОВНЯ (ОТДЕЛЬНЫХ ОТРАСЛЕЙ, ПРЕДПРИЯТИЙ, ТОВАРОВ)
- АДЕКВАТНЫЕ (ПРИСПОСОБИТЕЛЬНЫЕ) ПОДХОДЫ К ПРЕОДОЛЕНИЮ СТРЕССА ДЛЯ МЕНЕДЖЕРА ПРОЕКТА
- § 2. Юридическое лицо: цивилистический или междисциплинарный подход?
- 6. СИНЕРГЕТИКА И КРИМИНОЛОГИЯ: НОВЫЕ ВОЗМОЖНОСТИ СИСТЕМНОГО ПОДХОДА К ИЗУЧЕНИЮ ПРЕСТУПНОСТИ
- § 4. Понятие правового подхода к труду юриста
- 2.2.1 Наивные подходы
- § 1. Философско-логические подходы к изучению юридического процесса
- РЕГИОНАЛЬНАЯ ИДЕНТИЧНОСТЬ КАК КАТЕГОРИЯ НАУКИ 1.2.1. Концептуальные подходы к анализу региональной идентичности