<<

РЕЗЮМЕ МЕТОДА «ПЛАН ДЕЙСТВИЙ»

  Шаг 1. Позиционирование плана действий.

Шаг2. Создание планадействий при понимании сотрудником:

  • решения;
  • выгоды;
  • действия.

Шаг 3.

Представление собственной точки зрения при понимании сотрудником:
  • решения;
  • выгоды;
  • действия.

Шаг 4. Подтверждения согласия с планом действий:

  • суммирование планадействий и проверка согласия.

Для формализации процесса наставничества в организации принимаются и утверждаются следующие формы документов:

  1. подписанное начальником отдела продаж положение о еженедельном проведении сессий коуч-наставничества;
  2. подписанный начальником отдела продаж порядок о проведении сессий.

Порядок организации и проведения сессий коуч-наставничества менеджерами отдела продаж, получившими в результате обучения статус коуч наставников, примерно таков.

  1. Рекомендуется проводить сессии коуч-наставничества с сотрудниками отдела продаж не реже одного раза в неделю. Продолжительность сессий — не менее одного часа.
  2. Сотрудники надлежащим образом уведомляются о сессии за один день.
  3. Явка сотрудника на сессию обязательна, в случае пропуска мероприятия сотрудник обязан предоставить оправдательный документ в трехдневный срок.
  4. Коуч-наставник оформляет соответствующие бланки о проведении сессии наставничества, которые подшиваются в «Дневник наставника». Дневник наставника является официальным свидетельством работы с сотрудником. Он утвержден положением отдела продаж о проведении сессий наставничества и предоставляется руководителю

отдела одни раз в месяц с целью демонстрации результат тов работы в заданном направлении.

Приложение к утвержденному порядку: Бланк сессии наставничества

Заполняется после плановой еженедельной сессии и подшивается в «Дневник наставника*.

Предварительная диагностика навыков

Задачи

развитии

Результаты диагностики, согласованные с сотрудником

План

действий

сотрудника

Срок

исполне

ния

План

действий

менеджера

Срок

исполне

ния

Анкета-приложение

В анкете содержатся название варианта рекомендованного клиенту продукта и расшифровка основания для подбора именно этого комплекта. В расшифровку основания подбора комплекта войдут следующие вопросы:

  1. Чем полезна система именно этому клиенту?
  2. На какую из потребностей клиента я делал упор, когда проводил презентацию системы?
  3. Каким образом и выявил эту потребность?

После заполнения анкеты проведите с сотрудником следую щую работу:

  • Обсудите и исправьте все неточности в понимании сотрудником преимуществ и выгод продукта для этого конкрег ного клиента.
  • Попросите сотрудника составить письменную стратегию визита с учетом потребностей, преимуществ и выгод, которые он считает необходимым обсудить при следующих визитах.
  • При рассмотрении плана напомните, что преимущества ч выгоды должны предоставляться только в ответ на соответственно выявленную потребность.
  • Проведите ролевые игры с видеосъемкой и последующим анализом поведения сотрудника во время презентации.
  • Предложите сотруднику написать список преимуществ и выгод продукта, несодержащий профессионального сленга.

О Обсудите, как потребности и выгода от использования продукта могут модифицироваться для различных людей, принимающих решение или оказывающих влияние на его принятие (бухгалтер, заместитель директора, директор, начальник юридического ртдела).

О              Разберите конкретные примеры из приложения со сложными типичными случаями продаж.

  • Обсудите, как потребности и ценности могут быть модифицированы для различных организационных структур и тип об клиентов,
  • Определите возможный совместный визит к клиенту, если это необходимо.
  • Если есть возможность, спланируйте совместные визиты к нескольким клиентам с другим продавцом, чья сильная сторона — выявление потребностей и техника аргументированной презентации.
  • Проводите обратные ролевые игры, где сотрудник будеу играть клиента, чтобы он смог почувствовать, как клиент, соответствующую выгоду от преимуществ продукта.
  • Попросите сотрудника написать стратегию выявления тех потребностей клиента, которые могут быть удовлетворены уникальными выгодами именно от вашего товара, и отличие от продукта конкурента.
  • Используя реальные примеры из приложения по сложным случаям продаж, попросите продавца попрактиковаться в преодолении недостатков, выявленных упоминанием клиента об уникальной ценности продукта конкурента.

Отчет о проделанной работе в произвольной форме подшивается в дневник.

 

<< |
Источник: Горшкова Е. Г., Кухаркова О. В.. Коуч-наставничество как инструмент развития бизнеса. Практическое руководство. — СПб.: Речь. — 144 с.. 2007

Еще по теме РЕЗЮМЕ МЕТОДА «ПЛАН ДЕЙСТВИЙ»:

  1. Построить план действий
  2. План Аллена Даллеса в действии
  3. РЕЗЮМЕ МЕТОДА «ДИАГНОСТИКА»
  4. Метод проб и ошибок - метод, ориентированный на действие
  5. § 2. Военные действия: начало, территория, участники, методы и средства, окончание Начало военных действий и его правовые последствия.
  6. ПЛАН УАЙТА И ПЛАН КЕЙНСА
  7. 1. Методы ведения военных действий
  8. 16.2. Военные действия: начало, территория, участники, методы и средства, окончание
  9. ЧТО ТАКОЕ ПЛАН РЕАГИРОВАНИЯ НА РИСКИ?
  10. 14.3. Бизнес-план
  11. 3.2. Сводный производственный план
  12. ПЛАН МАРКЕТИНГА