Уровень товарных запасов

Обычно производителю приходится привести серьезные доводы, чтобы добиться от дистрибьютора увеличения объема товарных запасов, которые являются необходимым условием для эффективного обслуживания клиентов.

Второстепенные товарные линии

Разумеется, производители предпочли бы, чтобы их дистрибьюторы не занимались конкурирующими товарными линиями, однако, с юридической точки зрения, они не могут им этого запретить. (Производитель может потребовать только, чтобы дистрибьютор занимался всеми видами продуктов в рамках его товарной линии.) В то же время дистрибьюторы часто стремятся расширить свой ценовой диапазон и ассортимент предлагаемой продукции за счет работы с второстепенной (среднеприбыльной) товарной линией. Некоторые производители ведут конкурентную борьбу за дистрибьюторов, позиционируя себя как поставщиков второстепенных товарных линий, но это может привести к формированию отношений типа «хватай что можешь», а это дает дистрибьютору чрезмерный контроль над производителем.

Одним из стимулов, побуждающих дистрибьютора делать закупки лишь одной товарной линии, являются скидки с количества. Наличие у дистрибьютора второстепенной товарной линии особенно раздражает те компании, которые выстраивают прочные отношения со своими дистрибьюторами и делают крупные инвестиции в их деятельность, например в программы обучения, выделяют средства на развитие рынка и т. д. Подобные программы создаются для того, чтобы товарная линия производителя стала наиболее важной и прибыльной для дистрибьютора. Наличие второстепенных товарных линий препятствует достижению этой цели.