Задать вопрос юристу
 <<
>>

Способы влияния

В распоряжении промышленного маркетолога имеется ряд тактик и стратегий, с помощью которых он убеждает потенциальных клиентов сделать покупку и формирует лояльность существующих клиентов с целью увеличения ими объема закупок.
Эти способы влияния можно свести к четырем основным — убеждение, компромисс, торг и переговоры. В реальной ситуации купли-продажи эти способы влияния обычно в той или иной степени сочетаются, дополняя друг друга.

Рис. 3-2. Управление стратегическим партнерством покупателя и продавца

Типы отношений

Высокая

Ценность отношений* Низкая Альянс(партнер) Отношения (друг) Высокая Отношения (соперник) Сделка (знакомый) Низкая Общность интересов

* Зависит от:

степени дифференциации продукта; наличия товаров-заменителей; прибыли; роли в стратегии компании; бизнес-портфеля; объема закупок; легкости, с которой можно сменить клиентов; затрат, связанных со сменой; снижения расходов благодаря эффективной организации работы компании-покупателя.

Модели управления отношениями Партнер Друг Высокие экономические инвестиции Высокая взаимозависимость Высокие затраты, связанные со сменой партнера Индивидуальный отклик Общие цели

Низкая (текущая) экономическая ценность Обмен информацией Ограниченные инвестиции Могли быть или могут стать партнерами Мониторинг потребностей, совместное планирование Соперник Знакомый Высокая ценность отношений, но низкая

общность интересов

Желание справиться самостоятельно

Могут быть как клиентами, так и конкурентами

Вступают в отношения, потому что вынуждены,

а не потому что хотят

Ограниченные инвестиции и кастомизация

Имеют план ухода из бизнеса

Ищут других партнеров Рыночные отношения Их много

Стандартные продукты и производители Минимальные инвестиции Взаимодействуют через дистрибьюторов, а не напрямую Источник: Robert Krapfel, Deborah Salmond, and Robert Spekman, «А Strategic Approach to Managing Buyer-Seller Relationships», Working Paper, University of Maryland, June, 1990

<< | >>
Источник: Фредерик Уэбстер. Основы промышленного маркетинга. — М.: Издательский Дом Гребенникова,. — 416 с.. 2005 {original}

Еще по теме Способы влияния:

  1. 6.9. Дополнительные способы противостояния ВЛИЯНИЮ
  2. § 16. Прекращение юридических отношений и его способы вообще. Влияние времени и, в частности, исковая давность
  3. Глава 1 ПОНЯТИЕ ПСИХОЛОГИЧЕСКОГО ВЛИЯНИЯ И ПРОТИВОСТОЯНИЯ ВЛИЯНИЮ
  4. Глава 5 СПОРНЫЕ ВИДЫ ВЛИЯНИЯ И ПРОТИВОСТОЯНИЯ ВЛИЯНИЮ
  5. Сидоренко Е. В.. Тренинг влияния и противостояния влиянию. — СПб.: Речь. — 256 с., 2004
  6. Влияние миссионерской пасторали? Влияние больших эпидемий?
  7. Глава 7 КОНЦЕПЦИЯ ТРЕНИНГА ВЛИЯНИЯ И ПРОТИВОСТОЯНИЯ ВЛИЯНИЮ
  8. § 19. Способы приобретения права собственности на недвижимости и способы оглашений
  9. Тренинг влияния и противостояния влиянию
  10. А) Способы погашения обязательств с действием ipso jure § 283. Ритуальные способы погашения обязательств по древнему праву
  11. 5.4. Способы отбора единиц из генеральной совокупности Классификация способов отбора единиц
  12. а) Способы установления и виды сервитутов § 162. Способы установления сервитутов
  13. 23. Противодействие влиянию
  14. 5.2. Власть и влияние
  15. 23.2. Противодействие влиянию на руководителей
  16. 1.4. Цели ВЛИЯНИЯ