<<
>>

Резюме

Дистрибуция является частью товарного предложения, важным показателем обслуживания клиентов. И функции торгового посредника в маркетинговом канале, и физическая дистрибуция должны быть тщательно определены в контексте общей маркетинговой стратегии.
Планирование маркетингового канала — это распределение ответственности за выполнение различных функций между теми компаниями, которые могут выполнять их наиболее эффективно. Типичные торговые посредники на промышленном рынке — это представитель производителя и промышленный дистрибьютор, но все большее распространение получают смешанные каналы распределения.

Мы обозначили ряд факторов, влияющих на эволюцию промышленного дистрибьютора, и достаточно подробно рассмотрели их воздействие на роль дистрибьютора в промышленном маркетинге. Некоторые проблемы управления отношениями «дистрибьютор-производитель» были изучены в аспекте развития эффективного партнерства и сотрудничества производителя с торговым посредником. Наконец, была подчеркнута стратегическая роль физической дистрибуции, или логистики, в обслуживании промышленного клиента в долгосрочной перспективе.

Литература 1.

Magrath, Allan J., and Kenneth G. Hardy, A Strategic Framework for Diagnosing Manufacturer-Reseller Conflict, working paper, Report No. 88-101, (Cambridge, Mass.: Marketing Science Institute, March, 1988). 2.

Anderson, James C, and James A. Narus, «А Model of Distributor Firm and Manufacturer Firm Working Partnerships», Journal of Marketing, 54, 1 (January, 1990). 3.

Moriarty, Rowland Т., Gordon S. Swartz, and Charles A. Khuen, Managing Hybrid Marketing Channels with Automation, working paper, Report No. 88-113, (Cambridge, Mass.: Marketing Science Institute, December, 1988). 4.

Stern, Louis W., Adel I. El-Ansary, and James R. Brown, Management in Marketing Channels (Englewood Cliffs, N.J.: Prentice-Hall, Inc., 1989). 5.

Hlavacek, James D., and Tommy J. McQuistion, «Industrial Distributors - When, Who, and How?», Harvard Business Review, 61, 2 (March-April, 1983). 6.

William M. Hutchinson, Jr., and John F. Stolle, «How to Manage Customer Service», Harvard Business Review, 46, 6 (November— December, 1968). 7.

James L. Heskett, «Logistics - Essential to Strategy», Harvard Business Review, 55, 6 (November-December, 1977). 8.

Cady, John F., «Reasonable Rules and Rules of Reason: Vertical Restrictions on Distributors», Journal of Marketing, 46, 3 (Summer, 1982), 27-37. 9.

Corey, E. Raymond, Frank V. Cespedes, and V. Kasturi Rangan, Going to Market: Distribution Systems for Industrial Products (Boston: Harvard Business School Press, 1989). 10.

Hardy, Kenneth G., and Allan J. Magrath, Marketing Channel Management: Strategic Planning and Tactics (Glenview, 111.: Scott, Foresman and Co., 1988). 11.

Moriarty, Rowland T., and Gordon S. Swartz, «Automation and Marketing to Boost Sales and Marketing», Harvard Business Review, 67, 1

(January-February, 1989), 100-108. 12.

Narus, James A., and James C. Anderson, «Turn Your Industrial Distributors into Partners», Harvard Business Review, 64, 2 (March-April, 1986), 66-71. 13.

Shapiro, Roy D., and James L. Heskett, Logistics Strategy (St. Paul, Minn.: West, 1985). 14.

Webster, Frederick E., Jr., «Perceptions of the Industrial Distributor», Industrial Marketing Management, 4, 5 (October, 1975), 257-264. 15.

Webster, Frederick E., Jr., «The Role of the Industrial Distributor in Marketing Strategy», Journal of Marketing, 40, 3 (July, 1976), 10-16.

<< | >>
Источник: Фредерик Уэбстер. Основы промышленного маркетинга. — М.: Издательский Дом Гребенникова,. — 416 с.. 2005

Еще по теме Резюме:

  1. Резюме
  2. Резюме
  3. Резюме
  4. Резюме взглядов на процесс
  5. Резюме
  6. Резюме
  7. Резюме взглядов на мотивацию
  8. Резюме взглядов на рост и развитие
  9. Резюме
  10. 23.5.2. Цели и задачи предпринимательской сделки. Резюме
  11. Резюме
  12. Резюме
  13. Резюме
  14. Резюме