Задать вопрос юристу

Резюме

Выбор клиентов — это, вероятно, важнейшее стратегическое решение для каждой промышленной компании. Похоже, что большинство фирм при сегментировании рынка действуют «по обстоятельствам», хватаясь за любую подвернувшуюся возможность привлечь или удержать клиента, вместо того чтобы тщательно выбирать соответствующие стратегии взаимодействия с разными клиентами.
Двухэтапный подход к сегментированию рынка, начинающийся с макросегментирования на основе характеристик организации и переходящий (если это необходимо) к микросегментированию на основе поведенческих характеристик закупочного центра и его членов, был разработан довольно обстоятельно, и мы обсудили его применение в промышленном маркетинге. При этом мы ссылались на предыдущие главы, чтобы показать, как различные модели покупательского поведения соотносятся со стратегической задачей сегментирования рынка.

Именно посредством дифференцированного маркетинга и стратегий сегментирования рынка промышленные маркетологи реализуют маркетинговую концепцию, для которой характерна ориентация на клиента, применение интегрированных маркетинговых коммуникаций и долгосрочная перспектива. В результате компания принимает избирательный подход к рынку и находит ту рыночную нишу, где ее возможности в наибольшей степени «соответствуют» потребностям клиентов.

Литература 1.

Russell I. Haley, «Benefit Segmentation: A Decision-Oriented Research Tool», Journal of Marketing, 32 (July, 1968). 2.

Rowland T. Moriarty, and David J. Reibstein, «Benefit Segmentation in Industrial Markets», Journal of Business Research, 14 (December, 1986). 3.

A1 Ries and Jack Trout, Positioning: The Battle for Your Mind, 1st ed. - rev. (New York: Warner Books, 1986). 4.

Philip Kotler, Marketing Management: Analysis, Planning, Implementation, and Control, 6th ed. (Englewood Cliffs, N.J.: Prentice-Hall, Inc., 1988). 5.

Patrick J. Robinson, Charles W. Faris, and Yoram Wind, Industrial Buying and Creative Marketing (Boston: Allyn and Bacon and the Marketing Science Institute, 1967), and Charles W. Faris, «Market Segmentation and Industrial Buying Behavior» in M. S. Moyer and R. E. Vosburgh, Marketing for Tomorrow... Today (Chicago: American Marketing Association, 1967). 6.

Jerome B. Kernan and Montrose S. Sommers, «The Behavioral Matrix — A Closer Look at the Industrial Buyer», Business Horizons, 9, 2 (Summer: 1966). 7.

Wallace Feldman and Richard N. Cardozo, «Industrial Buying as Consumer Behavior», in M. S. Moyer and R. E. Vosburgh, Marketing for Tomorrow... Today (Chicago: American Marketing Association, 1967). 8.

Daniel Yankelovich, «New Criteria for Market Segmentation», Harvard Business Review, 42, 2 (March-April, 1964). 9.

Yoram Wind and Richard Cardozo, «Industrial Market Segmentation», Industrial Marketing Management, 3, 2 (April, 1974). 10.

Frederick E. Webster, Jr., «Modeling the Industrial Buying Process», Journal of Marketing Research, II, 4 (November, 1965). 11.

Richard N. Cardozo, «Segmenting the Industrial Market», in R. L. King (ed.), Marketing and the New Science ofPlanning (Chicago: American Marketing Association, 1968). 12.

Hakan Hakanson, JanJohanson, and Bj?rn Wootz, «Influence Tactics in Buyer-Seller Processes», Industrial Marketing Management, 5, 6 (December, 1976). 13.

David T. Wilson, H. Lee Matthews, and Timothy W. Sweeney, «Industrial Buyer Segmentation: A Psychographic Approach», in 1971 Conference Proceedings of the American Marketing Association. 14.

Jean-Marie Choffray and Gary L. Lilien, «A New Approach to Industrial Market Segmentation», Sloan Management Review, 19, 3 (Spring, 1978). 15.

Thomas V. Bonoma and Benson P. Shapiro, Segmenting the Industrial Market (Lexington, Mass.: Lexington Books, 1983). 16.

Frederick E. Webster, Jr., and Yoram Wind, Organizational Buying Behavior (Englewood Cliffs, N.J.: Prentice-Hall, Inc., 1972). 17.

E. Raymond Corey, Procurement Management: Strategy, Organization, and Decision Making (Boston: CBI Publishing Co., Inc., 1978). 18.

Peter Doyle and John Saunders, «Market Segmentation and Positioning in Specialized Industrial Markets», Journal of Marketing 42, 2 (Spring, 1985). 19.

Choffray, Jean-Marie, and Gary L. Lilien, Market Planning for New Industrial Products (New York: John Wiley & Sons, 1980). 20.

Frank, Ronald E., William F. Massy, and Yoram Wind, Market Segmentation (Englewood Cliffs, N.J.: Prentice-Hall, Inc., 1972). 21.

Wind, Yoram, «Issues and Advances in Segmentation Research »journal of Marketing Research, XV, 3 (August, 1978), 317-337.

<< | >>
Источник: Фредерик Уэбстер. Основы промышленного маркетинга. — М.: Издательский Дом Гребенникова,. — 416 с.. 2005

Еще по теме Резюме:

  1. ПРАКТИЧЕСКОЕ ЗАНЯТИЕ Составление резюме
  2. Постоянно обновляйте свое резюме
  3. РЕЗЮМЕ
  4. Резюме стратегического рыночного управления
  5. Резюме
  6. Резюме
  7. Резюме
  8. Резюме
  9. Резюме
  10. Резюме
  11. Резюме