Задать вопрос юристу

Резюме

Исследования в области промышленного маркетинга обычно посвящены проблемам, актуальным для маркетолога, но, чтобы полностью понять специфику закупок на промышленном рынке, требуется знать, с какими проблемами в процессе закупки сталкиваются промышленные клиенты и как они пытаются планировать и управлять процессом закупок.

Закупки — это чрезвычайно важный, с точки зрения стратегического планирования клиентской организации, процесс.

Как мы видим, покупательское поведение на рынке b-2-b предполагает не просто заключение сделки, а выполнение целого комплекса действий в процессе принятия решения. Нами были рассмотрены несколько моделей покупательского поведения на промышленном рынке. Некоторые особенности и трудности промышленного маркетинга связаны со сложностью процесса промышленных закупок, в том числе с тем фактом, что в процессе принятия решения о закупке принимают участие много лиц, учитываются многочисленные покупательские критерии, различные ролевые установки и информационные потребности участников процесса, а также сложное взаимодействие между индивидуальными потребностями и задачами организации. В следующей главе будет рассмотрена взаимосвязь закупок клиента и маркетинга продавца с точки зрения отношений «покупатель-продавец».

Литература 1.

Lamar Lee, Jr., and Donald W. Dobler, Purchasing and Materials Management (New York, McGraw-Hill, Inc., 1965). 2.

Paul Cherington, The Role of Air Freight in Physical Distribution (Boston: Graduate School of Business Administration, Harvard University, Division of Research, 1954). 3.

E. Raymond Corey, Procurement Management: Strategy, Organization, and Decision Making (Boston: CBI Publishing Co., Inc., 1978). 4.

P. J. Robinson, C. W. Faris, and Y. Wind, Industrial Buying and Creative Marketing (Boston: Allyn & Bacon, Inc., and Marketing Science Institute, 1967). 5.

John A. Howard and Jagdish N. Sheth, The Theory of Buyer Behavior (New York: John Wiley&Sons, Inc., 1969). 6.

Erin Anderson, Wujin Chu, and Barton Weitz, «Industrial Purchasing: An Empirical Exploration of the Buyclass Framework», Journal of Marketing, 51, 3 (July, 1987). 7.

Joseph A. Bellizzi and Philip McVey, «How Valid is the Buygrid Model?», Industrial Marketing and Management, 12, 2 (February, 1983). 8.

E. Raymond Corey, Industrial Marketing: Cases and Concepts, 3rd ed. (Englewood Cliffs, N.J.: Prentice-Hall, Inc., 1983). 9.

Barbara B. Jackson, Winning and Keeping Industrial Customers (Lexington, Mass.: Lexington Books, 1985). 10.

Jagdish N. Sheth, «A Model of Industrial Buyer Behavior», Journal of Marketing, 37, 4 (October, 1973). 11.

Raymond A. Bauer, «Consumer Behavior as Risk Taking», in R. L. Hancock (ed.), Dynamic Marketing for a Changing World (Chicago: American Marketing Association, 1960). 12.

Theodore Levitt, Industrial Purchasing Behavior (Boston: Division of Research, Graduate School of Business Administration, Harvard University, 1965). 13.

George Strauss, «Tactics of Lateral Relationship», Administrative Science Quarterly, 7 (September, 1962). 14.

F. E. Webster, Jr., and Y. Wind, Organizational Buying Behavior (Englewood Cliffs, N.J.: Prentice-Hall, Inc., 1972). 15.

Thomas V. Bonoma, «Major Sales: Who Really Does the Buying?», Harvard Business Review, 60 (May-June, 1982). 16.

Harold J. Leavitt, «Applied Organization Change in Industry: Structural, Technical, and Human Approaches», in William W. Cooper, Harold J. Leavitt, and Maynard W. Shelley, II, New Perspectives in Organization Research (New York: John Wiley & Sons, Inc., 1964). 17.

Wesley J. Johnston and Thomas V. Bonoma, «The Buying Center: Structure and Interaction Patterns», Journal of Marketing, 45, 2 (Summer, 1981). 18.

Donald L. McCabe, «Buying Group Structure: Constriction at the Top», Journal of Marketing, 51, 4 (October, 1987). 19.

E. Raymond Corey, The Organizational Context of Industrial Buying Behavior (Cambridge, Mass.: The Marketing Science Institute, 1978). 20.

Richard N. Cardozo, «Situational Segmentation of Industrial Markets», European Journal of Marketing, 14 (June, 1980). 21.

Paul F. Anderson and Terry M. Chambers, «A Reward / Measurement Model of Organizational Buying Behavior», Journal of Marketing, 49 (Spring, 1985). 22.

Jean-Marie Choffray and Gary L. Lilien, «Assessing Response to Industrial Marketing Strategy», Journal of Marketing, 42, 2 (April, 1978). 23.

Jean-Marie Choffray and Gary L. Lilien, «Industrial Adoption of Solar Air Conditioning: Measurement Problems, Solutions, and

Marketing Implications», неопубликованный рабочий доклад 894-976, Sloan School of Management, М.I.Т., June, 1976. 24.

Robert E. Krapfel, Jr., «An Advocacy Behavior Model of Organizational Buyers’ Vendor Choice», Journal ofMarketing, 49 (Fall, 1985). 25.

Dean S. Ammer, Materials Management (Homewood, 111.: Richard D. Irwin, Inc., 1962). 26.

Anderson, Erin, Wujin Chu, and Barton Weitz, «Industrial Purchasing: An Empirical Exploration of the Buyclass Framework», Journal of Marketing 51, 3 (July, 1987), 71-86. 27.

Bonoma, Thomas V., «Major Sales: Who Really Does the Buying?», Harvard Business Review, 60 (May-June, 1982), 111-119. 28.

Corey, E. Raymond, Procurement Management: Strategy, Organization and Decision Making (Boston: CBI Publishing Co., Inc., 1978). 29.

Levitt, Theodore, Industrial Purchasing Behavior (Boston: Division of Research Graduate School of Business Administration, Harvard University, 1965). 30.

Moriarty, Rowland Т., Industrial Buying Behavior (Lexington, Mass.: Lexington Books, 1983). Sheth, Jagdish N., «А Model of Industrial Buyer Behavior», Journal of Marketing, 37, 4 (October, 1973), 50-56. 31.

Webster, Frederick E., Jr., and Yoram Wind, Organizational Buying Behavior (Englewood Cliffs, N.J.: Prentice-Hall, Inc., 1972). 32.

WestingJ. H., I. V. Fine, and Garyjoseph Zenz, Purchasing Management, 4th ed. (New York: John Wiley & Sons, Inc., 1976).

<< | >>
Источник: Фредерик Уэбстер. Основы промышленного маркетинга. — М.: Издательский Дом Гребенникова,. — 416 с.. 2005

Еще по теме Резюме:

  1. ПРАКТИЧЕСКОЕ ЗАНЯТИЕ Составление резюме
  2. Постоянно обновляйте свое резюме
  3. РЕЗЮМЕ
  4. Резюме стратегического рыночного управления
  5. Резюме
  6. Резюме
  7. Резюме
  8. Резюме
  9. Резюме
  10. Резюме
  11. Резюме