Проблемы стратегического партнерства покупателя и продавца

Отдельная проблема, на которую указывают маркетологи, вступавшие в стратегическое партнерство с клиентами, — это стремление функциональных менеджеров (особенно занимающихся закупками) организации-клиента «играть по старым правилам». К примеру, покупатель может настаивать на использовании спецификаций, которые не были разработаны в сотрудничестве с партнером, может проводить конкурентные торги и акцентировать внимание на низкой цене в ущерб таким соображениям, как качество и технологические инновации.

При планировании отношений очень важно предвидеть возможности возникновения конфликтов и разрабатывать механизмы их разрешения. Юридическое соглашение само по себе вряд ли поможет разрешить конфликт и направить партнеров по пути взаимного доверия и сотрудничества. Опытные менеджеры утверждают, что люди, ответственные за поддержание отношений, должны заниматься и их планированием. Взаимные визиты сотрудников покупающей и продающей организаций — представителей различных уровней руководства и производства — как показывает практика, являются ценным средством формирования взаимопонимания и создания простых механизмов решения проблем. Диалог и совместное решение проблемы становятся главным инструментом обмена информацией и разрешения конфликтов.

Утверждается, что концепция сбалансированного бизнес-портфеля стратегических партнерств с разработанной для каждого случая моделью управления и расходования ресурсов может быть эффективным инструментом управления [22]. Развитие отношений с клиентом требует инвестиций, причем привлекательность этих отношений определяется общностью интересов и предполагаемой ценностью долгосрочных отношений с клиентом.