Привлечение еще одного дистрибьютора и пересекающиеся территории
По мере того как рынки и дистрибьюторы меняются, существующие схемы охвата рынков при помощи дистрибьюторов становятся менее эффективными. Когда становится ясно, что существующий дистрибьютор не в состоянии полноценно работать на отведенной ему территории, он может быть заменен, а также существует возможность привлечь еще одного дистрибьютора. Поскольку для территорий продаж дистрибьюторов редко устанавливаются четкие географические границы, эти территории могут пересекаться. Более того, такое пересечение территорий может входить в намерения поставщика, если он решит, что для разных сегментов рынка нужны разные дистрибьюторы. Разумеется, в подобных ситуациях могут возникнуть серьезные разногласия, и большинство дистрибьюторов будут отказываться от сотрудничества с таким производителем. Когда производитель идет на подобные шаги, очевидно, что он рискует (и часто — вполне осознанно) потерять «старого» дистрибьютора.
Подводя итоги этой дискуссии о роли промышленного дистрибьютора в стратегии промышленного маркетинга, отметим, что в последние годы многие производители активно пересматривали свою политику в отношении дистрибьюторов. В общем и целом, заметна четкая тенденция полагаться на меньшее число более крупных дистрибьюторов с лучшим руководством, хотя, разумеется, всегда будут компании, развивающиеся в противоположном направлении. В ходе этих изменений с рынка ушли слабые, экономически неэффективные дистрибьюторы. Эти тенденции поддерживались самыми разнообразными рыночными и экономическими факторами. Производители, столкнувшись с ограничением средств, усилением конкуренции (в том числе ценовой конкуренции со стороны зарубежных компаний) и быстро растущими затратами на транспортировку, вынуждены активно искать способы повышения эффективности систем физической дистрибуции и маркетинговых программ.
Еще по теме Привлечение еще одного дистрибьютора и пересекающиеся территории:
- Привлечение еще одного дистрибьютора и пересекающиеся территории