Задать вопрос юристу
 <<
>>

Отношения «последователь-разработчик»

В свете значимости отношений «покупатель-продавец» на промышленном рынке наши рассуждения по данной проблеме могут показаться несколько разрозненными. Сначала мы изучили характеристики категорий последователей; затем коснулись вопроса о конкурентных факторах, имеющих отношение к поставщику, и о качестве маркетинговой деятельности, а затем обратились к рассмотрению характеристик самого инновационного продукта.

Фактически именно так подходили к этой проблеме исследователи и специалисты в данной области. И только недавно была сделана попытка связать процесс разработки нового продукта (рассматриваемый как нечто, что происходит под полным контролем компании- продавца) и процесс принятия нового продукта в рамках организации-клиента. Основы такого подхода были заложены в работе Эрика фон Хиппеля (Eric von Hippel) [7, с. 63-74], на которую мы ссылались в предыдущей главе.

Роджер Mop (More) заявил, что провал нового промышленного продукта — часто совершенно справедливо объясняемый недостатками в управлении разработкой нового продукта — может быть результатом нечеткого понимания значимости отношений с потенциальными последователями и неграмотного управления этими отношениями [8, с. 501-517]. Он утверждает, что и продающая, и покупающая организации проходят через процесс принятия решений, который для продавца является разработкой, а для покупателя — принятием. Как показано на рис. 6-3, и процесс разработки, и процесс принятия инновационного продукта состоят из одних и тех нее этапов. Эти девять этапов являются дополненной шестиэтапной моделью процесса разработки нового продукта (см. главу 5) и пятиэтапной моделью процесса принятия нового продукта, описанной выше в этой главе. Мор указывает, что каждый из этих этапов включает множество задач, действий, решений и что эти девять этапов не обязательно должны следовать друг за другом именно в таком порядке. Рис. 6—3. Этапы процесса разработки и процесса принятия инновационного продукта Продающая организация (разработчик) Этап Покупающая организация (последователь) Анализ и определение внутренней потребности организации, а также логическое обоснование для разработки новой технологии / продукта/ рынка Осознание

проблемы Анализ и определение внутренней потребности организации, а также логическое обоснование для принятия новой технологии / продукта Анализ и определение потребностей, выгод и рисков, связанных с принятием нового продукта, для сегментов рынка Анализ

потребностей Анализ и определение потребностей, выгод и рисков, связанных с принятием нового продукта Анализ и выбор среди альтернативных эксплуатационных характеристик и физических характеристик продукта для различных сегментов рынка Концепция

продукта Анализ и выявление эксплуатационных и физических характеристик необходимого продукта Анализ, выявление, выбор и связывание альтернативных физических технологий с концепцией продукта Выбор технологии Анализ, выявление, выбор и связывание альтернативных физических технологий (уже используемых) с концепцией продукта Анализ и выявление экономической целесообразности разработки новой технологии / продукта/рынка Финансовый анализ Анализ и выявление экономической целесообразности принятия новой технологии / продукта Анализ и преобразование технологий и концепции продукта в физические продукты для целевых рыночных сегментов Проектирование

продукта Анализ и детальное определение физических и эксплуатационных характеристик нового продукта Анализ и планирование производственного процесса, ресурсов и материально- технического обеспечения для производства единиц продукции Производство/ подбор ресурсов Анализ и планирование ресурсов, поиск альтернативных поставщиков технологии / продукта; анализ альтернативных технологий, продуктов, поставщиков Определение объема финансовых и человеческих ресурсов, необходимого для производства и реализации единиц продукции Определение необходимого объема ресурсов Определение финансовых затрат на приобретение единиц продукта и выбор поставщиков Контроль за внедрением процесса и использованием новой технологии / продукта клиентом; соответствующая модификация продукта Внедрение Внедрение процесса и использование новой технологии / продукта, оценка их эффективности и удовлетворенности клиентов; анализ необходимых изменений; закупка Источник: Roger A. More, «Developer / Adopter Relationships in New Industrial Product Situations», Journal of Business Research, 14 (December, 1986), pp.

501-517 Модель Мора интегрирует процессы разработки и принятия инновационного продукта с точки зрения взаимодействия между разработчиком и последователем. На рис. 6-4 линия «А» показывает традиционные отношения, в которых ведущую роль играет разработчик; линия

Рис. 6-4. Примеры отношений «последователь-разработчик»

время субпроцессы

разработки осознание

проблемы анализ

потребностей концепция

продукта выбор

технологии финансовый

анализ проектирование продукта производство/ подбор ресурсов 1 определение 1 необходимого 1 объема ресурсов внедрение суопроцессы

принятия \ осознание

проблемы ® 4 \ т

0

•ІГ анализ

потребностей т

9/ Ч т

0 концепция

продуш т/

о Ч выбор

технологии ч финансовый

анализ Ч 'Х' проектирова- ние продукта Ч А = традиционные отношения, в которых ведущую роль играет разработчик;

В = отношения, в которых активную роль играет последователь;

® = взаимодействие;

О = отсутствие взаимодействия.

Источник; Roger A. More, «Developer / Adopter Relationships in New Industrial Product Situations», Journal of Business Research, 14 (December, 1986), pp. 501-517. Воспроизводится с разрешения «В» описывает отношения, которые характеризуются активной ролью последователя в разработке. На рис. 6-5 линия «С» описывает отношения, в которых разработчик берет инициативу на себя (когда маркетолог занимает лидирующую позицию в разработке новой технологии).

Рис. 6-5. Примеры отношений «последователь-разработчик»

время

С = отношения, в которых активная роль принадлежит разработчику, Б = отношения, рассмотренные в работе Мора;

® = взаимодействие;

О = отсутствие взаимодействия. /

Источник; Roger A. More, «Developer / Adopter Relationships in New Industrial Product Situations», Jmmalof Business Research, 14 (December, 1986), pp. 501-517. Воспроизводится с разрешения

Линия «Б» отражает процесс разработки компьютерных обучающих систем, который использовался в качестве примера в работе Мора.

Данная концепция интерактивного процесса разработки нового продукта «вдохнула новую жизнь» в модель партнерства с добавленной стоимостью и логично связала ее с вопросами формирования рынков для новых промышленных продуктов. Согласно данной концепции, промышленные маркетологи в самых разных ситуациях стремятся тесно взаимодействовать с потенциальными последователями на всех этапах разработки нового продукта. Именно партнерство является ключом к успеху.

<< | >>
Источник: Фредерик Уэбстер. Основы промышленного маркетинга. — М.: Издательский Дом Гребенникова,. — 416 с.. 2005 {original}

Еще по теме Отношения «последователь-разработчик»:

  1. Предприятия-головные разработчики баллистических ракет
  2. ВЫСТУПЛЕНИЕ НА ВСТРЕЧЕ С РАЗРАБОТЧИКАМИ СВОБОДНОГО ПРОГРАММНОГО ОБЕСПЕЧЕНИЯ
  3. Категории последователей
  4. Характеристики ранних последователей
  5. Работы Ричарда Эмерсона и его последователей
  6. 1.3. Развитие идей Файоля в трудах его последователей
  7. 3.1 Школа научного управления. Ф. У. Тейлор и его последователи (1885 – 1920 гг.)
  8. § 11. ГЕРМАНСКАЯ ШКОЛА XIX В. САВИНЬИ, ЕГО ПОСЛЕДОВАТЕЛИ В ГЕРМАНИИ И ФРАНЦИИ
  9. 42. Kpепостной реестр в отношении его содержания. - Статьи, как выражение укрепленных на недвижимости "юридических отношений". - Отметки в силе отрицательного их определения из предыдущего понятия. - Отношение тех и других к крепостному журналу. - Связь с рижской дореформенной практикой
  10. Глава I. Общественная природа правового отношения. Правовое отношение как особый вид общественных отношений
  11. 1.1.3. Предпосылки возникновения маркетинга отношений, парадигма отношений
  12. Хорошие отношения Анализ ситуации по теме «Производственные отношения»
  13. Модуль 1. Понятие маркетинга отношений. Отношения «Компания – сотрудник»
  14. Модуль 3. Отношения «Компания – клиент». Внедрение маркетинга отношений.
  15. Глава 1.1. Маркетинг отношений: принципы и парадигма отношений
  16. Кокошин А. А.. США в системе международных отношений 80-х годов: Гегемонизм во внешней политике Вашингтона. —М.: Междунар. отношения.— 304 с., 1984
  17. § 2. Содержание понятия охраняемого уголовным правом общественного отношения А. Участники общественного отношения
  18. IV. ПОДДЕРЖКА ГДР СПРАВЕДЛИВОЙ БОРЬБЫ ВЬЕТНАМСКОГО НАРОДА ЗА МИР, НЕЗАВИСИМОСТЬ И СОЦИАЛИЗМ. РАЗВИТИЕ ОТНОШЕНИЙ МЕЖДУ ГДР И КНДР В ДУХЕ ДРУЖБЫ И СОТРУДНИЧЕСТВА Отношения между ГДР и ДРВ
  19. Маркетинг партнерских отношений в сфере банковских услуг Сущность маркетинга партнерских отношений