Задать вопрос юристу

Модель вознаграждения / оценки Андерсона и Чемберса

В модели Уэбстера и Уинда центральным является утверждение, что для понимания функционирования закупочного центра нужно знать, как системы оценок и вознаграждения влияют на поведение членов организации.

Андерсон (Anderson) и Чемберс (Chambers) разработали модель мотивации членов закупочного центра и их вовлечения в процесс принятия решения, которая развивает эту основную идею [21, с. 7-23]. С учетом теории ожиданий, согласно которой мотивация зависит от предположений субъекта относительно того, как будут вознаграждены или наказаны его действия и связанные с ними результаты, они создали модель, состоящую из двух частей. В мотивационном компоненте этой модели стремление человека работать и удовлетворение от собственной деятельности определяются как «внутренними», так и «внешними» вознаграждениями: первые человек «вручает» себе сам, а вторые определяются системой оценок результативности. Внутренние вознаграждения зависят непосредственно от характера самой работы и важны для удовлетворения индивидуальных потребностей «высшего порядка», таких как самоуважение и самореализация. Например, чувство удовлетворения от решения трудной задачи (разработки технических характеристик) или удовлетворение от «победы» в переговорах.

В модели Андерсона и Чемберса ключевым моментом является система оценок деятельности, которая предполагает, что разным моделям поведения соответствуют разные показатели результативности, на которые организация должна обращать внимание при оценке производительности. Главное здесь — степень соответствия этих показателей представлениям человека о том, как должна выполняться его работа, об аспектах результативности, отраженных в показателях, и от величины погрешности в соответствующих оценках. Чтобы понять покупательское поведение на рынке промышленных товаров, маркетолог должен проанализировать функционирование системы оценок деятельности и вознаграждения, а также восприятие этой системы отдельными участниками процесса закупки.

Главный момент, относящийся к реальному функционированию закупочного центра и процесса принятия решения о закупке, кроется в том факте, что разные люди, особенно если они работают в разных отделах и службах организации, должны оцениваться и вознаграждаться на основании разных показателей результативности. Это может привести к конфликту в рамках закупочного центра, так как участники станут использовать разные критерии при оценке товарных предложений и продавцов. Кроме того, Андерсон и Чемберс предложили модель «группового консенсуса», которая позволяет отследить связь между мнением отдельного члена о предложении поставщика и оценкой его действий рабочей группой. Участники привносят свои предпочтения в групповое взаимодействие и процесс нахождения консенсуса, которые могут принимать различные формы (согласно описанной выше модели Шета).

Еще один способ осмысления процесса группового принятия решения был предложен Шоффре и Лильеном.

<< | >>
Источник: Фредерик Уэбстер. Основы промышленного маркетинга. — М.: Издательский Дом Гребенникова,. — 416 с.. 2005

Еще по теме Модель вознаграждения / оценки Андерсона и Чемберса:

  1. § 70. Русский закон вознаграждения. - Вознаграждение за вред и убытки от преступных действий. - Мера ответственности. - Ответственность главных виновных, сообщников и участников. - Вознаграждение за убитого и за увечье.
  2. § 4. Авторское вознаграждение. Порядок определения размера вознаграждения, порядок и сроки его выплаты
  3. АНДЕРСОН Перри. Родословная абсолютистского государства.—512 с., 2010
  4. Факторные модели оценки стоимости бизнеса (пакетов акций)
  5. Пятифакторная модель: самооценки Джима и оценки, данные его женой, по вопроснику NEO-PI
  6. 4.3. МОДЕЛИ ОЦЕНКИ И УПРАВЛЕНИЯ РИСКАМИ ПРИ ПРОВЕДЕНИИ ТОРГОВ И АУКЦИОНОВ
  7. Повторная оценка данных UCR: тяжесть преступлений и модель активности полиции (Reactive Police Model)
  8. Глава 8. Подходы к личности СО СТОРОНЫ ЕЕ ЧЕРТ: пятифакторная модель/ приложения и оценка психологии черт
  9. VI. Вознаграждение опекунов
  10. § 4. Право на вознаграждение
  11. Вознаграждение опекунов