<<
>>

Концепция общих затрат на дистрибуцию

Важным шагом в разрешении этого конфликта стала разработка так называемой концепции общих затрат на дистрибуцию и развитие системного подхода, о чем уже кратко упоминалось в главе 2 при обсуждении концепции управления материальными потоками.

Концепция общих затрат на дистрибуцию доказывает, что общие затраты на дистрибуцию определяются сложным взаимодействием нескольких составляющих всего комплекса затрат и что попытка минимизировать влияние каждой отдельной составляющей может привести к увеличению общих затрат.

В качестве составляющих комплекса затрат следует рассматривать инвестиции в товарные запасы, расходы на транспортировку, складирование, упаковку, обработку заказов, издержки, связанные с устареванием и порчей продукции, а также затраты из-за потерь клиентуры. Еще одна составляющая — издержки неиспользованных возможностей, отражающие потери в объемах продаж, которые происходят из-за плохого обслуживания клиентов. Сведение каждой составляющей комплекса затрат к абсолютному минимуму наверняка приведет к увеличению других элементов затрат, причем значительно превосходящему эту экономию. Например, использование самых дешевых мощностей для транспортировки, таких как баржа или железнодорожный транспорт, может потребовать больших инвестиций в товарные запасы и упаковку и повлечь за собой потерю клиентов, которых нельзя обслужить хорошо, используя эти дешевые возможности. Анализ сложного взаимодействия между составляющими комплекса затрат на дистрибуцию часто проводят с помощью специальной компьютерной программы.

Логика концепции общих затрат на дистрибуцию объясняет, почему мнение руководителя производственного отдела о функции физической дистрибуции может быть неправильным. В некоторых промышленных компаниях принятие этого нового подхода к затратам на дистрибуцию привело к появлению новой управленческой фигуры, берущей на себя ответственность за систему дистрибуции. По уровню эта должность сопоставима с должностью руководителя маркетингового или производственного отдела. Эта должность может называться «руководитель отдела клиентского обслуживания» и «вице-президент по вопросам физической дистрибуции». Другие компании пошли по пути создания специальных комитетов по дистрибуции, в которые входят представители отделов маркетинга, производства, финансов и, возможно, департамента закупок, и которые разрабатывают политику дистрибуции и координируют логистические функции.

Известная консалтинговая компания разработала шестиэтапный подход к управлению обслуживанием клиентов, который согласовывается с концепцией общих затрат и ее интеграцией в маркетинговый комплекс. Перечислим эти этапы. (1)

Определение стандартов клиентского обслуживания, таких как время обработки заказов, время комплектации заказов, время доставки, степень надежности товарных запасов (отсутствие товара в наличии, задержанные заказы, процент выполненных заказов и т. д.), ограничения на объем заказа, комплектация заказа из нескольких источников, а также стабильность этих показателей. (2)

Определение взглядов клиента на обслуживание: какие элементы обслуживания являются для них самыми важными, каково экономическое значение каждого элемента и каково мнение клиентов об уровне услуг, предлагаемых компанией и ее конкурентами. (3)

Разработка пакета услуг с включением дистрибуции в качестве составляющей товарного предложения, отвечающего потребностям и ожиданиям клиентов. При изучении влияния составляющих комплекса затрат на дистрибуцию креативность так же важна, как и при разработке самого продукта. Именно совершенствование системы дистрибуции может привести и к улучшению уровня обслуживания, и к снижению затрат — например, можно использовать возможности авиаперевозок для доставки клиентам запчастей с центрального склада, а не тратить средства на поддержание товарных запасов в нескольких местах и на автодоставку. (4)

Разработка программы продажи услуг (необходимо помнить, что предложение услуг, как и товарное предложение, редко продает само себя). (5)

Проведение рыночных исследований относительно пакета услуг, изучение реакции клиентов. (6)

Разработка стандартов производительности и контроля, позволяющих оценивать эффективность существующей системы и вносить необходимые коррективы [6, с. 85-96].

Автор подчеркивает, что этот подход может применяться в отношении всех элементов обслуживания клиентов, включая визиты торговых представителей, инжиниринговые консультации, извещения

о поставках, выставление счетов и другие аспекты, а не только в отношении общепризнанных элементов, таких как транспортировка и складирование.

Логистику необходимо рассматривать в контексте долгосрочной стратегии [7, с. 85-98]. Промышленная компания, рассматривающая логистические функции только как краткосрочные задачи оперативного управления, может упустить значительные возможности по получению уникального конкурентного преимущества своего товарного предложения и понести ненужные затраты на дистрибуцию. В интересах развития прочных долгосрочных отношений с продавцом клиент может согласиться скорректировать свои требования к услугам, чтобы помочь поставщику достичь экономии, идущей на пользу обеим сторонам.

<< | >>
Источник: Фредерик Уэбстер. Основы промышленного маркетинга. — М.: Издательский Дом Гребенникова,. — 416 с.. 2005

Еще по теме Концепция общих затрат на дистрибуцию:

  1. Физическая дистрибуция — логистика
  2. 1.4.4. Учет оставшихся затрат и последствия управления затратами
  3. 1.3.4. Затраты на жизненный цикл и методы ограничения затрат
  4. 6.3. Управление затратами Затраты как экономическая категория
  5. СРАВНИТЕ ЗАТРАТЫ НА ПРОФИЛАКТИКУ С ЗАТРАТАМИ НА ЛЕЧЕНИЕ: ПРИМЕРЫ ИЗ ЖИЗНИ
  6. Природа промышленной дистрибуции
  7. 3.4.4. Политика дистрибуции
  8. Факторы, влияющие на характер промышленной дистрибуции
  9. Глава 7. Анализ государственных затрат на борьбу с наркоманией: Сферы государственных затрат
  10. 8 Стратегия промышленной дистрибуции
  11. Концепция бюрократизации М. Вебера X и концепция олигархизации Р. Михельса
  12. §2 Материальная ценность общих принципов
  13. § I Определение общих принципов права
  14. Попытка классификации общих принципов
  15. Сфера распространения общих принципов права
  16. Место общих принципов в иерархии норм
  17. Разнообразие общих принципов права
  18. Раздел 5. Неправомерное использование общих средств Фонда
  19. § 1. Пенсии по старости, назначаемые на общих основаниях
  20. 4. Анализ общих экономических проблем капитализма