Концепция эффективной маркетинговой стратегии
Стратегия — это план достижения целей путем использования ограниченных ресурсов в условиях жесткой конкуренции. Маркетинговая стратегия основана на анализе изменяющейся внешней среды, особенно той ее части, которая состоит из потенциальных клиентов и конкурентов.
Отправной точкой и результатом успешного планирования в промышленном маркетинге является клиент и его потребности, а продукт, как упоминалось выше, является величиной переменной. Заданной величиной в промышленном маркетинге являются клиенты с их запросами и потребностями. Выбор будущих клиентов и целевых рынков — самое важное решение, принимаемое любой коммерческой компанией или другой экономической организацией, и оно является фактором успеха бизнеса.Наибольшее значение при разработке маркетинговой стратегии имеют оценка сильных и слабых сторон организации и соотнесение их с неудовлетворенными потребностями клиентов на рынке. Поэтому эффективность маркетинговой стратегии зависит как от оценки сильных и слабых сторон компании, так и от информированности о потребностях клиентов и степени, в которой эти потребности удовлетворяются существующими поставщиками. Опыт многих маркетологов в сфере Ь-2-Ь показывает, что наиболее распространенная ошибка в процессе разработки маркетинговой стратегии — переоценка производителем уникальности своего продукта и его способности удовлетворить потребности клиента. Это печальное, но естественное следствие общепринятой сфокусированности на технических характеристиках продукта и производства, которая свойственна многим промышленным маркетологам, особенно тем, кто имеет отношение к самым передовым технологиям.
Эффективная маркетинговая стратегия складывается из субстратегий в отношении продукта, цены, стимулирования сбыта и дистрибуции, которые согласуются друг с другом и обеспечивают синергетический эффект — то есть потенциал целого превышает суммарный потенциал частей. Например, политика и стратегия ценообразования согласуются с качеством и имиджем продукта, что приносит прибыль, которой достаточно для покрытия необходимых расходов на личные продажи, рекламу, мероприятия по стимулированию сбыта и поддержку выбранных посредников.
Стратегия в отношении продукта должна отражать сильные стороны компании, включая возможности по дистрибуции и стимулированию сбыта, а также технические возможности. Такая стратегия не должна допускать возможности принятия желаемого за действительное. Стратегия стимулирования сбыта должна отражать истинный уровень качества продукта и соответствовать возможностям компании-дист- рибьютора. Эффективность каждого элемента маркетинговой стратегии зависит от согласованности и поддержки всех остальных ее элементов.Эффективность маркетинговой стратегии можно оценить, определив, ведет ли она к дифференциации, дает ли она уникальное конкурентное преимущество, благодаря которому у клиентов появляется веская причина работать именно с конкретным маркетологом (поставщиком), а не с его конкурентами. Все эти моменты должны быть грамотно отражены в заявлении о позиционировании. Уникальность позиционирования может создавать любой из отдельных элементов маркетинговой стратегии — сегментация рынка, политика и стратегия в отношении продукта и ценообразования, дистрибуция или стимулирование сбыта. Сегментация рынка обычно является важнейшим элементом стратегии дифференциации. Не определив уникальность своего маркетингового предложения, промышленная компания вряд ли добьется серьезного успеха на рынке.
Еще по теме Концепция эффективной маркетинговой стратегии:
- 1.1. Эволюция концепций управления
- 3.2. Финансовая стратегия в системе финансового планирования компании
- Oбзор средств маркетинговых коммуникаций
- НАУЧНЫЕ ОСНОВЫ БРЭНДИНГА Управление концепцией торговой марки
- КОНЦЕПЦИИ МАРКЕТИНГА И ВАША КЛИНИКА
- 5.3. Прогнозирование комплекса маркетинговых исследований: спроса, цен, издержек, симулирования спроса, финансовых результатов и инновационной деятельностью
- Вставка 1.1 Социология и маркетинг: эффективное взаимодействие Маркетолог или социолог — кто был первым?
- 5.2.3 Разработка стратегии позиционирования
- 6.2 Маркетинговые исследования в рамках разработки нового продукта
- Вставка 6.1 Практика маркетинга Проективные методики в маркетинговых исследованиях