<<
>>

Конкурентные торги и переговоры

Конкурентные торги и переговоры о цене являются распространенной практикой на промышленных рынках, особенно при закупках, осуществляемых ведущими правительственными агентствами и учреждениями. Популярность конкурентных торгов и переговоров о цене на рынках промышленных продуктов является основной причиной того, что справочные, или прейскурантные, цены часто имеют небольшое значение, оставаясь лишь средством позиционирования продукта.

Конкурентные торги могут проводиться в нескольких формах.

В ходе закрытых торгов потенциальные продавцы предоставляют свои предложения цены (заявки) в письменном виде в запечатанных конвертах.

В заранее установленное время все конверты вскрываются, часто во время общего собрания, на которое приглашены все заявители, и участник торгов, предложивший наименьшую цену, получает заказ, если, разумеется, его заявка удовлетворяет требованиям спецификации.

В ходе открытых торгов, проходящих в менее формальной обстановке, покупатель объявляет, что заявки принимаются до определенной даты. Предложения часто поступают в устной форме, и покупатель продолжает обсуждение с потенциальными продавцами, имея возможность намекнуть им об их положении в том, что касается цены. Открытые торги могут оказаться предпочтительнее закрытых, если соперничающие продавцы предлагают различные продукты и услуги, а также в ситуациях, когда сложно разработать детальную спецификацию продукта.

Установлена цены в результате переговоров подобно открытым торгам. Как правило, товарное предложение трудно сформулировать, и цена согласовывается в ходе переговоров, так же как и элементы товарного предложения. Хотя исходной точкой при определении цены в результате переговоров является прейскурантная цена, весьма вероятно, что она значительно изменится, как и прочие условия продажи (включая объем закупок, срок действия контракта, условия оплаты, требования к доставке и способу упаковки, распределение прав на совершенствование продукта, минимальное и максимальное количество, которое можно продать, и т. д.). Установление цены в результате переговоров может оказаться единственной жизнеспособной альтернативой в ситуации комплексной закупки, когда все перечисленные детали необходимо обсудить.

Закрытые торги требуют разработки подробных спецификаций закупки и включения их в запрос на расценки (Request for Quotation, RFQ) или запрос на предложения (Request for Proposal, RFP). RFQ или RFP могут быть посланы только квалифицированным заявителям — потенциальным продавцам, которые принимали участие в процедуре оценки, важной для покупателя. На рынках, где конкуренция заявок является общераспространенной практикой, попадание в список квалифицированных заявителей является критически важной стратегической целью компании.

Не все поданные заявки будут соответствовать RFQ. Значительная разница между товарным предложением и спецификациями приведет к тому, что заявка будет дисквалифицирована или отклонена. Соответственно, общая стратегия продаж — разработать спецификации закупок таким образом, чтобы товарное предложение продавца получило преимущество. Эта стратегия реализуема в том случае, если продукт продавца имеет какие-либо уникальные, важные характеристики, которыми не обладают продукты конкурентов. И наоборот, менеджеры по закупкам будут изо всех сил стремиться избежать того, что спецификации defacto лишат их выбора, оставив им единственный источник закупок, а конкуренция продавцов будет ограничена.

<< | >>
Источник: Фредерик Уэбстер. Основы промышленного маркетинга. — М.: Издательский Дом Гребенникова,. — 416 с.. 2005

Еще по теме Конкурентные торги и переговоры:

  1. Основы правовых конкурентных механизмов стимулирования И РАЗВИТИЯ КОНКУРЕНТНОЙ СРЕДЫ: ПРАВОВОЕ РЕГУЛИРОВАНИЕ ПО ДДЕРЖКИ И РАЗВИТИЯ МАЛОГО И СРЕДНЕГО БИЗНЕСА, ГОСУДАРСТВЕННЫЕ ПРОГРАММЫ ДЕМОНОПОЛИЗАЦИИ И РАЗВИТИЯ КОНКУРЕНТНОЙ СРЕДЫ, ПОНЯТИЕ, ОСНОВНОЕ СОДЕРЖАНИЕ, ЦЕЛИ И ЗАДАЧИ АДВОКАТИРОВАНИЯ КОНКУРЕНЦИИ
  2. Изучение конкурентов и завоевание преимуществ в конкурентной борьбе 9.1. Привлекательность отрасли и конкурентная борьба внутри нее
  3. Основы правовых конкурентных механизмов стимулирования и развития конкурентной среды: общие вопросы. Правовая поддержка малого и среднего предпринимательства
  4. МЕЖДУНАРОДНЫЕ ТОРГИ (тендер)
  5. ГЛАВА 1 2 ТОРГИ И КОНТРАКТЫ
  6. 15.5. Как ведутся торги на бирже
  7. Порядок заключения договора. Кондиции. Торги
  8. Беляева О.А.. Торги: основы теории и проблемы практики, 2015
  9. 3.1. Конкурентные преимущества
  10. 8.2. Діагностика конкурентних сил
  11. 3.2. Конкурентные стратегии