Конкурентные торги и переговоры

Конкурентные торги могут проводиться в нескольких формах.

В ходе закрытых торгов потенциальные продавцы предоставляют свои предложения цены (заявки) в письменном виде в запечатанных конвертах. В заранее установленное время все конверты вскрываются, часто во время общего собрания, на которое приглашены все заявители, и участник торгов, предложивший наименьшую цену, получает заказ, если, разумеется, его заявка удовлетворяет требованиям спецификации.

В ходе открытых торгов, проходящих в менее формальной обстановке, покупатель объявляет, что заявки принимаются до определенной даты. Предложения часто поступают в устной форме, и покупатель продолжает обсуждение с потенциальными продавцами, имея возможность намекнуть им об их положении в том, что касается цены. Открытые торги могут оказаться предпочтительнее закрытых, если соперничающие продавцы предлагают различные продукты и услуги, а также в ситуациях, когда сложно разработать детальную спецификацию продукта.

Установлена цены в результате переговоров подобно открытым торгам. Как правило, товарное предложение трудно сформулировать, и цена согласовывается в ходе переговоров, так же как и элементы товарного предложения. Хотя исходной точкой при определении цены в результате переговоров является прейскурантная цена, весьма вероятно, что она значительно изменится, как и прочие условия продажи (включая объем закупок, срок действия контракта, условия оплаты, требования к доставке и способу упаковки, распределение прав на совершенствование продукта, минимальное и максимальное количество, которое можно продать, и т. д.).

Закрытые торги требуют разработки подробных спецификаций закупки и включения их в запрос на расценки (Request for Quotation, RFQ) или запрос на предложения (Request for Proposal, RFP). RFQ или RFP могут быть посланы только квалифицированным заявителям — потенциальным продавцам, которые принимали участие в процедуре оценки, важной для покупателя. На рынках, где конкуренция заявок является общераспространенной практикой, попадание в список квалифицированных заявителей является критически важной стратегической целью компании.

Не все поданные заявки будут соответствовать RFQ. Значительная разница между товарным предложением и спецификациями приведет к тому, что заявка будет дисквалифицирована или отклонена. Соответственно, общая стратегия продаж — разработать спецификации закупок таким образом, чтобы товарное предложение продавца получило преимущество. Эта стратегия реализуема в том случае, если продукт продавца имеет какие-либо уникальные, важные характеристики, которыми не обладают продукты конкурентов. И наоборот, менеджеры по закупкам будут изо всех сил стремиться избежать того, что спецификации defacto лишат их выбора, оставив им единственный источник закупок, а конкуренция продавцов будет ограничена.