Задать вопрос юристу
 <<
>>

Как играет свою роль промышленный торговый представитель

Многие из наблюдений над поведением покупателя оказываются актуальными и при рассмотрении роли торгового представителя. Поведение торгового представителя определяется его личными потребностями (например, желанием получить комиссионные от продажи) и социальными.

На поведение торгового представителя может влиять стремление соответствовать ожиданиям других лиц, включая его руководителя, коллег и самого потенциального клиента. Уверенность торгового представителя в своей способности играть роль торгового представителя определяет его поведение и зависит от знаний, обучения, личных качеств и предшествующего опыта.

Успешность делового визита в значительной степени определяется тем, как поведет себя покупатель, поэтому способность угадывать ролевые ожидания покупателя в отношении торгового представителя становится для последнего чрезвычайно важным фактором. Эта способность называется «эмпатия». Эмпатические способности предполагают умение представить себя на месте другого человека, ощутить единство с ним. По поводу эмпатии до сих пор не прекращаются споры: врожденное это свойство личности или его можно приобрести в процессе обучения, действуют ли люди с эмпатической способностью всегда более эффективно, или подобное свойство характера необходимо только при взаимодействии с определенными типами личностей? Как бы то ни было, от умения почувствовать реакцию потенциального клиента на свои слова зависит, насколько успешно торговый представитель сыграет свою роль [15, с. 119-125].

Поведение торгового представителя зависит также и от ожиданий его руководителя. Если эти ожидания сформулированы не четко, то поведение торгового представителя может не соответствовать ожиданиям руководства. Кроме того, руководители должны быть уверены в том, что ожидания, предъявляемые ими к поведению представителей, согласуются с ожиданиями покупателей. В противном случае представитель оказывается в трудном положении — ему приходится примирять противоречащие ролевые ожидания. Это приводит к появлению чувства разочарования и беспокойства, равно как и к снижению эффективности.

Эффективность торгового представителя зависит и от его умения выявить главных лиц, принимающих решение о закупке в организации- клиенте. Если в принятии решения о закупке участвуют несколько человек (к примеру, агент по закупкам и инженер), то торговый представитель может столкнуться с противоречивыми ролевыми ожиданиями.

Опять же, возможность ощущать и разрешать конфликты ролевых ожиданий покупателей является важным фактором, определяющим поведение представителя.

Подводя итоги, можем сказать, что успешность исполнения торговым представителем своей роли зависит от его умения предугадывать ожидания по отношению к нему со стороны других людей. К их числу относятся непосредственный руководитель торгового представителя и лица, влияющие на принятие решения о закупке в орга- низации-заказчике. То, что торговый представитель играет в организации пограничную роль, создает вероятность возникновения ролевого конфликта и, соответственно, беспокойства.

<< | >>
Источник: Фредерик Уэбстер. Основы промышленного маркетинга. — М.: Издательский Дом Гребенникова,. — 416 с.. 2005 {original}

Еще по теме Как играет свою роль промышленный торговый представитель:

  1. Как играет свою роль покупатель
  2. Источники ролевых ожиданий в отношении промышленного торгового представителя
  3. Пограничная роль торгового представителя
  4. Роль торговых представителей производителя
  5. ПРОВЕРЬТЕ, КАК ВЫ ИГРАЕТЕ СВОЮ РОЛЬ
  6. Торговый представитель как часть коммуникационного микса
  7. Какую роль играет иерархия целей?
  8. 96. Какую роль играет правовая доктрина в качестве источника права
  9. 49. Что такое бюрократия и какую роль она играет в выполнении функций государства
  10. Должностная инструкция торгового представителя