Задать вопрос юристу
 <<
>>

Индивидуальное поведение

Уэбстер и Уинд, однако, утверждают, что в конечном счете покупательское поведение организаций оказывается индивидуальным — в рамках совместного принятия решения на уровне организации. Именно отдельные люди выявляют проблемы, решают и действуют.

Более того, отсюда следует, что все покупательское поведение мотивируется индивидуальными потребностями и желаниями, определяется индивидуальным восприятием и обучением в комплексном взаимодействии с целями организации. Люди становятся сотрудниками компании ради вознаграждения, которое они могут получить за достижение целей и задач организации. В результате осуществляется важное взаимодействие между индивидуальными потребностями сотрудника и его ожиданиями относительно вознаграждения за приложенные им усилия и достигнутые результаты. Отсюда следует, что объектом маркетинговых усилий должны быть отдельные лица, принимающие решения, а не абстрактная организация.

Индивидуальное принятие решения происходит во взаимодействии с другими участниками закупочного центра и, в конечном счете, переходит в процесс группового принятия решения, состоящий из обсуждения, взаимных уступок, переговоров и других видов убеждения. Модель Уэбстера и Уинда не конкретизирует эти процессы.

Сильные и слабые стороны модели Уэбстера и Уинда связаны с ее обобщенным характером. Модель всесторонняя, она выявляет многие ключевые переменные, которые должен принимать во внимание разработчик маркетинговой стратегии, и предоставляет основу для размышлений об их взаимодействии. Но слабая сторона модели кроется в недооценке конкретного влияния этих переменных. Пожалуй, главное достоинство модели заключается в том, что она способствовала проведению дальнейших исследований и предоставила интегрированную структуру для интерпретации результатов и сопоставления их. Таким образом, в результате был сформирован корпус знаний о покупательском поведении на промышленных рынках3.

И модель Шета, и модель Уэбстера и Уинда — это общие всесторонние модели. Конечно, есть множество моделей более конкретного характера, рассматривающих такие аспекты процесса, как природа взаимодействия между покупателем и продавцом, структура закупочного центра, критерии принятия решения, используемые лицами, влияющими на принятие решения, и т. д.

<< | >>
Источник: Фредерик Уэбстер. Основы промышленного маркетинга. — М.: Издательский Дом Гребенникова,. — 416 с.. 2005 {original}

Еще по теме Индивидуальное поведение:

  1. ИНТЕРЕС И ИНДИВИДУАЛЬНОЕ ПОВЕДЕНИЕ.
  2. § 3. Прогнозирование индивидуального преступного поведения и его методы
  3. 25.2. Индивидуально-типологические основы отклоняющегося поведения
  4. Генетика поведения и анализ агрессивного и преступного поведения
  5. ЧТО ТАКОЕ УВЕРЕННОЕ ПОВЕДЕНИЕ В МЕЖЛИЧНОСТНЫХ ОТНОШЕНИЯХ? УМЕНИЕ РАЗЛИЧАТЬ УВЕРЕННОЕ, НЕУВЕРЕННОЕ И АГРЕССИВНОЕ ПОВЕДЕНИЕ
  6. § 4. Методы индивидуального предупреждения преступлений
  7. § 1. Понятие индивидуального предупреждения преступлений
  8. Как формируется индивидуальность человека?
  9. Занятие 13 ИНДИВИДУАЛЬНЫЙ ПОДХОД К ОБУЧАЕМОМУ
  10. Индивидуальная программа развития и психокоррекции личности
  11. Индивидуальность торговой марки
  12. ИНДИВИДУАЛЬНАЯ УПРАВЛЕНЧЕСКАЯ КОНЦЕПЦИЯ.
  13. Индивидуальная оценка
  14. 7.6. Специфика и феномены индивидуальных решений