<<
>>

Выбор иностранного партнера

 
В каких бы формах ни осуществлялось совместное предпринимательство — создания совместного предприятия, заключения соглашений о сотрудничестве (лицензионных, управленческих, франчайзинговых и т. д.) — во всех этих случаях для налаживания эффективного совместного предпринимательства необходима систематическая маркетинговая работа, которая в силу различных исторических причин до недавнего времени была практически неизвестна российским предпринимателям. Составной частью маркетинговой подготовки совместного предпринимательства является процесс оценки и выбора партнера — наиболее ответственный этап совместного предпринимательства, предполагающий тщательный отбор и изучение информации о потенциальных зарубежных партнерах.
В настоящее время источники экономической информации столь многообразны, что на Западе существует разветвленная сеть информационных, маркетинговых и консалтинговых фирм, занятых сбором информации и ее изучением, а также готовящих по заказу клиентов справки о положении дел на тех или иных рынках или отраслях, об отдельных фирмах, банках, группах и т. д.
Самым доступным источником информации являются публикации официальных справочников, различные средства массовой информации, в том числе специальные экономические издания, периодические доклады и обзоры экономической конъюнктуры и т. д. В настоящее время в мире
насчитывается не менее 2000 крупных баз данных по экономике, большая часть которых доступна через Интернет.
При поиске информации о конкретных фирмах используют справочники, которые условно можно разделить на следующие группы:
  • адресные справочники, содержащие адреса, телефоны, факсы и т. д. фирм;
  • товарно-фирменные справочники, содержащие перечень фирм, выпускающих определенный вид продукции;
  • общефирменные справочники, содержащие информацию, например, о 500 крупнейших компаниях мира, США или Европы;
  • отраслевые справочники.

Большую помощь в подборе партнеров могут оказывать национальные и региональные торгово-промышленные палаты (ТПП), имеющие центры документации и предоставляющие предприятиям (а в большинстве стран членство предприятий в ТПП обязательно) широкий набор услуг, в том числе информацию о необходимых документах, подготовку досье по определенным темам, абонементное обслуживание предприятий с целью их постоянного информирования о положении в отдельных отраслях и на отдельных рынках, содействие предприятиям в осуществлении внешнеэкономических операций и в налаживании сотрудничества с иностранными партнерами. Российская ТПП оказывает подобные услуги российским предприятиям; она имеет соглашения о сотрудничестве с ведущими ТПП зарубежных стран и многими международными экономическими организациями.
Содействие в поисках партнеров и в налаживании необходимых контактов могут оказать торговые представительства России за рубе- жом, внешнеторговые объединения и посреднические фирмы, атакже торговые представительства других стран, иностранных фирм и банков, действующие в России.
Еще один канал завязывания связей — участие в различных международных и национальных выставках и ярмарках, конференциях, научно- технических встречах, симпозиумах и т. д., позволяющих установить личные контакты с представителями научных и деловых кругов разных стран. Немаловажное значение имеет знакомство с проспектами и каталогами зарубежных фирм, а также подготовка соответствующих материалов для российских фирм.
Внимания заслуживают и публикации с предложениями об участии в различных проектах и конкурсах, помещаемые в газетах, журналах и специальных изданиях.

Анализ деятельности фирм — потенциальных партнеров обычно включает следующие последовательные шаги:
  1. Составление списка фирм, действующих на данном рынке, с учетом потенциальных конкурентов, а также фирм — производителей заменителей (субститутов) продукции, фирм-клиентов и фирм-постав- щиков.
  2. Анализ основных статистических показателей их деятельности: объем производства за последние 3—5 лет, обороты по продажам, производственные мощности и степень их использования, численность занятых, объем капиталовложений и расходов на НИОКР, валовые и чистые прибыли.
  3. Анализ осуществляемых стратегий завоевания рынков, особенно международ н ых.
  4. Выявление сильных и слабых сторон деятельности основных конкурентов и потенциальных партнеров, их участия в различных соглашениях, в том числе по межфирменному сотрудничеству.

По мере анализа крут фирм - потенциальных партнеров постепенно сужается, пока не останется одна или несколько фирм — кандидатов, о которой уже многое известно.
Одной из причин провала многих совместных предприятий в России в начале 90-х годов было то, что российские предприятия зачастую останавливали свой выбор на первой оказавшейся в их поле зрения зарубежной компании, не проводя необходимых информационно-аналитических исследований. В результате их партнерами часто оказывались мелкие посреднические фирмы с минимальным размером капитала, достаточным для регистрации в Торговом реестре страны их происхождения. Чтобы избежать подобных неудач, у будущего партнера следует запросить следующие документальные свидетельства:
  1. Выписка из Торгового реестра страны происхождения о регистрации фирмы.
  2. Данные о правовом статусе и справка от обслуживающего банка о финансовом положении фирмы.
  3. Сведения от фирм или организаций, специализирующихся на проверке и оценке кредитоспособности частных компаний и лиц.

Если дело дошло до заключения контракта, то нужно иметь в виду, что заключаемый контракт должен быть:
а)              юридически корректным, — здесь необходима помощь квалифицированного юриста;
б)              содержать статьи о взаимных расчетах и платежах, гарантиях, сроках и валюте расчетов, возможных санкциях и процедуре расторжения договора.

О том, какое значение придают ведущие западные фирмы подбору партнеров среди российских предприятий, свидетельствуют рекомен- дации крупнейшей американской консалтинговой фирмы «Эрнст и Янг», имеющей представительство в России. Фирма рекомендует получить ответы на следующие вопросы:
  • Обладает ли потенциальный партнер необходимыми ресурсами, инфраструктурой и квалифицированными кадрами для реализации совместного проекта?
  • Имеет ли он право распоряжаться этими ресурсами, каковы его финансовое положение и репутация в стране и за рубежом?
  • Основные факты о профессиональной деятельности и личной жизни ключевых (руководящих) фигур в организации партнера, каковы их личные мотивы для вступления в партнерские отношения с вашей фирмой?
  • Каково влияние потенциального партнера на региональном и местном уровне?
  • Как отразятся на его деятельности действующие и вновь принимаемые законы и постановления; как повлияют на структуру и функции организации осуществляемые и ожидаемые меры экономической реформы; какие санкции потребуются для начала деятельности совместного предприятия?
  • Какими были предыдущие деловые контакты партнера, не вызовут ли эти контакты столкновения интересов или других угроз для успеха проекта; не ведет ли ваш партнер в данное время переговоры с другими фирмами?

Все эти рекомендации с некоторыми коррективами, связанными с российской спецификой, могут учитываться и отечественными предпринимателями, стремящимися к налаживанию совместного предпринимательства с зарубежными партнерами.
Одновременно с выбором партнера и получением возможно более подробной информации о нем следует внимательно изучить и содержание предстоящей сделки, особенно если ее предлагает зарубежная фирма. Здесь важно установить, что получит партнер от такого сотрудничества, каковы его интересы (текущие и стратегические) и как они увязываются с интересами российских участников.
Следующий важный этап — подготовка переговоров и разработка стратегии их проведения. Заранее следует определить:
  • максимальный выигрыш, на который вы можете рассчитывать;
  • минимально допустимый результат переговоров;
  • каковы средства достижения поставленных целей;
  • какими могут быть возможные компромиссы.

К переговорам следует подготовить необходимую документацию - каталоги, рекламные проспекты, буклеты и др. на языке принимающей стороны.
Наиболее важным этапом подготовки к переговорам является разработка бизнес-плана, что позволит преодолеть при составлении совместного проекта ориентацию на решение чисто производственных вопросов в ущерб вопросам, касающимся рынков сбыта планируемой к производству продукции.
В бизнес-плане должны быть представлены оценки параметров будущего проекта:
  • масштабы рынков сбыта предлагаемой к производству продукции;
  • уровень цен на продукцию и возможные тенденции их изменения;
  • уровень издержек производства, возможность использования местных поставок сырья и компонентов;
  • создание новых рабочих мест;
  • объем и структура собственного и заемного капитала.

В работе американского исследователя-экономиста П. Фишера российским предпринимателям предлагается следующая схема реализации проекта привлечения иностранных инвестиций, включающая следующие фазы[I]:
I. ПРЕДПРОЕКТНАЯ ФАЗА, реализуемая в стране происхождения инвестиций:
  1. Исследование и отбор компаний для потенциальных прямых иностранных инвестиций в Россию.
  2. Представление иностранным компаниям бизнес-потенциала России.
  3. Формирование концепции и план работ на первый год.
  1. ПРОЕКТНАЯ ФАЗА, осуществляемая в России:
  1. Бизнес-разведка: сбор и анализ стратегически важной информации по секторам и ключевым игрокам с использованием базы данных и прочих источников; консультации с соответствующими организациями и прогнозы развития соответствующих отраслей и секторов.
  2. Поиск фактов и налаживание контактов: интервью с потенциальными партнерами и формулирование стратегических рекомендаций.
  3. Взаимные визиты и предварительные переговоры.
  4. Инструктирование и поддержка потенциального партнера, изучение места размещения инвестиций, разрешение финансовых, правовых и налоговых вопросов и гарантии политической поддержки (на федеральном и региональном уровнях).
  1. ФАЗАВНЕДРЕНИЯ ПРОЕКТА в России.

ЮН ИДО предлагает следующую структуру документа, составляемого при обосновании проекта совместного предпринимательства:
  1. Цели проекта, его ориентация и юридическое обеспечение (налоги, государственная поддержка и др.).
  2. Маркетинг: возможности сбыта, конкурентная среда, перспективная программа продаж, номенклатура продукции, ценовая политика.
  3. Материальные затраты: потребности в материальных ресурсах, цены и условия поставок сырья, материалов и энергоносителей.
  4. Место размещения объектов с учетом технологических, социальных, климатических и иных факторов.
  5. Проектно-конструкторская часть: выбор технологии, спецификация оборудования и условия его поставки, объемы строительства, конструкторская документация и т. д.
  6. Организация управления и накладные расходы: органы управления, сбыт и распределение продукции, условия аренды, сроки и нормы амортизации и др.
  7. Кадры: потребность, обеспеченность, график работы, условия оплаты, необходимость обучения.
  8. График осуществления проекта: сроки строительства, монтажа, пусконаладочных работ, период и схема функционирования объекта.
  9. Коммерческая (финансовая и экономическая) оценка проекта.

Приведенная структура относится преимущественно к промышленным и производственно-технологическим проектам, но в своей основе она применима и для других видов проектов.
Переговоры между потенциальными партнерами могут завершиться подписанием протокола о намерениях — документа, в котором фиксируется готовность партнеров к сотрудничеству.
Примерная структура протокола о намерениях:
  1. Цели и задачи совместного предприятия.
  2. Предполагаемый объем производства.
  3. Требования к техническому уровню и качеству продукции.
  4. Объем поставок на внутренний и внешний рынки.
  5. Долевое участие партнеров в формировании уставного капитала.
  6. Требования к техническому уровню оборудования, вносимого в уставный фонд.
  7. Соотношение собственных и заемных средств, необходимых для организации и налаживания производства.
  8. Условия материально-технического обеспечения.
  9. Сроки действия соглашения.
  10. Обязательства сторон в процессе подготовки и согласования учредительных документов.

В заключение протокола о намерениях указывается, что «протокол не может рассматриваться как документ, налагающий имущественные обязательства на подписавшие его стороны».
Если стороны приходят к согласию о начале совместного проекта или создании СП, они подписывают соответствующий договор или соглашение.
Основные разделы соглашения
о              совместном предприятии
  1. Цели и задачи совместного предприятия (цели и стратегия и нос- транного и местного партнера, отраслевая принадлежность, обслужи ваемые рынки и потребители.
  2. Вклад каждого партнера в уставный капитал (объем и форма вклада - земельные участки, оборудование, патенты и лицензии и т. д.).
  3. Ответственность и обязанности партнеров в организации и налаживании производства, найме и обучении персонала, контроле качества, в проведении НИОКР и др.
  4. Владение акционерным капиталом (доли иностранного и местного партнеров, объем и формы привлечения капитала, будущий прирост акционерного капитала и т. д.).
  5. Организация управления (назначение, состав и полномочия совета управляющих и др. руководящих работников, подготовка местных руководителей, привлечение иностранных специалистов и др.).
  6. Дополнительные соглашения (об обмене патентами и лицензиями и о техническом обслуживании, управленческие контракты).
  7. Политика в области управления снабжением, сбытом, экспортом, инвестициями и т. д.; программы маркетинга.
  8. Бухгалтерский учет и финансовая отчетность (стандарты ведения учета, требования к отчетности, ревизии и проверки отчетов).
  9. Урегулирование споров (роль совета управляющих и наблюдательного совета, привлечение посредников, обращение в судебные инстанции и арбитраж).
  10. Правовые вопросы (применение местных законов — антитрестовских, налоговых и др., выбор адвокатов и юрисконсультов).

Создание заграничного филиала или приобретение уже действующей фирмы сопряжено с определенными издержками, объем которых может значительно различаться по странам.
Общей практикой для этих стран является привлечение к оформлению и проведению сделки специальных юристов - консультантов или нотариусов. В США вознаграждение таких посредников составляет от
  1. до 5% суммы приобретаемых активов или определяется по часовым ставкам в зависимости от затраченного времени. В США средние расходы на создание фирмы составляют 17—38 тыс. долл., в том числе: гонорары адвокатским конторам (5—22 тыс.), оформление контракта на приобретение или аренду недвижимости (до 2 тыс. долл.).

Еще в 1968 г. в рамках ЕС была принята директива, касавшаяся унификации правил создания хозяйственных обществ в странах-партне- рах. В 1991 г. была принята вторая директива, в соответствии с которой минимальный капитал для акционерного общества в странах ЕС должен составлять 25 тыс. экю (с 1999 г. — евро). Несмотря на то, что эти директивы были включены в национальные законодательства стран ЕС, многие из них до сих пор сохраняют собственные правила создания совместных и иностранных предприятий, касающиеся размеров капитала, получения разрешения на начало деятельности, оплаты различных издержек и т. д.
В Германии издержки создания общества с ограниченной ответственностью с минимальным капиталом в 25 тыс. евро составляют около 450 евро, включая расходы на внесение в торговый реестр, на публикацию сообщения в печати и на услуги нотариуса.
Во Франции ддя создания общества с ограниченной ответственностью с минимальным капиталом расходы составляют максимум 700 евро, в том числе на регистрацию — 200 евро и на публикацию в специальной газете — 150—500 евро. Для создания акционерного общества с минимальным капиталом в 38,11 тыс. евро требуется 900 евро, в том числе на регистрацию — 200 евро и на публикацию сообщения - 400—700 евро.
В Нидерландах для создания акционерной компании с минимальным капиталом в 18,51 тыс. евро необходимо 2270 евро, в том числе оплата права внесения доли в капитал — 1% общей стоимости капитала и оплата услуг нотариуса. В этой стране досье с документами о создании компании следует представлять в министерство юстиции, чтобы получить его одобрение.

В Португалии издержки создания акционерного общества с минимальным капиталом в 25 тыс. евро составляют около 2000 евро.
В Великобритании минимальный размер капитала общества с ограниченной ответственностью не установлен, и для его создания требуется 1800 ф. ст. Готовую к использованию компанию можно приобрести за 300 ф. ст. Процесс создания публичной компании с ограниченной ответственностью следует начинать с получения сертификата, удостоверяющего регистрацию компании и предоставление ей права начать свою деятельность в Великобритании. 
<< | >>
Источник: Г. В. Семеко. Совместное предпринимательство: Учебное пособие/Автор-соста- витель Г.В. Семеко, канд. экон. наук. — М.: ИКД «Зерцало-М». - 120 с.. 2004 {original}

Еще по теме Выбор иностранного партнера:

  1. Выбор партнера
  2. Выбор партнера как усиление «плюсов» и нейтрализация «минусов»
  3. НЕСЛЫШНЫЕ ПЕРЕГОВОРЫ: ВЫБОР СПОСОБА ПРЕДОХРАНЕНИЯ И ОТНОШЕНИЯ МЕЖДУ ПАРТНЕРАМИ
  4. Настя Мейлахс НЕСЛЫШНЫЕ ПЕРЕГОВОРЫ: ВЫБОР СПОСОБА ПРЕДОХРАНЕНИЯ И ОТНОШЕНИЯ МЕЖДУ ПАРТНЕРАМИ
  5. 7. Перемещение товаров дипломатическими представительствами иностранных государств и иными льготными категориями иностранных лиц
  6. «РИСОВАНИЕ С ПАРТНЕРОМ»
  7. Глава 3 1 . ПРОИЗВОДСТВО ПО ДЕЛАМ О ПРИЗНАНИИ И ПРИВЕДЕНИИ В ИСПОЛНЕНИЕ РЕШЕНИЙ ИНОСТРАННЫХ СУДОВ И ИНОСТРАННЫХ АРБИТРАЖНЫХ РЕШЕНИЙ
  8. 10.1. Исполнение судебных актов и актов других органов в отношении иностранных граждан, лиц без гражданства и иностранных организаций
  9. Развитие отношений с партнерами
  10. 4.1.3. Перепоручение стороннему партнеру
  11. Партнер-иностранец - удачи посланец
  12. 4.1. ПОНИМАНИЕ ВИДЕНИЯ ПРОБЛЕМЫ ПАРТНЕРОМ
  13. РАЗДЕЛ СЕДЬМОЙ. ОСОБЫЕ ПРЕДПИСАНИЯ ДЛЯ ДОПОЛНИТЕЛЬНЫХ ВЫБОРОВ И ПОВТОРНЫХ ВЫБОРОВ
  14. § 3. Судебные поручения. Признание и исполнение решений иностранных судов и иностранных третейских судов (арбитражей)
  15. 3.9. Петров и партнеры