Глава 18 Ваша системная стратегия

, ; ? Вернер Хайзенберг,

, . << Physics and Philosophy»

{*Физика и философия»)

На протяжении всего повествования я говорил о системах, даже не определив точно, что они собой представляют. Поэтому позвольте мне это сделать в данной главе.

Система — это набор объектов, действий, идей и информации, которые взаимодействуют друг с другом и тем самым видоизменяют другие системы.

Короче говоря, все что ни возьми является системой. Вселенная, мир, побережье Сан-Франциско, офис, в котором я сижу, текстовый процессор, которым я пользуюсь, кофе, который я пью, наша с вами взаимосвязь — все это системы. Одни из них мы можем понять, а другие нет. Давайте рассмотрим те, которые поддаются нашему пониманию, — системы вашего бизнеса.

Три вида систем

В вашем бизнесе существует три вида систем: жесткие, гибкие и информационные.

Жесткие системы — это неодушевленные, неживые вещи. Мой компьютер — пример жесткой системы, так же как и цветовая гамма офиса.

Гибкие системы, напротив, — одушевленные, живые объекты или мысли. Вы являетесь гибкой системой, так же как и текст «Гамлета».

Информационные системы обеспечивают нас данными о взаимодействии между двумя первыми. Управление запасами, прогнозирование денежных потоков и отчеты о динамике продаж — это все информационные системы. Инновации, количественная оценка, порядок и интеграция (объединение) этих трех видов систем в ваш бизнес — вот пункты, которые должны быть включены в вашу программу развития бизнеса.

Далее приведены примеры каждой из систем, а также показано, как они объединяются в единое целое для получения желаемого результата.

Жесткие системы

В нашей компании E-Myth Worldwide мы раньше широко применяли «белые доски» на семинарах, во время внутренних совещаний, на встречах с существующими и потенциальными клиентами.

Как вы уже, возможно, догадались, в нашей компании соблюдали (и соблюдают до сих пор) строгие стандарты в отношении чистоты и выбора цвета. Цветовые стандарты в то время требовали, чтобы мы использовали белые доски, а не черные, и синие маркеры вместо белого мела. К сожалению, наши цветовые стандарты также подразумевали окрашенные в белый цвет стены.

Прошло немного времени, и стало заметно несоответствие между нашими стандартами цвета и нормами чистоты. В конце каждого семинара, встречи или конференции в обязанности сотрудника, ответственного за данное мероприятие, входило оставить комнату в таком виде, в каком она была до проведения встречи. Нужно было стереть все записи на доске, что, конечно, не очень нравилось нашим людям. Не то чтобы они не делали этого, нет. Но делали, торопясь поскорее закончить и перейти к более важной работе. При этом они часто не замечали, что губка слетала с края доски. И очень скоро когда-то ослепительно белые стены покрылись ужасными полосами и пятнами от синих маркеров!

Это вывело нас из себя. Мы организовали кампанию по решению данной проблемы. Для этого провели собрание на тему «Синие чернила на стенах» и составили памятку, в которой было написано:

КОМУ: Всем сотрудникам -

ТЕМА: Синие чернила на стенах .

Мы создали новые «Правила стирания написанного с доски». Мы организовали «команды очистки». Мы назначили комиссию по «осмотру стен». Мы устроили «проверку пятен на досках». Мы закрепили вывески над каждой доской, гласящие: «БУДЬТЕ АККУРАТНЫ!».

Но все, что мы сделали, не возымело результата, и наши попытки оказались безуспешными. Что бы мы ни говорили нашим обычно внимательным сотрудникам, все равно синие чернила появлялись на стенах. У нас остался последний выход: либо перекрашивать стены снова и снова в белый цвет, либо вернуться к черным доскам и белому мелу.

Ни то ни другое не удовлетворяло нас. Вот как родилась наша «Система, предупреждающая загрязнение стен». У нас был один стандарт, который требовал идеально чистых стен, и другой, который шел вразрез с первым (белые доски, белые стены, синие чернила). Короче говоря, у нас возник конфликт между желаемым результатом и реальностью. Мы имели две обязательные составляющие конфликта и основные условия для инновации. Вот эти условия и породили новую систему.

Однако, чтобы разрешить происходящий конфликт, требовалась третья составляющая — сила воли.

Мы были полны решимости справиться с проблемой и не отступили, пока не добились своего.

Сила воли в любой трудной ситуации создает энергию. Без этого любой конфликт приведет к разочарованию, поскольку «двигатель работает впустую и машина стоит на месте». Сила воли приводит к решению проблемы, выходу из затруднительного положения.

И вот она появилась — «Система, предупреждающая загрязнение стен» компании E-Myth Worldwide! Это было так очевидно. И настолько просто!

Мы установили прозрачное ограждение вокруг каждой доски. Прозрачное ограждение размером 10 сантиметров по краям доски буквально остановило борьбу с синими чернилами!

Одним ударом — семерых! Стены стали чистыми. Наши сотрудники были довольны, наши клиенты изумлены.

Постоянная покраска стен, составление памяток, придумывание вывесок, работа по организации команд и проверке загрязнений — все, чем мы занимались более трех недель, осталось в прошлом. И это благодаря прозрачному 10-сантиметровому ограждению — жесткой системе для получения комплексного, но человечного результата.

Это пример системного решения типичной гуманитарной проблемы. Никому не надо отвлекаться от своих дел. Благодаря этому у меня освободилось время для написания этой книги, да и мало ли для чего еще.

В этом и состоит назначение системы — освободить вас, чтобы вы занимались тем, чем хотите.

Гибкие системы

Нужно осуществлять продажи. А этим обычно занимаются люди. Любой человек, имеющий отношение к бизнесу, слышал старую истину: 80% объема наших продаж приходится на 20% сотрудников.

К сожалению, мне кажется, что очень немногие знают, что именно эти 20% делают такое, чего не умеют остальные 80%.

Давайте я вам подскажу: 20% работников применяют систему, тогда как 80% не делают этого.

Система продаж — это пример гибкой системы. Использование таких систем, по моему опыту, обеспечивает рост продаж в два, а то и в шесть раз практически мгновенно!

Что же такое система продаж? Это полностью упорядоченное взаимодействие между вами и вашим потребителем, которое происходит в соответствии с шестью основными этапами. 1.

Выделение в процессе продаж характерных контрольных показателей, или точек принятия решения покупателем. 2.

Дословная запись слов и выражений, которые позволят вам успешно общаться с каждым клиентом. (Да, запишите их, как сценарий для пьесы!) 3.

Создание разнообразного содержания для каждого из сценариев продаж. 4.

Запоминание каждого варианта сценария. 5.

Общение вашего торгового персонала с клиентами по выученным сценариям. 6.

Предоставление вашим сотрудникам возможности самостоятельно и более эффективно общаться с клиентами, используя мимику, наблюдательность, выслушивая их, пытаясь понять их запросы, делая все необходимое, чтобы они остались довольны.

В E-Myth Worldwide мы называем это «движущая сила системы продаж».

Консалтинговая компания в области карьерного развития применила эту систему, и хотя ее сотрудники были неопытны в данной области, доходы возросли за один год в четыре раза.

Рекламное агентство использовало данную систему, и хотя его новые работники не имели опыта ни в области рекламы, ни в области продаж, выручка этой компании за два года увеличилась в шесть раз.

Оздоровительный центр внедрил у себя эту систему, и хотя его сотрудники не были обучены, прибыль компании выросла на 40% за два месяца.

Если вы примените эту систему в своей компании, то получите тот же результат независимо от того, в какой сфере бизнеса работаете.

Движущая сила системы продаж состоит из двух частей: структуры и содержания.

Структура системы состоит из предопределенных элементов процесса и включает именно то, что вы сообщаете, информацию, которую используете, когда произносите это, и даже то, во что вы одеты.

Содержание системы — это то, что вы, менеджер по продажам, привносите в процесс, и состоит из того, как вы произносите это, как пользуетесь тем, что сказали, и как себя ведете.

Структура и содержание объединяются в процессе продажи и производят гораздо более значительный результат, чем мог бы показать любой отдельно взятый менеджер по продажам, будь он предоставлен самому себе.

Давайте взглянем более пристально на наиболее важную составляющую движущей силы системы продаж — на вашу речь, или на то, что мы в компании E-Myth Worldwide называем «движущая сила процесса продажи».

Движущая сила процесса продажи. Движущая сила процесса продажи в действительности представляет собой набор сценариев, полностью регламентирующих взаимодействие между продавцом и клиентом.

Вот эти сценарии (или контрольные показатели): 1)

завязывание контакта; 2)

анализ потребностей; 3)

представление решения.

Завязывание контакта. Большинство менеджеров по продажам терпят неудачу еще в самом начале процесса, потому что не понимают цели стадии завязывания контакта. Они думают, что смысл состоит в том, чтобы оценить потребителя (покупателя) и убедиться, является ли он потенциальным клиентом. Это не так.

Целью стадии завязывания контакта является только одно — наладить взаимоотношения. Данная стадия подводит потенциального клиента ко второй стадии процесса — анализу потребностей. Завязывание контакта представляет собой набор фраз, заставляющих бессознательное потенциального клиента (помните?) включиться. Эти фразы зачитываются по телефону или произносятся при личной встрече с целью обсудить главным образом продукт, который вы должны продать, а не товар.

Приведем пример: ? ,, ? : ; - . —

Здравствуйте, мистер Джексон.

Что это за способы такие? —

Именно для этого я и звоню. Могли бы вы уделить

мне немного времени? . .

Что является продуктом? Финансовый контроль. Главное здесь — контроль. Из этого разговора мистер Джексон узнает, что в мире происходят вещи («замечательные новые вещи»), о которых он ничего не знает (они вне его контроля), но он может теперь с ними познакомиться (получить над ними контроль!), просто уделив несколько минут Джонни Джонсу.

И Джонни Джонс сразу же говорит ему об этом! Эмоциональный отклик мистера Джексона уже получен. Все, что теперь нужно, — это найти верный способ, чтобы поддержать возникший интерес. В этом и состоит работа Джонни Джонса, именно с этой целью и назначается встреча.

Все просто и эффективно. Назначается встреча.

Для чего? ;г;

Чтобы перейти к анализу потребностей.

Анализ потребностей. Первое, что вы делаете на стадии анализа потребностей, — это повторяете слова, сказанные в момент завязывания контакта, чтобы вновь вызвать эмоциональный отклик мистера Джексона: —

Помните, мистер Джексон, когда мы первый раз общались, я упомянул, что в мире происходят новые знаменательные события в сфере контроля над денежными ресурсами?

Второе — вы сообщаете потенциальному клиенту, каким образом хотелось бы построить беседу, чтобы сдержать данное ранее клиенту обещание: —

Итак, я хотел бы рассказать вам об этих удивительных вещах. В то же время у меня есть несколько невероятно эффективных способов, которые разработала моя фирма Walter Mitty Company. Они помогут вам контролировать денежные средства в своем бизнесе. Договорились?

В-третьих, вам надо создать себе репутацию в глазах потенциального клиента, сообщив ему две вещи. Первое — что ваша компания специализируется в данной сфере: «Мы являемся специалистами в области управления денежными средствами» (мы это называем позиционированием). И второе — что вы лично заинтересованы сделать все необходимое, чтобы использовать свой опыт на благо клиента: —

Позвольте мне рассказать, для чего мы создали нашу компанию, мистер Джексон. Мы обнаружили, что такие люди, как вы, постоянно расстраиваются из-за своей неспособности с максимальной эффективностью распорядиться собственными сбережениями. Они впадают в уныние от необходимости платить более высокие процентные ставки, сотрудничать с финансовыми экспертами, которые не знают своего дела, работать с банками, которые не ставят интересы клиента превыше своих, и так далее.

Вас когда-нибудь это расстраивало, мистер Джексон? Конечно же, да. Вот почему Walter Mitty Company создала

систему контроля денежных средств, которая позволит вам получить наиболее благоприятные условия и приоритетное обслуживание в сфере финансов и не платить за это больших денег. Я понимаю, что мои слова звучат слишком хорошо, чтобы поверить в них. Но позвольте мне объяснить, каким образом мы планируем сделать это для вас...

Тут Джонни Джонс сообщает, что понимает причины тревоги мистера Джексона и как он может ему помочь избавиться от этого чувства с помощью не слов, а системы — системы контроля денежных средств компании Walter Mitty.

Четвертое, что вы делаете на стадии анализа потребностей, — описываете систему контроля денежных средств, а также рассказываете о причинах ее отличной работы. Вы говорите не о том, как она устроена, а о тех результатах, которых может добиться ваш клиент, используя ее. —

Система контроля денежных средств компании Walter Mitty создана по трем причинам.

Во-первых, она дает нам возможность разобраться в том, что именно вас волнует в управлении денежными средствами. Мы понимаем, что каждое предложенное нами решение должно быть индивидуально подобрано под потребности каждого нашего клиента. И для этого мы разработали анкету, которая получила название *Анкета по управлению денежными средствами». Получив ответы на наши вопросы, мы сможем помочь вам добиться того, что вы хотите. Перед тем как покинуть вас сегодня, мы с вами обсудим эту анкету.

Далее, получив заполненную анкету, я передам ее в нашу группу финансовых систем. Это команда специалистов в области финансов, которые изучат ваши ответы и удо- стоверятся, что анкета была правильно заполнена.

Если все в порядке, они введут эту информацию в нашу систему управления денежными средствами, которая была создана для обработки такого рода данных и для сравне-

"І ния ее с огромным массивом информации, который мы собирали годами. Проанализировав полученные сведения, система предложит решения, специально разработанные именно для вас. Это наиболее благоприятные условия, но по более низкой цене. Вы сможете контролировать свои денежные средства и эффективно распоряжаться ими.

Полученные решения будут представлены в виде финансового отчета, который я преподнесу вам лично. Позже мы вместе обсудим полученные результаты.

Если какие-то из предложенных решений заинтересуют вас, то мы будем очень рады помочь осуществить их. Если этого не произойдет, мы, по крайней мере, лучше узнаем друг друга и, возможно, будем полезны вам в другой раз.

В любом случае финансовый отчет будет в вашем распоряжении, вам не придется доплачивать за него. Этим мы хотим показать свое серьезное отношение к своему делу и готовность работать с вами и сейчас, и в будущем.

Давайте вместе просмотрим анкету, а после этого я расскажу о некоторых значительных событиях, которые произошли в сфере управления денежными средствами. Когда мы закончим, я возьму ваши данные, чтобы мы мог. ли подготовить для вас финансовый отчет. Хорошо?

Пятое, что должен сделать Джонни Джонс на стадии анализа потребностей, — это заполнить анкету по управленню денежными средствами. : ?... ?

Далее он предоставляет потенциальному клиенту обещанную информацию и объясняет, как это важно для финансового отчета, который он будет для него готовить. (Джонни мог это сделать в начале встречи, во время заполнения анкеты на стадии анализа потребностей или же сейчас, в конце встречи.)

Затем Джонни Джонсу следует договориться о следующей встрече с мистером Джексоном для передачи готового финансового отчета, подчеркивая, что в нем содержатся ценные сведения, которые он отдает совершенно бесплатно! Кроме того, Джонни заверяет своего клиента, что уделит ему столько времени, сколько потребуется, чтобы разобраться в этих решениях, независимо от того, будет ли заключена сделка или нет!

В конце стадии анализа потребностей у Джонни будет договоренность о следующей встрече, которая приведет его на третий этап движущей силы процесса продаж — представление решения.

Представление решения. Это самая простая часть всего процесса. Если до сего момента Джонни Джонс эффективно выполнял свою работу, то сделка уже у него в кармане.

Большинство менеджеров по продажам считают, что продажа — это конечная стадия процесса. Однако это не так. Продажа — это самое начало.

На стадии анализа потребностей потенциальный клиент осознает всю полноту своего прошлого неудачного опыта, у него открываются глаза на те возможности, которые появятся после заполнения анкеты под вашим руководством.

Теперь у вас есть кое-что интересное для вашего клиента, а именно: «новые удивительные вещи», которые позволят клиенту получить «наиболее благоприятные условия» в «сфере финансового обслуживания», чтобы обеспечить «контроль» денежных средств, которого он заслуживает, по льготной цене.

Другими словами, потребитель, познакомившись с вами (или Джонни Джонсом), выигрывает в следующем: 1)

он попадает в круг успешных финансистов, широко известных в профессиональных кругах; 2)

с ним обращаются, как с важной персоной; 3)

может распоряжаться своими деньгами, как настоящий «гуру» бизнеса; 4)

приобретает полный контроль над своей жизнью.

И все это он получает, не отдавая взамен огромные деньги!

Чего еще можно пожелать?

Путем представления результатов вам удается вызвать у клиента эмоциональный отклик (помните?).

В процессе обсуждения предлагаемых решений Джонни Джонс вводит мистера Джексона в курс дела, резюмирует все выявленное на стадии анализа потребностей. К данному моменту клиент может кое-что забыть, но вскоре все эти психографически привлекательные детали всплывут в памяти —ведь они уже часть самого мистера Джексона.

Затем Джонни Джонс со своим клиентом подробно обсуждают каждое слово, каждую цифру в финансовом отчете! Джонни Джонс удостоверяется, создалось ли у мистера Джексона впечатление, что этот отчет готовился специально для него.

И далее, после того как они с мистером Джексоном закончили изучение финансового отчета, Джонни Джонс задает вопрос: «Мистер Джексон, какие из сделанных нами предложений, по вашему мнению, больше всего устраивают вас?». И все, что остается теперь делать, — ждать ответа! Потому что тот, кто сейчас заговорит, собирается совершить сделку. Если заговорить придется Джонни Джонсу, значит, он проиграл.

Вот и все, осталось только оформить сделку!

Конечно, остаются и тревожные вопросы:

Что случится, если клиент скажет мне это?

Что ответить, если он спросит меня об этом? И так далее.

Но поверьте мне, неважно, что вы продаете — постельное белье, компьютеры, плавательные бассейны, цветы, канареек, щенков или сборные дома из гофрированного железа, — движущая сила процесса продаж будет работать на вас.

Вы спросите, почему я так уверен в этом.

Потому что это проверено на практике!

Однако, если вы хотите, чтобы этот процесс работал на вас, нужно быть готовым повторять его раз за разом одним и тем же способом. И если проделывать данную процедуру стандартно, единообразно, то вы создадите систему продаж, а не менеджеров по продажам. Гибкую систему! Полностью предсказуемую систему, производящую непредсказуемые прежде результаты. А насколько она предсказуема, вы сможете убедиться, используя информационную систему.

Информационные системы

В нашем примере, чтобы информационная система взаимодействовала с гибкой, первая должна обеспечивать вас следующей информацией:

. Информация І : : ч; ?' Показатель

Как много было сделано звонков? ’ "" ' "t

До скольких клиентов удалось дозвониться? 2 V7

Сколько запланировано встреч? 3

Сколько встреч подтвердили клиенты? ' •>??.=??? 4 ,!

СКОЛЬКО встреч было проведено? 5 '

Какое количество презентаций анализа

потребностей было запланировано? : ? ’V б '

Какое количество презентаций анализа . ;

потребностей было подтверждено клиентами? . ..???? 7

Какое количество преэемтсций анализа ? ? ; _

потребностей было осуществлено? ... 8

Какое количество представлений решений . _ . .

било запланировано? 9

/ґакое количество представлений решений было подтверждено клиентами? ? 10

Какое количество представлений решений '

было осуществлено? ' П '

Сколько решений было продано? ' ’ 12

Какова средняя стоимость? ’ 13

Данная информация должна быть либо занесена в компьютерную базу данных, либо храниться на бумаге.

Информационная система осуществляет контроль за работой вашей системы продаж путем изучения всех показателей.

С помощью информационной системы вы сделаете множество удивительных открытий. Вы узнаете величину коэффициента перевода одного показателя в другой; вы узнаете, в чем вашим сотрудникам может понадобиться помощь; вы также поймете, кто из ваших сотрудников точно следует системе, а кто нет.

Если вы подсчитали, во сколько обходится один звонок, то сможете использовать эти сведения для расчета значения следующего показателя и так далее до тех пор, пока не вычислите фактическую себестоимость одной продажи.

Короче говоря, информационная система обеспечит вас тем, что вам необходимо знать; тем, чего вы сейчас не знаете; тем, что вам понадобится для развития, контроля и изменения вашей сис темы продаж, а также тем, что вам нужно понимать в области финансов, производства и разработки новой продукции.

Если ваша системная стратегия является клеем, который скрепляет вашу модель франчайзинга, тогда информация — клей, на котором держится ваша системная стратегия.

Информация подскажет, когда и почему пришло время для перемен. Не иметь информации — все равно что оказаться с завязанными глазами, с дротиком в руке и ждать сигнала свыше, когда его метнуть. Отнюдь не многообещающая перспектива! Однако создается впечатление, что именно этим большинство владельцев малых бизнесов и занимаются.

Жесткие системы, гибкие системы, информационные системы.

Вещи, идеи, поступки, информация.

Это то, из чего состоит наша жизнь. Это то, из чего состоит и ваш бизнес.

Видите, как сложно отделить одно от другого?

Видите, насколько эти факторы переплетены между собой?

Теперь вы понимаете, что я имею в виду под системой бизнеса и почему так важно начать думать о своем предприятии как о полностью интегрированной системе?

Надеюсь, вы осознали, что рассматривать бизнес как множество разрозненных элементов — это безумие, потому что на самом деле они взаимосвязаны.

Первоочередная задача, стратегическая цель, организационная стратегия, стратегия менеджмента, стратегия управления человеческими ресурсами, стратегия маркетинга, системная стратегия — все они являются полностью взаимозависимыми, и их нельзя рассматривать по отдельности.

Успех процесса развития вашего предприятия полностью зависит от признания этой взаимосвязи. Прототип вашего бизнеса и есть данная взаимосвязь.

Если вы поймете это, то книга стоила вашего времени, затраченного на ее прочтение.

Если же нет, откройте глаза: ведь второго шанса изменить свой бизнес и свою жизнь у вас может не быть. Мы практически закончили. Это знали и я и Сара. Оставалось только собрать из кусочков единую картину, помочь Саре «переварить» все, о чем мы с ней говорили; показать ей, насколько актуально сказанное для ее бизнеса. —

Я понимаю, что вы подразумеваете под жесткими системами, — сказала Сара. — Это вывеска над моим магазином, полы, цветы, стены, витрины, столы, форма одежды и так далее. Другими словами, это все, что можно увидеть. Когда все сделано правильно, бизнес должен выглядеть как целостная, великолепно сконструированная система. Я даже понимаю, что такое информационные системы, — продолжила она. — Это сведения, которые я получаю от своих магазинов {она уже думала о четырех магазинах, а не об одном!), например: сколько пирогов было продано; что это были за пироги; в какое время была сделана продажа; сколько покупателей и когда заходили в магазины; сколько из них совершили покупку; сколько кусков пирога было продано на вынос и так далее. И теперь, начав об этом размышлять, я могу выдумать еще больше показателей, которые будут меня снабжать необходимыми данными.

Но я не очень хорошо понимаю, что означают гибкие системы. Не могли бы вы рассказать мне о них немного побольше? Что-то не могу себе представить, как мои сотрудники будут использовать — как вы ее назвали? — движущую силу системы продаж? —

Я думаю, вы представляете это, — ответил я. — Помните, о чем я говорил, когда мы обсуждали инновации? Что нужно спрашивать: «Здравствуйте, вы у нас уже были?», а не «Здравствуйте, могу я чем-нибудь помочь вам?». Помните, мы говорили о игре, в которую стоит играть, а также о процессе подбора персонала, который использовал менеджер в гостинице? Что за сценарий он использовал, когда рассказывал о игре, придуманной боссом? А помните, как мы с вами говорили о контрольном перечне действий, применяемом в гостинице, а затем описывали систему менеджмента, определяющую эти действия? На самом деле, — продолжил я, — любое устное или письменное общение со всеми, кто имеет отношение к вашему бизнесу, является гибкой системой. Очень мало кто из нас понимает, что объединенные в единое целое слова имеют огромную силу; что ваш сценарий по подбору персонала, название вашего бизнеса, предоставляемое вашим сотрудникам обучение, рекламные объявления — все, что вы произносите, должно работать как одно целое и создавать уникальное и эффективное послание клиенту.

Ваш бизнес называется «Все о пирогах», значит, он один такой и другого подобного предприятия нет на свете. Поймите, никто больше не занимается тем же, чем и вы, не использует те же слова, что и вы. В этих словах заключается идея создания бизнеса «Все о пирогах», и она исходит от вас и только от вас. Это идея, которую так хорошо понимаете вы и понимала ваша тетушка; идея, являющаяся основой, сердцем и душой вашего бизнеса. Вы знаете, насколько ценна эта душа, Сара. Ее надо лелеять. Ее надо показывать всем остальным. Ей надо дать свободу.

Вот что представляют собой гибкие системы. Теперь вы понимаете? Теперь вы представляете, как замечательно все части картинки объединяются в одно целое?

Теперь вы понимаете, почему я говорил, что быть Специалистом недостаточно? Что существует еще многое, что нужно сделать, чтобы ваш бизнес осознал собственные возможности? И от этого захватывает дух!

Сара широко улыбалась. ? * :: • ????"ик-

? 1 . ? ? к-i mi

Посетите наш сайт www.e-myth.com, если хотите получить дополнительную информацию.