<<
>>

Прием 19 ЧТО ИХ ПРИВЛЕКАЕТ?

Надо поставить себя на место покупателя и представить себе, о чем он мечтает. У нас в Англии говорят: “Продавай шкворчание, а не колбасу”. В США говорят:  “Продавай шкворчание,  а не стейк”.

Одно и то же! Это означает, что люди покупают не предмет с определенными качествами, а пользу.

Надо очень хорошо понимать, какой пользы для себя ищут покупатели. От чего у них текут слюнки?

Если представлять себе их возрастные и психологические черты, можно кое-что предсказать.

Люди ведут себя определенным образом в зависимости от того, к какой группе из таблицы приема 13 они относятся.

Глава семейства, обучающий троих детей в частных школах, относится к доро-

58

ТИМОТИ ФОСТЕР

гим, роскошным вещам не так, как отставной директор компании с хорошей пенсией или молодой преуспевающий торговец-холостяк. У всех у них разные ценности.

Вдова с пятью детьми, живущая на пособие и случайные заработки, имеет совсем другие эмоции, чем манекенщица, демонстрирующая подростковые модели.

Директор компании, борющейся за свое место под солнцем, посмотрит на ваши предложения совсем иначе, чем человек в аналогичной должности в процветающей компании.

Итак, что привлекает ваших покупателей?

У меня было важное сообщение для покупателя, и я хотел, чтобы он получил его до завтра, но не знал ни его телефона, ни индекса. Я вспомнил, что на почте есть служба поиска индекса.

ЗНАНИЕ ПОКУПАТЕЛЕЙ И ПРЕДПОЛАГАЕМЫХ КЛИЕНТОВ   59

Я набрал номер — естественно, номер оказался неверным. Мне сказали: “Индекс узнаете по номеру 29-35-52”. — “Начинается”,— подумал я.

Набрал новый номер; мне ответили после второго гудка — приятный сюрприз! “Будьте добры, мне нужен индекс”. — “Извините, линия занята, и двое уже ждут очереди. Вы подождете или позвоните попозже?” — “Я позвоню позже”.

Через 10 минут я позвонил. “Извините, линия занята”,— сказала телефонистка. “Сколько людей ждет?” — спросил я. “Вы следующий”.— “0'кей, я подожду”.

Я стал ждать.

Через 30 секунд она ко мне обратилась:

“Линия все еще занята; будете ждать?” — “Да”. Прошло еще 30 секунд. “Извините, все еще занято. Хотите, я скажу, чтобы вам позвонили?” Я ушам своим не поверил! “Да, пожалуйста”. С каких это пор почтовая служба так заботится о клиентах?

Некоторое время спустя у меня зазвонил телефон, мы мигом все утрясли, передо мной еще извинились за то, что мне пришлось ждать.

С почтовой службой что-то произошло, и это мне нравится! Они учат правильному отношению к покупателю.

60

ТИМОТИ ФОСТЕР

<< | >>
Источник: Фостер Т.. 101 прием сделать бизнес эффективным. 1999

Еще по теме Прием 19 ЧТО ИХ ПРИВЛЕКАЕТ?:

  1. Прием 20 ЧТО ИХ ОТПУГИВАЕТ?
  2. Прием 7 ЧТО ВЫДЕЛЯЕТ ВАС?
  3. Прием 6 ЧТО ВЫДЕЛЯЕТ ВАШИХ КОНКУРЕНТОВ?
  4. Прием 1 ОПИШИТЕ, ЧТО ВЫ ДЕЛАЕТЕ
  5. Прием 8 ТАК ЧТО ЖЕ ДЕЛАЕТЕ ВЫ? ПЕРЕОСМЫСЛЕНИЕ САМОГО СЕБЯ
  6. Прием 4 РАЗБЕРИТЕСЬ, ЧТО ОПРЕДЕЛЯЕТ УСПЕХ МАРКИ
  7. Прием 41 Правило 6 НУЖНО ПОКАЗЫВАТЬ, ЧТО ВЫ БУДЕТЕ ХОРОШИМ ПАРТНЕРОМ
  8. Прием 80 ТО, ЧТО ВЫ ДЕЛАЕТЕ, ПОМОГАЕТ ИЛИ МЕШАЕТ УСПЕХУ?
  9. ПРИЛОЖЕНИЕ 8-2 ФИНАНСИРОВАНИЕ ПРОЕКТОВ ЗА СЧЕТ ПРИВЛЕКАЕМЫХ СРЕДСТВ СУБЪЕКТОВ ХОЗЯЙСТВОВАНИЯ
  10. ПРАВОНАРУШЕНИЯ, ПОСТУПКИ, ДЕЙСТВИЯ, ПРИВЛЕКАЮЩИЕ ВНИМАНИЕ ПРАВООХРАНИТЕЛЬНЫХ ОРГАНОВ
  11. А. Процессуальный статус лиц, привлекаемых к административной ответственности
  12. Глава VI ПОКАЗАНИЯ ЛИЦ ПРИВЛЕКАЕМЫХ К АДМИНИСТРАТИВНОЙ ОТВЕТСТВЕННОСТИ
  13. 160. Какие гарантии установлены ТК для работников, привлекаемых к сверхурочной работе?