<<
>>

4.6. «Борьба» за поставщика

%

Процесс приобретения мы рассматривали пока что во временной последовательности, по мере принятия решений. При этом было поставлено негласное условие: проблема состоит исключительно в том, действительно ли в определенном месте и в определенное время есть нужная продукция? Если да, то покупатель получит ее, если нет, не получит. Однако на практике часто приходится сталкиваться с другими ситуациями. Изделие поступает на торговую базу. В условиях экономики «отсоса» и хронического дефицита продавец

знает, что на его товар найдется много охотников, и выбирает, кому его отдать.

Знает и потребитель, что поставщик будет выбирать покупателя, и предпринимает усилия с целью завоевать поставщика, чтобы именно его предпочли остальным (). Достигается это разными способами:

а) многие поставщики стремятся иметь дело с постоянными, «коренными потребителями», а не со случайными. Потребитель поэтому стремится быть лояльным 30;

б) поставщик предпочитает иметь дело с таким потребителем, с которым не возникает особых проблем и который не капризничает. Поэтому потребителю стоит подумать, прежде чем обращаться с жалобой в вышестоящие органы или отстаивать свои договорные права, требуя, например, уплаты неустойки31. Возможно, что в каком-то конкретном вопросе его и признают правым, но при первом же удобном случае поставщик сумеет отомстить ему, притом в такой неуловимой форме, которая исключит возможность жалобы (например, не оповестит о поступлении давно ожидаемого товара или сделает это тогда, когда об этом уже знают конкуренты). Более того, в отношениях с продавцом недостаточен негатив («не жалуюсь»). Лучше позитив — стремление «быть как можно лучше», завязать с продавцом личную дружбу, которая обеспечит преимущества и в деловых связях;

в) если в предыдущем пункте речь шла только о том, как потребитель завоевывает расположение поставщика добрым словом, то стоит упомянуть и о другой возможности — завоевать продавца действиями. Бывает ведь и обыкновенная коррупция — снабженец завода, производящего болты, подкупает кладовщика сталелитейного завода: немедленно позвони, как только прибудет долгожданная сталь марки 10. Или подкупает работника отдела снабжения с тем, чтобы при наличии многих заказчиков его предпочли остальным. Подкуп бывает и денежный, и в виде подарка. Это, конечно, противозаконно. Время от времени такие случаи коррупции разоблачают и принимают соответствующие санкции.

Существует, однако, множество способов отблагодарить, которые юридически невозможно или почти невозможно пресечь. Наипростейший вариант: потребитель и поставщик время от времени меняются ролями — сегодня я выручу тебя со сталью, завтра ты поможешь мне с болтами. В другой ситуации не предприятие выручает предприятие, а администратор — администратора. «Сегодня ты дашь мне материал, а завтра моя жена, работающая в районной поликлинике, поможет тебе быстрее попасть к врачу». Такие взаимные услуги оказывают не всегда непосредственно, часто они охватывают две или три промежуточных ступени: «Коллега моего коллеги поможет коллеге твоего коллеги...» Всякий «потребитель» где-то является «поставщиком». Каждый, кому оказали какую-либо услугу, тоже готов 1^е-то оказать какую-то услугу. И если соответственно выстроить цепь взаимных услуг, это существенно повлияет на процессы выбора 9. Эта цепочка предоставления услуг 32 зна-

чительно важнее грубой, легко разоблачимой и поэтому слишком рискованной откровенной коррупции.

Часто из сопутствующих купле-продаже актов неясно, кто должен их выполнять — продавец или потребитель. Например, кто должен заботиться о доставке товара? Для того чтобы заручиться расположением продавца, потребитель может взять эти хлопоты на себя.

По сути дела, все явления, о которых здесь идет речь, можно проследить, хотя в некоторых случаях это не так просто: «предоставление взаимных услуг», например, может описать лишь проницательный исследователь в конкретной работе. Другие симптомы можно количественно определить, и тем самым открылась бы возможность проверки упомянутых гипотез. Можно, например, обобщить данные об официальных рекламациях потребителей, о распределении транспортных расходов между потребителем и продавцом, о невыполнении обязательств по неустойке и о других проблемах.

Мы еще вернемся к зеркальному отражению этих явлений: какие усилия предпринимает продавец, чтобы завоевать потребителя. Но уже теперь ясно, что в процессе акта купли-продажи не только вещи меняют своих хозяев, но и выстраиваются отношения человека с человеком. Это не просто личная связь между продавцом М. Мг и потребителем N. N.. а устойчивые общественные отношения между двумя общественными ролями. И эти отношения во многом зависят от того, каков баланс сил обеих сторон: действует ли «рынок продавца» или «рынок покупателя», какая сторона диктует, а какая вынуждена подчиняться этому диктату 33.

<< | >>
Источник: Янош Корнаи. Дефицит. 1990

Еще по теме 4.6. «Борьба» за поставщика:

  1. Оценка поставщика
  2. 6.6. Позиция поставщика
  3. От каких факторов зависит конкурентная сила поставщика?
  4. Стратегический выбор поставщика
  5. ПРОЕКТНАЯ ЗАДАЧА № 25. ВЗАИМОДЕЙСТВИЕ С ПОСТАВЩИКОМ
  6. 8.3. Ошибки поставщика при прогнозировании спроса
  7. Престиж поставщика и его товара
  8. 1. Соотношение в революционной практике борьбы за социализм и борьбы за мир
  9. Применение системы канбан при взаимодействии с поставщиками (глава 7)
  10. 8.6. Запаздывание и негибкость приспособления поставщика
  11. 13.1. ПОНЯТИЕ КРЕДИТ ПОСТАВЩИКА И УСЛОВИЯ ЕГО ПРЕДОСТАВЛЕНИЯ
  12. 3.1. Учет расчетов с поставщиками и подрядчиками