<<
>>

Применение характеристики клиентеллыкомпании для прогнозирования ее доходов (в рамках модели DCF [ДДП])

  При характеристике условий применения модели ДДП (дисконтированного денежного потока), изложенных в одном из разделов USPAP 2005, мы отметили несколько необычную формулировку. Авторы этого свода Американских единых стандартов оценочной деятельности отмечали, что прогнозы денежных потоков представляют «сердцевину» указанной модели.

В то же время мы отмечали, что лежащие в основе такого прогнозирования бизнес-планы отдельных компаний, рассчитанные на перспективу 5 и более лет, «имеют в определенной мере украшательский, рекламный характер».

Разрабатывая проблему вычленения и оценки такого нематериального актива ряда компаний, как клиентелла, мы пришли к выводу о том, что она (кли- ентелла) может быть использована для формирования достаточно объективных измерений будущей экономической активности той или иной компании.[617]

В работе (брошюре) «Клиентелла: нематериальный актив и информационная база прогнозирования развития компании» представлен специальный раздел «Прогнозные оценки продаж в расчете на возможных будущих дистрибьюторов» (с. 29). Прежде чем излагать условия формирования таких оценок, следует сказать, что возможные в перспективе группы дистрибьюторов могут су-

шествовать в рамках достаточно ограниченного круга компаний, реализующих всю или большую часть своей продукции (своих услуг) через посредников.

Следует отметить, что само по себе понятие «клиентелла» — это особая разновидность клиентской базы компании. Такая клиентская база представляет отношения связанных взаимными обязательствами производителя (компанию) и его дистрибьюторов. Существуют и иные формы клиентской базы компании, при которых отсутствует условие взаимных обязательств указанных сторон — производителя (компании) и дистрибьюторов. В основе прогнозов развития предприятия, имеющего устойчивую клиентскую базу, т.е. определение перспектив его развития, лежит представление о том, что здесть вполне возможно использование аппарата актуарных расчетов.[618]

При этом в нашей работе, помимо традиционных механизмов актуарных расчетов, использовались так называемые кривые Айова разных типов и распределение В.

Вейбулла.

Использование всего этого аппарата (актуарных расчетов, указанных кривых и отмеченного распределения) позволило определить возможное изменение в перспективе контингента дистрибьюторов. Этот контингент будет состоять из части существующих клиентов (часть их «вымрет»), а также новых клиентов (с учетом перспектив их «рождаемости» в каждом году перспективного периода).

Следующий этап обоснования перспектив развития компании на основе клиентелы — это установление условий «распределения существующей нагрузки на клиентов (дистрибьюторов)». Речь идет об оценке совокупных продаж продукции (услуг) компании, приходящихся на каждого дистрибьютора.

Прогнозы такой нагрузки на каждого дистрибьютора позволяют оценить и то, что М.И. Кулагин называл «перспективами развития компании». А отсюда нетрудно обосновать и прогнозные характеристики денежных потоков.

Я уверен в том, что такие прогнозы позволяют повысить уровень объективности используемых в этой модели показателей NCF (чистых денежных потоков), а значит, и перспективную оценку стоимости отдельных компаний.

Отмечу, что с недавнего времени клиентские базы отдельных компаний становятся объектом пристального внимания их конкурентов. Как утверждают Р. Сагдиев и Е. Виноградова, сейчас «компании... много внимания уделяют защите компьютерной сети и баз данных от внешнего вторжения...». «Корпоративные сайты, — продолжают они, — могут рассказать о компаниях намного больше, чем иногда хотели бы их владельцы... Практически на любом из них стоят счетчики числа посещений... Разведчику (который представляет конкурирующую компанию. — В.Р.) счетчик посещений сдаст ваших потенциальных клиентов».

Другой распространенный прием «вычисления» клиентской базы конкурента начинается с отправки к офису конкурента «счетчика», который в течение дня переписывает номера всех подъезжающих к зданию машин... С помощью ГИБДД и телефонных компаний можно узнать адреса и телефоны людей... И таким образом составить базу активных клиентов компании (так считает один из специалистов по разведке.

— В.Р.).

Вычислить чужих клиентов можно и с помощью данных о грузоперевозках... Например, металлотрейдеры регулярно «мониторят» объемы перевозок железнодорожным транспортом...».[619]

Выяснение условий расчета с клиентами на «чужой» территории — это что-то новое в развитии бизнеса. «Такое, — пишет Анастасия Матвеева, — кажется, больше похоже на сюжет очередного голливудского боевика... Между тем это происходит на самом обычном из рынков — рынке розничной торговли: эмиссары британской компании Tesco под личиной киношников разрабатывают бизнес-планы охоты в угодьях другого супергиганта мирового ритейла — американской Wal Mart».[620]

Подобные прецеденты охоты за потребителем начинают складываться и в России, отмечает Анастасия Матвеева. В частности, «розница берет на себя функцию облагораживания отечественного производителя, заставляя его делать свой продукт привлекательным для покупателя...»[621], т.е. для клиента. Клиентская база, потребители все в большей мере ориентируют развитие самого производства.

В последнее время появляются системы управления, ориентированные на клиентов компаний. CRM (Customer Relationship Management) — одна из них. Как отмечается в проспекте CRM, «это современное решение, полностью ориентированное на интересы клиентов... Оно способствует повышению эффективности и управляемости процессов продаж, маркетинга и обслуживания клиентов, а также сокращает сроки расчетов с клиентами».[622] Если отбросить рекламную шелуху, становится очевидным, что клиентская база — клиентел- ла превращается в основу управления современным бизнесом.

 

<< | >>
Источник: Рутгайзер В.М.. Оценка стоимости бизнеса. Учебное пособие. — М.: Маросейка,. - 448 с.. 2007

Еще по теме Применение характеристики клиентеллыкомпании для прогнозирования ее доходов (в рамках модели DCF [ДДП]):

  1. Применение характеристики клиентеллыкомпании для прогнозирования ее доходов (в рамках модели DCF [ДДП])