<<
>>

5.5. ТРЕТЬЕ ПРАВИЛО: ИЗОБРЕТАЙТЕ ВЗАИМОВЫГОДНЫЕ ВАРИАНТЫ

Это правило существенно отличает принципиальные переговоры от позиционного торга. При позиционном торге участники переговоров стремятся искать решение спорной проблемы в интервале между их позициями.
Поле поиска с самого начала ограничено этим интервалом. Сближая позиции, переговорщики постепенно сужают его, пока оно не стянется в одну точку — точку согласия. В отличие от этого, правило принципиальных переговоров ориентирует участников действовать противоположным образом — расширять поля поиска возможных способов разрешения конфликта. Если в позиционном торге ищется одно-единственное решение, с которым согласятся обе стороны, то в принципиальных переговорах предполагается, что надо изобретать разнообразные варианты решения, чтобы затем из них совместно выбрать какой-то один, который обе стороны сочтут наиболее подходящим.

Нередко люди опасаются предлагать оппоненту в процессе переговоров какие-то недостаточно продуманные или кажущиеся не слишком для них выгодными варианты, боясь, что это ослабит их позиции: ведь оппонент может с ходу ухватиться за то, что предложено, и добиться преимущества. Чтобы избежать такой западни, следует отделять изобретение и предложение вариантов от принятия окончательного решения. Надо дать понять оппоненту, что вы просто хотите вместе с ним обсудить разные возможности решения проблемы, прежде чем остановиться на одном из них, и что ему не нужно воспринимать любой изобретаемый вами вариант решения как максимум того, что вы хотите, и как ваше обязательство выполнить его. Предлагая оппоненту целый веер разнообразных вариантов, вы можете выяснить его предпочтения и учесть его интересы.

Вот как, например, Фишер и Юри описывают переговоры об условиях оплаты спортсмена, которые ведет его агент со спортивным клубом: «Что лучше отвечает вашим интересам — зарплата 175 тысяч долларов в год в течение четырех лет или 200 тысяч долларов в год на три года? Последнее? О-кей, тогда как насчет среднего варианта — 180 тысяч долларов в год в течение трех лет с премией 50 тысяч ежегодно, если Льюис будет играть лучше?»152 Ясно, что при такой манере выдвижения вариантов обсуждение их не налагает ни на одну из сторон никаких обязательств до тех пор, пока речь не пойдет о принятии окончательного решения.

В изобретении разнообразных вариантов и нахождении наилучшего из них может быть полезна помощь третьей стороны — посредника (медиатора). Одной из эффективных процедур, с помощью которой медиатор содействует достижению обоюдовыгодного разрешения конфликта, является метод «одного текста». Он заключается в том, что посредник, исходя из интересов конфликтующих сторон, составляет проект соглашения, а затем обсуждает его с каждой из сторон и вносит в него предлагаемые ими поправки. В результате создается новый вариант проекта, который затем опять уточняется с учетом пожеланий обеих сторон. Это может повторяться несколько раз, пока, наконец, не появится вариант, устраивающий обе стороны.

Замечательный образец переговоров, где был осуществлен переход от позиций к интересам и после выдвижения различных вариантов найдено решение проблемы, с которым согласились обе стороны, — это переговоры между Израилем и Египтом, проводившиеся при посредничестве США и завершившиеся Кэмп-Дэвидским мирным договором в 1978 г.

Израиль после шестидневной войны 1967 г. оккупировал принадлежавшую Египту Синайскую пустыню. Когда в 1978 г. представители этих государств сели за стол переговоров, их позиции были несовместимы: Египет требовал возвращения территорий, захваченных Израилем в ходе войны. Израиль же отказывался их отдавать. Участники переговоров много раз клали на стол карты с указанием возможной линии раздела Синая между Египтом и Израилем, но компромисса достичь не удавалось. Американские посредники после консультаций с обеими сторонами подготовили проект соглашения, который, однако, был обеими сторонами отвергнут.

Дело сдвинулось с места лишь тогда, когда удалось сосредоточить внимание участников переговоров не на позициях, а на интересах. Интерес Израиля заключался в обеспечении своей безопасности. Израиль не хотел, чтобы у его границ стояли египетские танки, могущие в любой момент вторгнуться на его территорию. Интерес Египта состоял в сохранении суверенитета над Синаем, который принадлежал ему еще во времена фараонов. Египет не желал уступать свою территорию завоевателю.

Исходя из интересов обоих государств, американские посредники прибегли к методу «одного списка» и предложили новый проект соглашения. Далее он многократно усовершенствовался в соответствии с требованиями обеих сторон. Было рассмотрено 23 варианта проекта. И, в конце концов, президент США Дж. Картер положил на стол документ, который изъявили согласие подписать и президент Египта Садат и премьер-министр Израиля Бегин. Интересы обеих стран были полностью удовлетворены: вся территория Синая возвращалась под суверенитет Египта, но объявлялась демилитаризованной зоной. Везде будет развеваться флаг Египта, однако вблизи границ Израиля не будет египетских танков.

<< | >>
Источник: А. С. Кармин. Конфликтология, Издательство «Лань». – 448 с.. 1999

Еще по теме 5.5. ТРЕТЬЕ ПРАВИЛО: ИЗОБРЕТАЙТЕ ВЗАИМОВЫГОДНЫЕ ВАРИАНТЫ:

  1. 3.8. КОНСТРУКЦИЯ «ПОЛОЖИТЕЛЬНЫХ» ПРАВОМОЧИЙ ПРАВ ГРАЖДАН НА ЧЕСТЬ, ДОСТОИНСТВО И ДЕЛОВУЮ РЕПУТАЦИЮ*
  2. Сущность и перспективы концепции «право на имущественное право»
  3. 10.2. Правовой статус журналиста в системе права массовой информации
  4. 11.2. Проблемы применения институтов интеллектуальной собственности в информационном праве
  5. 1.1. Место исполнительного производства в системе права Российской Федерации
  6. 1.3. Эвристические и стратегические правила риск-менеджмента.
  7. Коммуникации и этикет
  8. 45. КОНСТИТУЦИОННЫЕ ПРАВА И СВОБОДЫ ГЕРМАНИИ
  9. 5.2. ОСНОВНЫЕ ПРАВИЛА ПРИНЦИПИАЛЬНЫХ ПЕРЕГОВОРОВ
  10. 5.5. ТРЕТЬЕ ПРАВИЛО: ИЗОБРЕТАЙТЕ ВЗАИМОВЫГОДНЫЕ ВАРИАНТЫ
  11. 2.2.3. Упрощенная защита вещных прав
  12. Отдел третий. Право залога или вещественного обеспечения
  13. 11.3. Уступка прав по обязательствам, которые возникнут в будущем
  14. 4.3.1. Обратная отсылка и отсылка к праву третьего государства
  15. Коммуникации и этикет
  16. Глава третья ПРАВО- И ДЕЕСПОСОБНОСТЬ ЮРИДИЧЕСКИХ ЛИЦ
  17. РАЗДЕЛ ТРЕТИЙ ПРАВО СОБСТВЕННОСТИ
  18. Глава 3 ОНТОЛОГИЯ КОНСТИТУЦИОННОГО ПРАВА (КРИТИКА ИНТЕРПРЕТАЦИОННЫХ ТЕОРИЙ В ПРАВЕ)
  19. § 3. Правовое регулирование института примирения в римском праве классического периода