<<
>>

§2. РЕГУЛЯЦИЯ ПСИХОЛОГИЧЕСКОЙ АТМОСФЕРЫ

В современных условиях оказывается чрезвычайно важной психологическая атмосфера во время переговоров. Она может способствовать или препятствовать достижению соглашения. Импульсивность, несдержанность часто ухудшают психологическую атмосферу, в результате чего отношения между участниками переговоров портятся.

Во время визита Н. Хрущева в США повсюду возникали осложнения. На обеде в Лос-Анджелесе он заявил, что Советский Союз «похоронит» Соединенные Штаты. При посещении киностудии он сказал, что вульгарные вкусы американцев вызывают у него отвращение, и он не понимает, как можно делать такие глупые фильмы. Его манипуляции с ботинком на трибуне ООН стали уже просто легендарными. Все это, естественно, воспринималось как выражение враждебных чувств руководства СССР к западному миру.

В любых переговорах возникают такие ситуации, в которых стороны могут помочь друг другу, не ущемляя собственных интересов.

Разрешение проблем — это процесс, во время которого стороны вместе принимают участие в анализе проблем друг друга. В этом случае выигрывают обе стороны.

Если в процессе переговоров формируются доброжелательные деловые отношения, то ведение переговоров значительно упрощается.

Мощным источником влияния на ситуацию переговоров является баланс вознаграждения и наказания оппонента. Психологическим наказанием может быть создание напряжения, неопределенности, тупиковой ситуации за столом переговоров. А получаемые в переговорном процессе положительные эмоции, связанные с чувствами безопасности, привязанности, собственного достоинства, с ощущением успеха в самореализациии могут быть ничуть не меньшим, а то и более важным вознаграждением, чем материальная выгода. Каждое требование и каждая уступка вызывают у оппонента ощущение поражения или успеха. Но, по замечанию А. Адлера, то, что индивид воспринимает как успех, является только его субъективным ощущением. Поэтому не столько важна величина вашей уступки оппоненту, сколько то, какое субъективное ощущение успеха вызовет у оппонента ваша уступка ему.

Вряд ли можно рассчитывать на хорошее отношение к вам партнера по переговорам, если вы оказываете на него давление. Как выразился один острослов, «человек — это очень зловредное животное: когда на него нападают, оно защищается». Обязательность, лояльность и дружелюбие являются важными условиями установления удовлетворяющих обе стороны деловых отношений.

Как показывают исследования Гринуэлла и Денджеринка129, оценка мотивов поступков другого влияет на возникновение ответной агрессии больше, чем сам фактический характер этих действий. Объяснение причин предполагаемого действия до его совершения смягчает агрессию. Демонстрация неагрессивного поведения и действия, несовместимые с агрессией, снижают ее. Например, добродушный юмор способен уменьшить раздражение и гнев партнера.

В то же время демонстрация своей боли и страданий далеко не всегда способствует возникновению эмпатии (сопереживания). Согласно исследованиям Р. Бэрона, у уверенного в своей правоте партнера это может послужить подкреплением его агрессивности и даже с удовлетворением восприниматься им как заслуженное наказание неправой стороны130. Нежелание выразить сочувствие собеседнику сквозит в ставшей сейчас очень популярной фразе: «Это ваши проблемы».

Если одна сторона настроена более агрессивно, стремится соперничать, а вторая — доброжелательно, то краткосрочный баланс сил складывается в пользу первой стороны. Поэтому очень важно специально поработать над отношениями, чтобы создать нормальный настрой у обоих партнеров.

Согласно исследованиям, наиболее успешно можно успокоить агрессивного оппонента с помощью смешанной стратегии: иногда предлагать сотрудничество, иногда вести себя агрессивно131. Заранее не стоит определять целиком линию нашего поведения.

<< | >>
Источник: А. С. Кармин. Конфликтология, Издательство «Лань». – 448 с.. 1999

Еще по теме §2. РЕГУЛЯЦИЯ ПСИХОЛОГИЧЕСКОЙ АТМОСФЕРЫ:

  1. КАБИНЕТ ПСИХОЛОГИЧЕСКОЙ РЕГУЛЯЦИИ.
  2. ПРОГРАММА РАБОТЫ КАБИНЕТА ПСИХОЛОГИЧЕСКОЙ РЕГУЛЯЦИИ.
  3. А. Создание атмосферы переговоров
  4. Загрязнение атмосферы Земли
  5. 22.1. Понятие эмоционально-волевой регуляции состояний
  6. РАБОЧАЯ И НЕРЕЖИМНАЯ АТМОСФЕРА
  7. 22.3. Специфика регуляции состояний в управленческой деятельности
  8. 3.1. Мониторинг атмосферы
  9. ДУХОВНАЯ АТМОСФЕРА ПОСТРИСОРДЖИМЕНТО
  10. ГЛАВА XI Атмосфера проясняется
  11. Основные задачи и содержание мониторинга загрязнения атмосферы
  12. Определение концентраций загрязняющих веществ в атмосфере для точечного источника
  13. Глава 22 ЭМОЦИОНАЛЬНО-ВОЛЕВАЯ РЕГУЛЯЦИЯ СОСТОЯНИЙ В УПРАВЛЕНЧЕСКОЙ ДЕЯТЕЛЬНОСТИ
  14. Занятие 11 ОЦЕНКА КАЧЕСТВ СЕНСОМОТОРНОЙ РЕГУЛЯЦИИ ЧЕРЕЗ ОТНОСИТЕЛЬНЫЕ И ИНТЕГРАЛЬНЫЕ ПОКАЗАТЕЛИ, ОЦЕНКА ФУНКЦИОНАЛЬНОГО СОСТОЯНИЯ
  15. Н.Н. СЕДОВА, С.В. ДМИТРИЕНКО. ВАШ БИЗНЕС — СТОМАТОЛОГИЯ (НОРМАТИВНАЯ РЕГУЛЯЦИЯ В СТОМАТОЛОГИИ), 2001
  16. СУДЕБНО-ПСИХОЛОГИЧЕСКАЯ ЭКСПЕРТИЗА ИНДИВИДУАЛЬНО-ПСИХОЛОГИЧЕСКИХ ОСОБЕННОСТЕЙ
  17. ОБЩИЕ ПСИХОЛОГИЧЕСКИЕ ПРИЕМЫ СОСТАВЛЕНИЯ ПСИХОЛОГИЧЕСКОГО ПОРТРЕТА.
  18. 11.1. Психологический тренажер для психологического самбо
  19. Глава 6 Психологическая защищенность предпринимателя. Способы психологической защиты