<<
>>

4.1. ОСОБЕННОСТИ И ОБЛАСТЬ ПРИМЕНЕНИЯ

Принцип этого стиля переговоров: «вы сделаете для нас это, а мы сделаем для вас то». Происходит обмен уступками, в результате которого вы в чем-то проигрываете, чтобы зато в чем-то выиграть.

Уступка используется как средство преодолеть сопротивление оппонента и добиться от него того, что вам нужно

Торговый стиль, с одной стороны, предполагает отстаивание своих интересов и выжимание уступок оппонента, как это делается в жестком стиле, а с другой — допускает ради достижения согласия, подобно мягкому стилю, удовлетворение каких-то интересов оппонента за счет уменьшения своих требований.

Вместе с тем он существенно отличается от обоих указанных стилей.

Когда Остап Бендер потребовал от Корейко миллион в обмен на папку с «компроматом», это было сделано в форме ультиматума. Когда же ему понадобилось выманить у Эллочки-людоедки желанный стул, никакого ультиматума он ей предъявить не мог. Но, встав на путь переговоров в торговом стиле, Остап предложил Эллочке взамен стула позолоченное чайное ситечко и тем склонил ее отдать стул по доброй воле. В обоих случаях, однако, Остапа совершенно не заботило, как будут складываться его дальнейшие отношения со своими оппонентами.

Таким образом, жесткий стиль принуждает оппонента выполнить то, что от него требуется, тогда как торговый стиль позволяет добиться от оппонента добровольного согласия на то же. Вместе с тем торговый стиль, в отличие от мягкого, нацелен не на налаживание добрых отношений с оппонентом, а на достижение своей выгоды.

Торговый стиль широко применяется для разрешения конфликтов самого различного рода. Правда, он мало уместен в отношениях между близкими, любящими друг друга людьми. Чаще всего он используется там, где обе стороны заинтересованы в совместном решении какого-то спорного вопроса, но не могут достичь его, если не согласятся в чем-то отступить от своих первоначальных позиций. Поэтому приходится идти на компромисс, который хотя и не полностью, но все же в большей или меньшей степени устраивает обе конфликтующие стороны. Нередко они обе не слишком довольны таким компромиссом, но соглашаются на него, так как иначе было бы еще хуже.

При сокращении штатов учреждения необходимо было уволить одну из двух лаборанток. Было трудно решить, какую из них: у каждой имелись основания настаивать на том, чтобы ее оставили на работе. Вспыхнул конфликт, в который втянулись сотрудники. Некоторые из них стали на сторону одной, а некоторые поддерживали другую. В конце концов дело закончилось компромиссом: обе лаборантки были оставлены в штате на полставки каждая. Это, разумеется, ущемляло их интересы, но за неимением лучшего было, по крайней мере, признано в коллективе как справедливое решение, в котором обе они пострадали в равной мере.

<< | >>
Источник: А. С. Кармин. Конфликтология, Издательство «Лань». – 448 с.. 1999

Еще по теме 4.1. ОСОБЕННОСТИ И ОБЛАСТЬ ПРИМЕНЕНИЯ:

  1. ГЛАВА II. ОБЛАСТЬ ПРИМЕНЕНИЯ КОНВЕНЦИИ
  2. ЧИКАГСКАЯ ШКОЛА M.У. Редер Chicago School M.W. Reder
  3. Вопрос 46. Особенности назначения и применения в РФ смертной казни
  4. 6.3. ОСОБЕННОСТИ РАЗРАБОТКИ И ПРИМЕНЕНИЯ СИСТЕМ ИСКУССТВЕННОГО ИНТЕЛЛЕКТА
  5. КАКОВА ОБЛАСТЬ ПРИМЕНЕНИЯ ТЕОРЕТИКО-ИГРОВОГО МЕТОДА ПРИ ПРУР?
  6. 2.2.1.1. Задачи и области применения системы учета
  7. 1. Область применения
  8. 21.2 Правовое регулирование применения силы и толкование п. 4 ст. 2 Устава ООН в практике государств
  9. 4.1. ОСОБЕННОСТИ И ОБЛАСТЬ ПРИМЕНЕНИЯ
  10. 6. Отношение к обычному праву русского законодательства