<<
>>

5.1. ОБЪЯСНЕНИЕ СВОЕГО ВИДЕНИЯ ПРОБЛЕМЫ ПАРТНЕРУ

Нередко бывает, что партнеры не понимают или понимают неправильно то, что мы пытаемся им объяснить. Это приводит к потере нашего времени, неудовлетворенности ходом переговоров и конфликтам.

Мы часто списываем это на «бестолковость» партнеров. Несомненно, не все из них обладают великолепными способностями и памятью. Бессмысленно в этом их обвинять, но с этим необходимо считаться, чтобы постараться минимизировать потери.

По кажущемуся, на первый взгляд, парадоксальным высказыванию известного специалиста по консультированию организаций, «мы говорим то, что другие слышат». И сколько бы мы ни спорили: «Я этого не говорил!», «Вы меня неправильно поняли!» и т. п., результат, который мы имеем, именно таков: для партнера то, что мы сказали, есть то и только то, что он услышал.

Чтобы партнер услышал именно то, что мы хотим, стоит учесть все сказанное выше о проблемах слушания, поскольку наш клиент в данной ситуации как раз и выступает в роли слушателя.

Как правило, человек слышит, прежде всего, то, что он хочет услышать, а также то, чего ожидает, неважно, с удовольствием или со страхом (например, то, чего он очень боится). Остальное игнорируется, как бы «отфильтровывается» клиентом. Нам необходимо благополучно миновать его фильтры слушания, не превратив их в непреодолимые барьеры.

Для этого нужно, чтобы он захотел нас слушать. Чтобы ему было интересно узнать то, что мы хотим ему сказать, и чтобы он считал это полезным для себя.

П. Мицич134 рекомендует начинать и вести беседу, используя так называемый «Вы-подход». Этот подход помогает нам показать собеседнику, что мы стараемся поставить себя на место, считаемся с его интересами. Технически это можно выполнить посредством выражения предлагаемых идей и соображений с заменой «Я» на «Вы» (конечно, там, где это возможно). Как это делается, нетрудно понять, сравнив приведенные ниже высказывания (расположенные справа высказывания иллюстрируют «Вы-подход»):

Я бы хотел... Вы хотите...

Мне это представляется интересным... Это должно быть для вас интересно...

Я пришел к такому выводу... Вам будет интересно узнать...

Учтя заранее, какая информация будет представлять для нашего партнера наибольший интерес, мы можем в соответствии с этим более эффективно подготовиться к разговору и вести его.

<< | >>
Источник: А. С. Кармин. Конфликтология, Издательство «Лань». – 448 с.. 1999

Еще по теме 5.1. ОБЪЯСНЕНИЕ СВОЕГО ВИДЕНИЯ ПРОБЛЕМЫ ПАРТНЕРУ:

  1. 4.1. ПОНИМАНИЕ ВИДЕНИЯ ПРОБЛЕМЫ ПАРТНЕРОМ
  2. Глава девятая Разработка видения проекта: создание коллективного видения
  3. Проблемы взаимодействия российских предприятий с зарубежными партнерами
  4. 6.1. Теории мотивации в объяснении побуждений человека: их противоречия и проблемы
  5. Глава восьмая Видение проекта: Понимание видения проекта спонсором
  6. Глава 4 ТРУД И КАПИТАЛ, ФАКТОРЫ РОСТА 1. МАРЖИНАЛИСТСКОЕ ОБЪЯСНЕНИЕ ФАКТОРОВ РОСТА В СРАВНЕНИИ С ОБЪЯСНЕНИЕМ СТРУКТУРУАЛИСТСКИМ
  7. СТРЕМЛЕНИЕ К ВОСТРЕБОВАННОСТИ СВОЕГО ТРУДА
  8. Видение
  9. Видение плюс оппортунизм
  10. «РИСОВАНИЕ С ПАРТНЕРОМ»
  11. «СОВЕТСКОЕ ПРАВИТЕЛЬСТВО В ВИДЕ, СВОЕГО РОДА, ЗВЕРИНЦА»
  12. Видение бизнеса
  13. Вернуться в дом своего тела: путешествие в юность
  14. Что такое видение?
  15. Корпоративное видение и миссия.
  16. 56. Д-рЛЕВИ, ИУДЕЙ, ПРИЗНАЕТ ОШИБКУ СВОЕГО НАРОДА
  17. Составление отзыва на работу аса своего дела
  18. Динамичное видение
  19. I. Случаи, в которых владелец может быть лишен своего права