<<
>>

§9. КУЛЬТУРАЛЬНЫЕ РАЗЛИЧИЯ В ПЕРЕГОВОРАХ

В организации процесса переговоров необходимо учитывать национально-культурные обычаи и традиции.

Известно, например, что у многих восточных народов правила приличия требуют достаточно долгой предварительной беседы, в которой партнеры высказывают свое почтение друг другу, прежде чем приступать непосредственно к теме переговоров.

В индусских и арабских традициях невежливо начинать переговоры без взаимных поклонов друг другу. В Латинской Америке неприлично вести переговоры между мужчиной и женщиной наедине.

В переговорах с японцами следует помнить, что они избегают говорить слово «нет». Даже отказываясь от второй чашки чая, японец вместо «благодарю вас, нет» употребляет выражение, дословно означающее: «мне уже и так прекрасно». Обратной стороной усердного уклонения от прямого отказа является то, что японское хай (*да*) вовсе не означает согласие. Ради учтивости японец жертвует точностью и ясностью выражения своих подлинных мыслей и намерений. Это может дать повод собеседнику-европейцу заподозрить его в коварстве и нечестности. Однако на самом деле он просто соблюдает нормы вежливости, принятые в японской культуре.

Исследования специфики протекания процесса переговоров между представителями разных культур (например, международных коммерческих переговоров) выявили некоторые особенности поведения российских переговорщиков. Так, например, немцы и американцы отмечали, что у них нередко возникали трудности в деловых переговорах с русскими коллегами из-за того, что последние: ?

слабо ориентировались в целях, рассматривали проблемы либо очень абстрактно, либо чрезмерно сосредоточиваясь на деталях (иногда и то, и другое вместе); ?

не видели альтернатив в решении проблем, не сопоставляли различные решения; ?

принимали неясные, «теоретические» решения, не обязательно ориентированные на выполнение. ?

стремились к сиюминутной выгоде, проявляя медлительность и слабую заинтересованность в определении более отдаленных перспектив; ?

были недостаточно инициативны, проявляли склонность избегать ответственности, сваливать решение «наверх»; ?

предпочитали не говорить о конфликтах открыто;

? жестко настаивали на своих позициях, трудно шли на уступки.

В свою очередь, российские переговорщики считали, что их иностранные партнеры: ?

были склонны их принижать, навязывая свой образ мыслей и действий; ?

не смотрели на россиян как на полноправных партнеров, не давали им достаточно полномочий и ответственности; ?

были настроены крайне прагматично, ориентированы только на выгоду; ?

не думали о социальных целях.

На тренингах, проводимых в петербургском Центре разрешения конфликтов, при имитации переговоров между российскими и иностранными партнерами обнаруживались сходные тенденции. Для «русских» команд типичными были жесткость установок, узкое понимание цели, представление, что «иностранцы» должны войти в их трудное положение и поэтому пойти на уступки. Частой реакцией «россиян» на объективные затруднения в переговорах было ощущение, что их специально унижают, обида, желание выйти из переговоров.

<< | >>
Источник: А. С. Кармин. Конфликтология, Издательство «Лань». – 448 с.. 1999

Еще по теме §9. КУЛЬТУРАЛЬНЫЕ РАЗЛИЧИЯ В ПЕРЕГОВОРАХ:

  1. § 13. Происхождение обязательств. - Заключение договора. - Единство воли. - Различие между реальными консенсуальными договорами. - Утверждение последующим действием. - Предварительные переговоры или степени соглашения. - Договоры между отсутствующими
  2. Конституциональные различия
  3. Различие в положении
  4. 4.1. ГЕНДЕРНЫЕ РАЗЛИЧИЯ
  5. Гендерное различие
  6. Культурные различия в команде
  7. Переговоры
  8. 1. Переговоры
  9. ГЛАВА VIII РАЗЛИЧИЯ В ПСИХИЧЕСКОМ СТРОЕ
  10. 17.2. Тендерные различия в менеджменте
  11. ПОЛИТИКА РАЗЛИЧИЯ