1.2. Виды предпринимательской деятельности

В числе организационно-правовых форм предпринимательства различают товарищества, общества, кооперативы. К основным организационно-экономическим формам можно отнести: концерны, ассоциации, консорциумы, синдикаты, картели, финансово-промышленные группы (ФПГ), холдинги. По виду или назначению предпринимательская деятельность может быть производственной, коммерческой, финансовой, консультационной (консалтинговой) и др. Все эти виды могут функционировать раздельно или вместе. Виды предпринимательской деятельности представлены на рис. 1.1.

Виды предпринимательской деятельности

Финансовая

Коммерческая

Консультационная

Производственная

ч

Торговая

Банковская

[Общее управление!

—Инновационная |

—«1 Научно-техническая |

—»|Торгово-закупочная|

Страховая | —*] Администрирование |

Лизинговая

Торгово- посредническая

Финансовое управление

Производство товаров и оказание производственных услуг

Натоварных биржах

Производственное потребление товаров и услуг

Управление кадрами

Маркетинг

На фондовых биржах Выполнение строительных,

ремонтно- строительных исельскохозяйственных работ

Информационные технологии

Выполнение транспортных операций и операций связи

Информационная |

Рис.

Производственная деятельность. Производственную деятельность можно назвать ведущим видом предпринимательства. Речь идет о производстве продукции, товаров, выполнении строительных и сельскохозяйственных работ, транспортных операций и опе раций связи. При переходе к рыночной экономике сфера производственной деятельности подверглась наибольшему негативному воздействию вследствие разрушения отлаженных хозяйственных связей, нарушения материально-технического обеспечения, падения сбыта отечественной продукции, резкого ухудшения финансового положения предприятий и организаций. Вследствие этого развитие сферы производственной деятельности требует наибольшего внимания.

Каковы же основные этапы производственного бизнеса? Любой предприниматель, собирающийся заняться производственной деятельностью, прежде всего, должен определить, какие товары он будет производить, какие виды услуг оказывать. С этой целью он приступает к маркетинговой деятельности. Для выявления потребности в определенном товаре (услуге) он вступает в контакты с потенциальными потребителями — покупателями товаров и услуг, оптовыми или оптово-розничными торговыми организациями. Формальным завершением переговоров служит контракт (договор), заключенный между предпринимателем и будущими покупателями товара, потребителями услуг. Такой контракт, или договор, позволяет свести к минимуму предпринимательский риск. Следующий этап производственного предпринимательства — приобретение или аренда (наем) факторов производства.

Факторы производства. К факторам производства относятся производственные фонды, рабочая сила и информация. Производственные фонды в свою очередь подразделяются на основные и оборотные.

Основные производственные фонды (орудия труда) — это здания и сооружения, передаточные устройства, силовые машины и оборудование, рабочие машины и оборудование, измерительные и регулирующие приборы и устройства, лабораторное оборудование, вычислительная техника, транспортные средства, инструмент и приспособления, производственный инвентарь, прочие основные фонды.

К оборотным производственным фондам (предметам труда) относятся сырье, основные и вспомогательные материалы, топливные и энергетические ресурсы, тара и тарные материалы, малоценный и быстроизнашивающийся инструмент и производственный инвентарь, запасные части для ремонта. Сюда же относятся покупные комплектующие изделия и полуфабрикаты, незавершенное производство и полуфабрикаты собственного изготовления, расходы будущих периодов. Сырье — это предметы труда, полученные в добывающих отраслях промышленности (руда, нефть, уголь, газ и т. п.) или в сельском хозяйстве (хлопок, лен, шерсть, кожа), не прошедшие промышленной переработки. Материалы включают предметы труда, прошедшие определенные этапы переработки и поступающие в производство для выпуска готовой, конечной продукции. При этом основные материалы составляют основу будущего готового продукта (металл, дерево, ткань и т.

Инструмент и инвентарь относят к оборотным фондам по двум признакам — стоимости и сроку службы. Если инструмент или производственный инвентарь на дату приобретения стоил не более 100-кратного минимального размера месячной оплаты труда или срок службы его — менее одного года, то его относят к оборотным производственным фондам. Полуфабрикаты обычно подразделяются на покупные и собственного производства. В любом случае полуфабрикат — это незаконченная продукция, подлежащая доработке до готового продукта в другом цехе (участке) данного предприятия, фирмы или на другом предприятии. Незавершенное производство представляет собой также незаконченную продукцию, но в отличие от полуфабриката, как правило, находится на рабочем месте. Оно не может быть передано для доработки в другое подразделение предприятия и подлежит доработке в данном цехе (участке). Особо следует остановиться на расходах будущих периодов. Главное их назначение — обеспечить повышенные расходы на первых порах освоения новой продукции. Впоследствии в течение определенного времени эти расходы будут отнесены на издержки производства.

Рабочую силу предприниматель нанимает путем объявлений, через биржи труда, агентства по трудоустройству, с помощью друзей и знакомых. При подборе персонала следует учитывать образование кандидата на определенную работу, уровень его профессиональных навыков, опыт предшествующей работы, личные качества. Далее предприниматель приобретает необходимую ему информацию о возможности привлечения ресурсов (материальных, финансовых и трудовых), рынке сбыта намечаемой к изготовлению продукции или услуги.

Расчет потребности в финансовых средствах. Осуществление предпринимательской сделки связано с денежными затратами. Общую потребность в деньгах (Дп) на ведение производственно-предпринимательской деятельности можно рассчитать по формуле

д = д + д + д + д + д,

^п ^р ^м ^с ^и

где Др — денежные средства, необходимые для оплаты наемных работников; Ди — денежная оплата стоимости приобретаемых сырья, материалов, полуфабрикатов, комплектующих изделий, топлива и энергии; Дс — денежные расходы, связанные с приобретением и использованием средств труда (основных производственных фондов) — зданий, сооружений, передаточных устройств, машин, оборудования, вычислительной техники, инструмента, транспортных средств и др.; ДИ — денежная оплата приобретаемой предпринимателем информации; Ду — оплата услуг сторонних организаций и лиц (строительные работы, транспортные услуги и др.).

Для начала производственной деятельности предпринимателю надо иметь необходимый стартовый капитал.

Денежные субсидии, как правило, на льготных условиях должны предоставлять предпринимателю (особенно начинающему) государственные структуры. Однако на практике малому бизнесу не выделяют даже тех средств, что заложены в бюджете страны на эти цели. Косвенными участниками производственной предпринимательской деятельности являются федеральные и муниципальные финансовые органы, налоговая инспекция. Они выполняют чисто фискальную функцию, изымая у предпринимателя в федеральный и местный бюджет налоги, обязательные платежи, отчисления, штрафы и пошлины.

Результативность производственной деятельности. Результатом производственной деятельности предпринимателя являются реализация продукции (работ, услуг) потребителю и получение выручки. Разность между денежной выручкой и издержками производства составляет прибыль предприятия. Различают валовую (балансовую) и остаточную (чистую) прибыль предпринимателя. Валовая прибыль представляет собой денежную сумму, которая остается у предпринимателя после оплаты им всех затрат на производство и реализацию продукции, но до уплаты налогов. Остаточная (чистая) прибыль определяется вычитанием и валовой прибыли налогов, отчислений, различных платежей, штрафов, пошлин и представляет собой конечный итог деятельности предпринимателя-производственника.

Общую финансовую оценку деятельности такого предпринимателя определяет показатель рентабельности, рассчитываемый как отношение остаточной прибыли к полным издержкам производства. Так, если общая сумма полных издержек производства составила 4,0 млн, а чистая прибыль — 0,6 млн руб., то рентабельность будет равна 15% (0,6 / 4,0 • 100%).

Коммерческая деятельность. Полем деятельности коммерческого предпринимательства служат товарные биржи и торговые организации. Товарная биржа — это разновидность оптового товарного рынка без предварительного осмотра покупателем образцов и заранее установленных минимальных партий товаров. На товарной бирже добровольно объединяются коммерческие посредники и их служащие для проведения торговых операций по совместно разработанным и соблюдаемым правилам. Цель такой биржи — создать механизм управления свободной конкуренцией и с его помощью (с учетом изменений спроса и предложения) выявить реальные рыночные цены.

Товарная биржа — наиболее развитая форма регулярно функционирующего оптового рынка массовых заменителей товаров (зерно, уголь, металл, нефть, лес и т. д.), продающихся по стандартам. Подобные биржи много лет действуют во всех экономически развитых странах. Классическими примерами служат такие специализированные товарные биржи, как Лондонская (цветные металлы), Ливерпульская (хлопок), Сингапурская (каучук) и др. Помимо проведения обычной торговли с фактическими поставщиками товаров на товарных биржах широко распространено заключение фьючерсных сделок. Такие сделки предполагают уплату денежной суммы за товар по цене, установленной в контракте, через определенный срок после заключения сделки. Товарные биржи выполняют следующие основные функции: •

оказание посреднических услуг по заключению торговых сделок; •

упорядочение товарной торговли, регулирование торговых операций и разрешение торговых споров; •

сбор и публикация сведений о ценах, состоянии производства и других факторах, оказывающих влияние на цены.

Большую часть оборота товарных бирж составляют сделки не с наличным товаром (так называемые кассовые сделки), а с будущим товаром или по договорам поставки (срочные сделки). Товарные биржи могут быть закрытыми или открытыми. В торгах на закрытых биржах могут принимать участие только брокеры — биржевые посредники между покупателем и продавцом, а в торгах на открытых биржах участвуют также посетители. По характеру биржевых операций товарные биржи подразделяются на биржи реального товара и фьючерсные, на которых осуществляются лишь фьючерсные сделки. В настоящее время в России функционируют около 150 товарных бирж. Помимо Москвы и Санкт- Петербурга такие биржи действуют во многих крупных городах страны.

Операции по купле-продаже товаров и услуг. Основное содержание коммерческой деятельности составляют операции и сделки по купле-продаже, другими словами, по перепродаже товаров и услуг. Общая схема коммерческого предпринимательства в определенной мере аналогична схеме производственно-предпринимательской деятельности. Однако в отличие от нее здесь вместо материальных ресурсов приобретается готовый товар, который затем реализуется потребителю. Таким образом, вместо производства продукции имеет место получение готового продукта.

Прежде чем приступить к коммерческой сделке, необходимо выполнить маркетинговый анализ рынка. В общем виде маркетинг представляет собой систему организации и управления всеми сторонами хозяйственной деятельности коммерческого предприятия (фирмы). Маркетинг рассчитан на комплексный подход к управлению деятельностью торгового предприятия. Маркетинг осуществляют на всех фазах жизненного цикла товара, и охватывает исследование рынка, продвижение товара по каналам обращения до конечного потребителя, финансовое обеспечение и получение прибыли. При этом к торговому предприятию предъявляются два взаимосвязанных требования: максимально возможная адаптация к изменяющемуся поведению потребителей и выживаемость в условиях конкуренции.

Важнейшим условием осуществления маркетинга в торговой деятельности является его планирование. План маркетинга служит основанием для установления задания по объему продаж в натуральном и стоимостном выражении. При этом товары различаются по характеристике спроса: первая группа — товары, еще не завоевавшие рынок, а потому требующие повышенного внимания; вторая группа — товары традиционные, пользующиеся устойчивым спросом. Структура маркетинга наряду с оперативно- управленческой работой включает и такие функции, как исследование рынка, оценка ситуации, предвидение, планирование, практическая реализация намеченного и контроль за ходом выполнения каждой из перечисленных функций. Модель-программа маркетинговой работы в торговой фирме показана на рис. 1.2.

Если предварительный анализ рынка и прогноз свидетельствуют в пользу осуществления коммерческой сделки, то предпринимателю необходимо проработать бизнес-план, в котором должны найти отражение программа действий по сделке и расчет требуемых затрат и ожидаемых результатов. В общем виде программа любой коммерческой сделки включает: •

наем работников для выполнения торгово-посреднических услуг (закупки товаров, их транспортировки, продажи, проведения рекламной работы, оформления необходимых документов); •

приобретение или наем помещений, складов, баз, торговых точек, необходимых для хранения и реализации товара; •

закупку товара для последующей продажи; •

привлечение кредитов для финансирования сделки и последующий их возврат с процентами; •

получение и оплату услуг сторонних организаций и лиц, выполняющих посреднические функции; •

получение или приобретение необходимой информации, требуемой для планирования, оформления и регулирования сделки; •

реализацию товаров покупателю и получение выручки; •

регистрацию сделки, выплату налогов и платежей федеральным и муниципальным финансовым органам.

Рис. 1.2. Модель-программа маркетинговой работы в торговой

фирме

Все важнейшие мероприятия коммерческой сделки увязываются между собой по срокам, и, где это, возможно, предусматривается параллельно-последовательная методика проведения операций. В заключение разрабатывается бизнес-план и укрупненный координационный план действий. При крупных и продолжительных сделках рекомендуется разработать план-график выполнения работ с указанием сроков и исполнителей.

Финансовая деятельность. Основным полем деятельности финансового предпринимательства являются коммерческие банки и фондовые биржи. Что же представляют собой эти институты рынка?

Коммерческий банк — это финансово-кредитное учреждение акционерного типа, кредитующее на платной основе преимущественно коммерческие организации, осуществляющее прием денежных вкладов (депозитов) и другие расчетные операции по поручению клиентов. Источником доходов коммерческого банка является разница между процентными ставками привлеченных денежных средств и ссуд. Операции коммерческих банков делятся на три группы: пассивные (привлечение денежных средств), активные (размещение финансовых средств) и комиссионно-посреднические (выполнение различных операций по поручению клиентов с уплатой комиссии).

Особенность деятельности коммерческих банков в России состоит в том, что они привлекают денежные средства предприятий на значительный срок, а дают взаймы на относительно короткий срок. Эти банки подвержены риску коммерческого характера, так, как обязаны, выплатить кредиторам деньги в заранее определенный срок с установленными процентами. Учитывая, что предоставленные коммерческим банком кредиты могут быть по тем или иным причинам не возвращены вовремя, банк должен обладать определенными резервами. Другая особенность коммерческих банков в современной России заключается в том, что большинство из них не обладают возможностями предоставлять долгосрочные кредиты в значительном размере, поскольку чаще всего не располагают необходимыми денежными средствами. Неслучайно доля долгосрочных кредитов, выданных коммерческими банками, составляет лишь 3% всех активов. Между тем главным источником доходов коммерческих банков экономически развитых стран служат долгосрочные кредиты. Отсюда и неустойчивость доходов коммерческих банков России и нередкое их банкротство. Под фондовой биржей понимается организационно оформленный регулярно функционирующий рынок ценных бумаг, способствующий повышению мобильности капитала и выявлению реальной стоимости активов. Принцип функционирования фондовой биржи базируется на оперативном регулировании спроса и предложения. Здесь проводятся так называемые котировки ценных бумаг. Они состоят в регулярной оценке специалистами котировочного отдела биржи курса покупателей и курса продавцов по ценным бумагам, которые проходят через биржу. При этом текущий курс постоянно демонстрируется на световом табло биржи и регулярно публикуется в специальных бюллетенях. Текущий курс показывает, по какой цене в данный момент на данной бирже можно купить или продать определенные акции. Эти цены, пересчитанные по специальной формуле, служат основой для получения индексов биржевой активности — своеобразных барометров экономической конъюнктуры.

За рубежом сами фирмы и предприятия непосредственно не являются участниками биржи. Их интересы, как правило, представляет либо банк, либо холдинговая или брокерская компания биржи. Число таких членов регулируется, а репутация их должна быть безупречной. Кроме того, такое членство требует денег. Например, на Нью-Йоркской фондовой бирже цена места колеблется от 450 до 6000 долл., а число членов биржи практически неизменно — 1469. Вместе с тем в современных условиях роль биржи в торговле ценными бумагами несколько уменьшилась. Главная причина этого — образование мощных кредитно-финансовых институтов, которые сконцентрировали у себя большую часть торговли ценными бумагами без посредничества биржи. На снижение роли биржи в торговле ценными бумагами повлияло также увеличение объема государственных облигаций в общей массе ценных бумаг.

Консультационная деятельность. Консультант (от лат. consultants — советующий) - это специалист в определенной области, дающий советы по вопросам своей специальности. В зарубежной практике коммерческая, платная консультация по вопросам управления получила название консалтинг. По определению Европейской федерации ассоциаций консультантов по экономике и управлению менеджмент-консалтинг заключается в предоставлении независимых советов и помощи по вопросам управления, включая определение и оценку проблем и/или возможностей, рекомендацию соответствующих мер и помощь в их реализации. Первые консультационные компании по управлению появились более 100 лет тому назад.

Консультантов по управлению привлекают для того, чтобы снять неопределенность, возникающую на разных стадиях процесса подготовки, принятия и реализации ответственных управленческих решений. Именно ростом неопределенности и сложности среды бизнеса обусловлен громадный рост спроса на консалтинговые услуги в мире за последние 10—15 лет. Все эти годы среднегодовые темпы роста объема продаж в этой отрасли более чем в два раза превышали средние темпы роста бизнеса в целом.

Интересно проследить, как менялся спрос на управленческий консалтинг в России в послеЯние~!,ЩБгг-®-41анаде 1990-х годов

наиболее востребованными были консалтинговые услуги в области приватизации, корпоративных финансов и оптимизации налогообложения. После августовского (1998 г.) кризиса предприятия больше всего нуждались в консалтинге в области маркетинга. В то же время к консультационным услугам по вопросам стратегии развития предприятий, оптимизации их организационной и управленческой структуры прибегают лишь крупные предприятия и холдинги. Предприятия малого и среднего бизнеса в силу своих ограниченных возможностей обращаются за услугами консультантов гораздо реже. При этом они обращаются главным образом за консультациями аудиторов и по поводу тривиальной налоговой экономии. Между тем на рынке консультационных услуг недостаточно востребовано предложение в самой привлекательной для консультантов области — стратегическом планировании и организационном развитии.

Консалтинговые услуги имеют определенную тенденцию к росту. Так, объем выручки 100 крупнейших консультационных компаний России за I полугодие 2003 г. достиг 5,1 млрд. руб., а его прирост по отношению к аналогичному периоду 2002 г. составил 67%. В структуре рынка консультационных услуг 100 крупнейших консалтинговых групп России в I полугодии 2003 г. наибольшую долю занимал сектор информационных технологий — 38,6%.

Сюда входят управленческий консалтинг в области информационных технологий (19,7%) и информационные технологии — разработка и системная интеграция (18,9%). Налоговый консалтинг занимает по-прежнему высокую долю — 12,3%. Стабильно пользуются высоким спросом услуги в области стратегического планирования и организационного развития - 11,9% и услуги в области финансового управления — 11,2%. Почти в два раза (на 89,4%) по сравнению с I полугодием 2002 г. увеличился спрос на консалтинговые услуги в области организации производства товаров и услуг, который в I полугодием 2003 г. составил 3,3%. В последнее время сдерживающими факторами в деятельности компаний все чаще выступают проблемы персонала и лишь затем — недостатки системы управления. Все большим спросом у предприятий пользуются программы по повышению производительности и эффективности каждого сотрудника, каждого подразделения. Растет спрос на услуги по организационному дизайну и дизайну рабочих мест. Согласно данным социологического обследования в I полугодии 2003 г. сдерживающими факторами развития предприятий, опрошенные директора компаний считали:

• несоответствие организационной структуры системы управления компанией требованиям современного бизнеса (87%); •

недостаток инвестиционных ресурсов (83%); •

недостаточную квалификацию персонала компании (78%). Лишь затем как следствие действия этих факторов отмечались

низкая конкурентоспособность предприятия и низкая эффективность инвестиций (рис. 1.3)2. %

Организационная структура и система управления компанией не соответствуют требованиям времени

Недостаток инвестиционных ресурсов

Персонал компании недостаточно квалифицирован и не мотивирован на достижение целей бизнеса

Низкая конкурентоспособность предприятия

Низкая эффективность инвестиций

Рис. 1.3. Основные проблемы руководителей крупных компаний: по данным социологического обследования в I полугодии 2003 г. (в процентах к общему числу опрошенных)

Консалтинговые услуги могут осуществляться в форме устных разовых советов. Однако чаще всего они предоставляются в виде консультационных проектов, включающих следующие основные этапы: •

выявление проблем (диагностика); •

разработка решений (проекта); •

осуществление решений (проекта).

Заключительный этап в зависимости от объема проекта может занимать от нескольких дней до нескольких месяцев. Иногда контакты с клиентами могут быть и многолетними.

Методы и виды консультирования. Наиболее распространенными являются три вида консультирования — экспертное, процессное и обучающее. Экспертное консультирование — наиболее пассивная форма консалтинга. Здесь консультант самостоятельно проводит диагностику, разрабатывает решения и рекомендации по их внедрению. При этом клиент лишь обеспечивает консультанта необходимой информацией.

При процессном консультировании специалисты консалтинговой фирмы на всех этапах разработки проекта активно взаимодействуют с клиентом, побуждая его высказывать свои идеи, предложения. Консультанты вместе с клиентом анализируют проблемы и разрабатывают предложения. При обучающем консультировании главная задача специалистов — подготовить почву для возникновения идей и принятия решений. С этой целью они проводят у клиента лекции, семинары, разрабатывают для него учебные пособия, предоставляя тем самым всю необходимую теоретическую и практическую информацию. На практике в чистом виде ни один из перечисленных методов консультирования не применяется; как правило, используются комбинации всех трех методов.

Консалтинговые услуги могут быть самыми разнообразными. Европейский справочник-указатель консультантов по менеджменту в настоящее время выделяет 84 вида консалтинговых услуг, объединяемых в восемь групп: общее управление, администрирование, финансовое управление, управление кадрами, маркетинг, производство, информационные технологии, специализированные услуги. В настоящее время в России сложились три четко выраженные группы консультантов3. Первая группа — особо доверенные, как правило, дочерние консультационные компании, ассимилированные в структуру финансово-промышленной группы (ФПГ). Они оказывают услуги широкого профиля, но для ограниченного числа компаний — членов данной ФПГ. Эта группа консультантов имеет достаточно стабильное положение, по крайней мере, до тех пор, пока устойчива сама ФПГ. Такие «доверенные» консультанты существуют почти при всех крупных банках, занимающихся созданием ФПГ.

Для обслуживания крупных промышленных предприятий, не входящих в состав ФПГ, отбор консультантов осуществляется строго по рекомендации партнеров по бизнесу, близких друзей ит. п., реже — на тендерной основе. При этом для обеспечения конфиденциальности предпочтение отдается тем консультантам, которые не были замечены в контактах с конкурентами. Как только выясняется связь консультанта с конкурентом, от его услуг немедленно отказываются. В качестве примера можно привести отказ Российского фонда федерального имущества (РФФИ) от услуг банка Credit Suisse First Boston (CSFB), который выступал финансовым консультантом правительства в сделке по приватизации компании «ЛУКойл». Того факта, что банк одновременно работал на двух клиентов по аналогичной сделке, оказалось достаточно для того, чтобы прекратить сотрудничество с CSFB.

Вторая группа российских консультантов — крупные консультационные или аудиторско-консультационные компании, не входящие в состав холдингов. Данная группа консультантов оказывает клиентам широкий спектр услуг. Наиболее характерными являются услуги, связанные с оптимизацией финансовых потоков и налоговых схем, модернизацией бухгалтерского или управленческого учета. Это особенно актуально с конца 1990-х годов с введением нового плана счетов в бухгалтерском учете, самостоятельно освоить который многим предприятиям очень трудно. Отметим, что реальное число специалистов высокого класса — консультантов невелико, поэтому при осуществлении комплексных работ по реструктуризации предприятий, для широкомасштабных маркетинговых исследований, кадровой диагностики и др. привлекаются субподрядные организации.

Наконец, третья группа российских консультантов — небольшие компании с ограниченным спектром услуг и немногочисленным штатом. Как правило, такие компании предоставляют одну- две специализированные услуги (например, маркетинг и помощь в составлении бизнес-планов или только оптимизация финансовых потоков).

Помимо перечисленных трех категорий российских консультантов есть еще небольшие консультационные компании, работающие на региональном уровне. Для них характерна ситуация, когда вознаграждение консультанта привязывают к конечным результатам работы — например, к приросту прибыли. Представляется, что на ближайшие несколько лет основной интерес для консультантов будет представлять именно региональный рынок.

Организация консультационного проекта. После того как установлен контакт с фирмой-клиентом, приступают к разработке предложения. Она начинается с совместного обсуждения проекта клиентом и консультантом. Перед этим необходимо получить достаточно подробную информацию о фирме-клиенте. Консультанту важно знать, что производит или чем занимается фирма, а также каковы численность работающих и их квалификация, доля управленческого персонала, объем производства или работ (услуг), структура затрат, величина прибыли и ее источники, финансовое положение фирмы. Требуется информация и о наличии договоров и надежности партнеров.

Затем определяются ситуация, динамика ее изменения и суть проблемы. Далее составляется план-график выполнения работ, и оформляются необходимые юридические документы. Особое внимание следует обратить на план-график выполнения работ, наиболее точно определить сроки их завершения. Следует определить также, в какой форме предполагается завершить работу: будет ли это услуга или достижение конкретного результата. Все это должно найти отражение в плане-графике работ. Престиж консультанта будет сохранен, если не произойдет срыва намеченных сроков выполнения работ или значительного их опережения.

В ходе выполнения заказа необходимо учесть психологию фир- мы-заказчика. По мере продвижения работы интерес клиента будет падать, и надо принять меры к поддержанию такого интереса, для чего (например, в период наибольшего интереса) можно реализовать какой-либо промежуточный вариант. Это могут быть конкретное предложение для руководства фирмы-заказчика, обсуждение предложений консультанта на служебном совещании, подготовка приказа о реализации отдельных предложений и др. В заключение оформляется письменный отчет или план мероприятий по реализации проекта либо перечень рекомендаций. Не исключаются и другие заранее оговоренные виды оформления результатов консультации.

В целях предложения различных проектов работникам консалтинговых фирм рекомендуется проводить презентации — публичные выступления. Презентация с предложениями фирмы может проходить перед немногочисленной аудиторией, например, в кабинете правления фирмы — потенциального клиента, в присутствии нескольких человек из числа руководящего состава. Презентация может быть организована и в большой аудитории, в присутствии нескольких десятков или даже сотен человек. Естественно, что размер аудитории определяют характер презентации и уровень взаимодействия с каждым участником презентации - представителем клиента.

Время проведения презентации определяется консалтинговой фирмой по согласованию с клиентом. Отметим, что западные специалисты по консалтингу (К. Макхем и др.) рекомендуют проводить презентации после обеда. Не рекомендуется говорить долго, без перерыва. Структура презентации должна включать как время на выступление, так и время на вопросы и обсуждение. Для того чтобы освоиться и расслабиться перед выступлением, рекомендуется прийти несколько раньше начала презентации. Важное значение имеет тщательная подготовка к выступлению на презентации. Чем лучше подготовится докладчик, тем короче и яснее он представит свои предложения, тем меньше вопросов ему зададут.

В чем преимущества проведения презентаций по сравнению с письменным предложением? Бесспорно, письменное предложение в форме письма, буклета, книги воспринимается и запоминается лучше, чем устная речь. Однако при личном общении можно сделать акцент на наиболее важные аспекты предложения, использовать силу личного обаяния, что немаловажно. Наконец, при проведении презентации слушатели могут задавать интересующие их вопросы. Вместе с тем презентация должна выглядеть естественной, а не чересчур подготовленной. Не следует делать акцент на технической стороне дела и всегда следует помнить о том, что презентация имеет начало и конец, который должен быть четким и продуманным, ибо, как говорит пословица, конец венчает дело.

По ходу выполнения консультационного проекта консультантам нередко приходится проводить занятия в форме лекций или семинаров с представителями клиента. Для проведения детального анализа целей обсуждения К. Макхем рекомендует получить точные ответы на следующие вопросы4. 1.

Каким образом фирма старается повысить результативность бизнеса? 2.

Какие требования это накладывает на повышение результативности каждого или всех сотрудников? 3.

Что люди должны делать по-другому или лучше, чтобы добиться улучшений? 4.

Какого рода помощь им потребуется, чтобы достичь этого? 5.

Какая роль в этом принадлежит обучению? 6.

Как оно должно происходить? 7.

Какие условия должны быть созданы для эффективного использования обучения на работе?

Привлечение клиентов консультационной фирмой. Особенности рынка консультационных услуг состоят в том, что у фирм, занимающихся данным видом деятельности, отсутствует возможность показать образец своей услуги. Поэтому перед такими фирмами остро стоит задача привлечения клиентов различными способами: рекламированием своих возможностей, через посредников, использованием рекомендаций предыдущих заказчиков, положительно отзывающихся о деятельности фирмы, и т. п.

Наиболее простой и широко применяемый способ — рекламирование. Фирма распространяет разного рода рекламные справки, рекламные объявления, в которых приводятся ее возможности в области консультирования, примерная стоимость услуг, ссылка на успешно выполненные проекты. Широко распространена такая форма привлечения клиентов, как использование посредников. Ими могут быть сотрудники фирм-клиентов, пользующиеся доверием у своего руководителя. В западных странах разработаны специальные методики для поиска такого посредника. На эти цели выделяются специальные средства.

Конечно, решающим фактором, определяющим престиж фирмы-консультанта, служит ее успешная, результативная предыдущая деятельность. Положительные рекомендации крупных или даже средних клиентов — лучшая реклама. Определенную роль в обеспечении заказов по консультированию может сыграть имидж фирмы-консультанта. Наличие визитной карточки, проспекта, соответствующая обстановка в офисе, внешний вид, одежда и приветливость сотрудников фирмы — все это может положительно повлиять на решение заказчика сотрудничать с данной фирмой-консультантом.

Отметим, что организация процесса продажи консалтинговых услуг связана с выявлением частично совпадающих интересов консультанта и клиента. Консультанты имеют способности, которых нет у клиента, или их у него недостаточно. У клиента может быть ряд спорных вопросов или проблем, которые консультант способен помочь ему разрешить. Эти проблемы, как считает К. Макхем, должны отвечать некоторым критериям, прежде чем для их решения будет запрошена помощь со стороны5. Такими критериями являются следующие. 1.

Проблема должна быть распознана как таковая, и клиент должен определиться в том, что надо что-то делать для ее решения. Вместе с тем консультанты и сами могут стимулировать потребности отдельных клиентов, используя маркетинг консалтинговых услуг. Для российской практики характерны, например, реструктуризация управления предприятиями или введение нового плана счетов бухгалтерского учета. 2.

Решение проблемы должно быть вопросом первостепенной важности, и клиент хочет предпринять что-то немедленно. 3.

Клиент должен верить, что проблема может быть решена. На формирование такой уверенности должен быть нацелен маркетинг консалтинговых услуг. Следует также убедить клиента в том, что стоящая перед ним проблема имеет для него первостепенное значение.

4. И наконец, клиент должен осознать необходимость помощи

со стороны - будь то экспертиза, опыт или просто объективное

мнение известного профессионала в данной области.

Управленческое консультирование приносит положительные результаты, если консультанты компетентно обслуживают клиентов, а те не менее компетентно используют рекомендации консультантов. Насколько вообще необходимы фирме консультанты? Для современного этапа развития экономики России, когда экономическая ситуация и деятельность отдельных предприятий претерпевают существенные изменения и постоянно возникают новые проблемы, ответ может быть однозначным: да, необходимы. Однако, учитывая ограниченность финансовых средств большинства предприятий, следует приглашать консультантов главным образом для выявления и установления степени важности самих проблем предприятия (фирмы). И начинать надо с решения главной проблемы — стратегии развития предприятия. Лишь после этого можно консультироваться по проблемам маркетинга, развития инновационного потенциала и пр.

Развитие отрасли управленческого консалтинга связано с дальнейшим увеличением спроса на такие прогрессивные виды консалтинговых услуг, как бизнес-интеграция, бизнес-коммуникации, реструктуризация бизнеса и развитие систем управления на основе современных информационных технологий. При этом крупные консалтинговые компании сосредоточивают усилия на реализации крупных консультационных проектов государственного и международного уровня, на обслуживании транснациональных корпораций, а предприятия и организации регионального уровня вынуждены обращаться к средним и мелким консалтинговым фирмам по финансовым соображениям.