<<
>>

БУКЛЕТЫ С ЭЛЕМЕНТАМИ МАРКЕТИНГА

Полезный буклет продвигает услуги и обучает Потребителя правильно выбирать их Исполнителя.

В.Б.

Буклеты с элементами маркетинга включают рекламу, призывы, побуждающие клиентов к дистрибьюторству, то есть распространению позитивных сведений о технологической вооруженности, сервисе и профессионализме персонала клиники.

Наиболее удачные тексты обучают Потребителя услуг правильно выбирать стоматолога и клинику — это аспект маркетингового просветительства.

Читателям помогают осознать простую истину: современная стоматология требует серьезных капиталовложений, поэтому небольшая фирма, а тем более дантист-одиночка, вряд ли способны приобрести полный набор необходимого оборудования. Клиника должна располагать всеми многочисленными и очень дорогостоящими «мелочами», без которых невозможно полноценно выполнить работу по технологии и предложить подходящий для конкретного пациента вариант лечения. Этим, собственно, солидная клиника отличается от дешевой.

Недобросовестный врач, считающий себя одновременно «предприимчивым» бизнесменом, лечит «тем, что есть», завлекая клиента низкими ценами и разнообразными «приманками». Солидная клиника в состоянии держать на складе широкий ассортимент дорогостоящих материалов, инструментов, имплантатов, позволяющих врачу свободно выбирать то, что действительно необходимо пациенту.

Обычно клиент положительно реагирует на относительно низкие цены, не принимая во внимание их связь с посредственным или плохим качеством лечения и неудовлетворительной оснащенностью клиники. Буклеты с элементами маркетинга учат клиентов тому, как сделать правильный выбор стоматолога.

Составители буклета, сотрудники британской Royal Dental Clinic (Королевской Стоматологической клиники), еще десять лет тому назад подсказывали своим клиентам задать возможному будущему врачу несколько вопросов, прежде чем сделать окончательный выбор. Приводим их с авторскими комментариями, несколько сокращенными нами:

Л* А*

МАРКЕТИНГОВОЕ НАЗНАЧЕНИЕ БУКЛЕТА

815

1. Где и кем будет изготовлен мой протез? Имеется ли в распоряжении клиники своя зуботехническая лаборатория? Будет ли техник присутствовать на примерке? Изготавливаются ли временные коронки и протезы до установки постоянных? Каковы сроки изготовления?

В качестве «приманки» Вам могут сообщить, что протезы будут изговлены в Западной Европе, но забудут упомянуть, что время их изготовления очень велико, а качество — сомнительно. Да иначе и быть не может: по фотографии можно нарисовать портрет, но нельзя вылепить скульптуру! Когда клиника располагает собственной зуботехнической лабораторией, техник, изготавливающий протез, имеет возможность присутствовать на примерке и сам видит, что не так, где изменить цвет и что подточить.

2. Какая керамика и какой металлический сплав используются для изготовления коронок?

Наиболее качественными считаются коронки из керамиеской пластмассы Duceram (Германия) на основе сплавов драгоценных материалов.

3. Сколько времени уходит на постановку одной светоотражаемой пломбы и сколько это стоит?

Быстрее, чем за 40 минут, качественную пломбу поставить нельзя.

4. Включает ли в себя указанная в прейскуранте цена пломбы или протеза стоимость всего комплекса сопутствующих работ?

Очень часто низкие цены на коронки и пломбы являются следствием того, что фирма, пытаясь привлечь клиентов дешевизной услуг, сознательно не включает в прейскурант ряд обязательных для протезирования или лечения работ, например: изготовление временных коронок, снятие слепков, примерку протезов, установку прокладки под пломбу, шлифовку и полировку пломб и тому подобное.

За все это деньги берутся отдельно, и в конце концов платить приходится гораздо больше, чем в дорогих фирмах, где цена с самого начала включала в себя полный комплекс сопутствующих работ.

5. Имеется ли собственное отделение диагностики? Есть ли возможность сделать рентгенограмму всех зубов одновременно (панорамный снимок) и каждого зуба в отдельности? Где изготовлено используемое рентгенографическое оборудование?

Наличие отделения диагностики с паномарной установкой немецкого, американского или итальянского производства (эти аппараты характеризуются самой низкой дозой облучения) свидетельствует впользу клиники.

6. У каждого врача есть ассистент?

Экономия на ассистентах — это экономия на качестве услуг. Практика показывает, что ни один врач не в состоянии управлять стоматологическим оборудованием, заполнять историю болезни, менять тампоны и наконечники, следить за тем, чтобы полость зуба оставалась сухой. Внимание его рассеивается, он быстро утомляется и в конце концов какую-то часть работы делает плохо — например, подготавливая пломбу, он может не заметить, что в полость зуба попала слюна. Поставленная таким образом пломба через неделю выпадет.

816

БУКЛЕТЫ ПОЛЕЗНЫЕ И БЕСПОЛЕЗНЫЕ

7. Имеет ли клиника лизенцию? Возможны ли другие формы оплаты, кроме наличных? Сколько видов кредитных карточек принимается? С какими страховыми компаниями работает данная клиника? Какой срок гарантии и каковы условия гарантийного обслуживания? Изложены ли они в письменной форме или устно?

Эта информация поможет Вам определить степень легальности финансово-хозяйственного механизма клиники и, следовательно, реальность предъявления претензий в течение гарантийного и постгарантийного периодов.

8. Какой дополнительный сервис предоставляется?

fy° f&>

Изложенные выше вопросы очень хорошо реализуют метод, который мы называем «подсказкой критериев надежного выбора». Клиенты всегда будут Вам признательны, если Вы их предостережете от ошибочных решений, непрофессионалов и халтурщиков.

Маркетинговый аспект угадывается в попытках рассказать пациентам о современной зуботехнической лаборатории, которая есть у Вас. Это сложное, творческое минипроизводство, и его можно охарактеризовать несколькими признаками:

/ Смешивая компоненты разных цветов и накладывая керамический слой

всего в 1,5 мм, техник повторяет все оттенки естественного зуба пациента. / Для изготовления металлокерамической основы протеза нужна литейная

установка, дающая температуру плавления 1.190 — 1.300 градусов. / Когда необходимо сделать такую часть протеза, как искусственное нёбо,

техник должен идеально повторить рельеф нёба пациента. Иначе протез

будет доставлять большой дискомфорт.

Идеально подходящий пациенту пластинчатый протез изготовляется методом литьевого прессования. Требуется давление около 6 бар, что исключает пористость конструкции, обеспечивает большую ее прочность и резко уменьшает эффект «впитывания» в нее пищевых привкусов и запахов.

Продвижение дорогих ортопедических работ уместно и в том случае, когда Вы сами закупили соответствующие технологии и оборудование, и когда Вы пользуетесь услугами других клиник, являясь посредником-заказчиком. Почему-то о новейших достижениях в ортопедии рассказывают в буклетах их владельцы, стремясь показать уровень своего развития. Для некоторых пациентов особой роли не играет тот факт, сами Вы приобрели оборудование или имеете делового партнера, участвующего в изготовлении дорогих протезов. Главное — Вы на линии современной стоматологии и гарантируете качество работ, что надо доказать, приведя несколько впечатляющих фактов.

К информационно-рекламным буклетам можно отнести издания, повествующие о собственных разработках стоматологической фирмы. Например, группа компаний Мести предлагает пациентам зубные пасты exclusive утренняя

МАРКЕТИНГОВОЕ НАЗНАЧЕНИЕ БУКЛЕТА

817

и exclusive вечерняя. В состав паст, названных зачем-то экстравагантно, с включением иностранных слов, входят особые ферменты и растительные компоненты, позволяющие устранять не только проявления, но и причины, вызывающие проблемы в полости рта. Пасты обладают противовоспалительным, антимикробным, защитным, противокариесным и увлажняющим эффектами.

Екатеринбургская стоматологическая фирма Вигал-ЕВВ активно рекламирует в буклетах особые сплавы, предназначенные для изготовления металлоке-рамических ортопедических конструкций. Пациенту полезно узнать об их свойствах и сравнительных достоинствах.

<< | >>
Источник: В. Бойко. Психология и менеджмент в стоматологии. Том I. Клиника «под ключ». Санкт-Петербург. 2009 {original}

Еще по теме БУКЛЕТЫ С ЭЛЕМЕНТАМИ МАРКЕТИНГА:

  1. БУКЛЕТЫ С ЭЛЕМЕНТАМИ ОБЯЗАТЕЛЬНОГО ПРОФЕССИОНАЛЬНОГО ОБЩЕНИЯ
  2. 1.1. ПОНЯТИЯ И ОСНОВНЫЕ ЭЛЕМЕНТЫ МЕЖДУНАРОДНОГО МАРКЕТИНГА
  3. IV. Проектирование элементов комплекса маркетинга
  4. МАРКЕТИНГОВОЕ НАЗНАЧЕНИЕ БУКЛЕТА
  5. 2.2. Основные элементы, принципы, методы, функции и задачи современного маркетинга предприятий
  6. 11. Формирование продуктовой политики 11.1. Продукт как элемент комплекса маркетинга
  7. ПРОСВЕТИТЕЛЬСТВО В БУКЛЕТАХ
  8. Позиционирование/Имиджевый буклет
  9. ВАРИАНТ БУКЛЕТА О КЛИНИКЕ
  10. XI БУКЛЕТЫ ПОЛЕЗНЫЕ И БЕСПОЛЕЗНЫЕ
  11. Разворот рекламного HR-буклета
  12. Маркетинг как концепция рыночного управления 1.1. Основные понятия маркетинга
  13. Распределение обязанностей по выполнению отдельных функций маркетинга. Взаимоотношения отдела маркетинга с другими подразделениями предприятия
  14. 16.2. Задачи и цели маркетинга. Принципы маркетинга
  15. 1.1.2. Маркетинг отношений и прямой маркетинг
  16. А) Существенные элементы договоров - § 203. Виды существенных элементов обязательственных договоров
  17. Маркетинг партнерских отношений в сфере банковских услуг Сущность маркетинга партнерских отношений