7.1 Виды цен в международной торговле.

Маркетинговое управление ценами на международных рынках имеет ту же самую структуру, что и на национальном рынке. Вместе с тем, появляются новые элементы: правительственная политика по защите внутреннего рынка; валюта, используемая при совершении сделки.

Цена - это денежное выражение стоимости товара, то есть количество денежных единиц определенной валютной системы, которое должен заплатить покупатель продавцу за товар.

Интернациональная стоимость - это общественно необходимые затра­ты труда на производство товара при среднемировых условиях производства и среднемировом уровне производительности труда.

Она формируется преимущественно под влиянием условий производ­ства в тех странах, которые являются главными поставщиками товара на ми­ровой рынок. Фактически мировая цена - это цена в свободно конвертируемой валюте, по которой осуществляются крупные экспорные и импортные сделки в основных центрах мировой торговли на условиях, обычных для большинства товарных рынков.

Основой для расчета экспортных и импортных цен во внешнеторговой практике выступают цены основных товарных рынков. Они являются показа­телями, отражающими среднемировые условия производства, реализации и потребления конкретных товаров. Чтобы обмен товаров производился на эк­вивалентной основе, они должны оцениваться в ценах мирового рынка.

Под мировой ценой понимается денежное выражение интернациональ­ной стоимости реализуемого на мировом рынке товара.

Мировая цена характеризуется следующими признаками:

-это цена, по которой производятся крупные экспортные и импортные сделки на условиях обычных для большинства товарных рынков, т.е. она должна носить раздельный коммерческий характер. Исключаются товарооб­менные операции (бартер, компенсации), поставки товаров в рамках государ­ственной помощи, реализация продукции совместных предприятий и т.п.;

-это цена, используемая в регулярных сделках на важнейших рынках;

-это цена товаров в таких сделках, платежи по которым ведутся в сво­бодной торговле наличными в свободно конвертируемой валюте в рассматри­ваемый период.

На уровень мировых цен воздействует валюта платежа, условия расчета и поставки, место и время продажи и прочие экономические и неэкономиче­ские факторы. Определение мировой цены имеет свои особенности, когда воз­никает вопрос о цене мирового рынка сырьевых товаров или продукции обра­батывающей промышленности. Проще решать вопрос о мировой цене на сы­рье. Его источники привязаны к определенным географическим ареалам, в то время как производство широкого ассортимента готовой продукции налажено почти повсеместно. Поэтому на рынках готовой продукции наблюдается зна­чительный разброс цен на изделия одинакового назначения.

На практике мировыми ценами чаще всего считаются экспортные це­ны основных поставщиков товара и импортные цены в важнейших центрах потребления этого товара, а также цены торгов на крупных биржах или аукционах. К примеру, на алюминий и пшеницу мировыми являются экспорт­ные цены Канады, на пиломатериалы - экспорные цены Швеции, на нефть - экспорные цены стран-членов ОПЕК, на уголь - импортные цены в портах Западной Европы, на цветные металлы - цены Лондонской биржи цветных металлов, на чай - цены аукционов в Калькутте, Коломбо и Лондоне.

При определении цен готовых изделий решающую роль играют ведущие мировые фирмы, выпускающие и экспортирующие продукцию определенного вида.

Основные виды мировых цен:

1) публичные цены;

2) расчетные цены;

3) контрактные цены;

4) базисные цены.

1. Среди публичных цен можно выделить следующие:

-справочные цены — это цены продавца, публикуемые в специализиро­ванных изданиях, бюллетенях, а так же в периодической литературе, в газетах, журналах, в каналах компьютерной информации. Круг товаров, попадающих в ценовые справочники, в основном охватывает небиржевые сырьевые товары и полуфабрикаты (нефть и нефтепродукты, черные металлы, удобрения и т. д.). Как правило, справочные цены не сколько завышены. Справочные цены не ре­агируют

быстро на изменения конъюнктуры или на какие -либо политические собы­тия, за исключением, может быть, цен на нефть — товар весьма специфичный.

-биржевые цены — это цены на товары, торговля которыми производится на товарных биржах. Цены на биржевые товары оперативно отражают все из­менения, происходящие на рынке данного товара. Малейшие изменения в ту или иную сторону конъюнктуры рынка моментально сказываются на биржевых котировках. Это объясняется тем, что сами биржевые котировки являются фактическими ценами сделок именно в данный момент. Следует отметить, что биржевые котировки не отражают «в себе» другие инструменты международ­ной торговли, как-то: условия поставки, платежа и т. д.

В международной внешнеторговой практике специалисты ориентируют­ся на котировки наиболее известных, хорошо зарекомендовавших себя бирж, имеющих персонал исключительно высокой квалификации, таких как Лон­донская биржа металлов, Чикагская биржа, занимающаяся котировками и продажами зерновых, или Нью-Йоркская биржа хлопка;

-цены аукционов — показывают цены, полученные в результате торгов. Это реальные цены, отражающие спрос и предложение в данный временной период;

-статистические внешнеторговые цены — публикуются в различных национальных и международных статистических справочниках. Данные цены, появляющиеся в подобных изданиях, определяются путем деления стоимости экспорта или импорта на объем закупленной или поставленной продукции. Эти цены не показывают конкретную цену конкретного товара с точки зрения их практического применения они интересны для понимания общей динамики внешней торговли той или иной страны, для статистических расчетов, исполь­зуются как приблизительный ориентир. В процессе согласования цен экспортер и импортер, основываясь на собственном анализе данных о положении на рынке товара, приступают к переговорам, заранее зная, на какие уступки они могут пойти.

Реальная цена формируется из запрашиваемой цены и скидок. В миро­вой практике ведения внешней торговли известно большое количество различ­ных скидок.

Ценовые скидки — метод уторговывания цены с учетом состояния рынка и условий контракта.

Размеры скидок определяются отдельно для каждого конкретного слу­чая. Как правило, размеры скидок варьируются между 2 и 10% от первоначаль­но предлагаемой цены. Безусловно, достигаются и более существенные скидки.

По оценкам специалистов, существует около 40 различных видов цено­вых скидок и надбавок. К наиболее распространенным относятся следующие: -скидка продавца, когда за объем единовременной покупки (партии) или за устойчивость покупок экспортер в процессе торга предоставляет скидку в зависимости от ситуации на конкретном рынке, которая может достигать 20-30% от первоначальной цены;

-скидка для эксклюзивного импортера. Фирма-импортер является единственным поставщиком товара в страну или регион, добивается наилуч­ших условий для продажи этого товара, по существу помогает экспортеру за­крепиться на рынке данной страны. Достигает 10-15% от первоначальной це­ны. Практикуется в условиях рынка монопольной конкуренции;

-скидка «сконто» используется в случае осуществления импортером предоплаты, полной или частичной, за поставляемый товар. Как правило, та­кая скидка предоставляется и в случае прямого банковского перевода денег при оформлении товарных накладных;

-скидка традиционному партнеру (бонусная), как правило, предоставля­ется импортеру, длительное время работающему на рынке с одним и тем же экспортером. Экспортер уверен в своем партнере-покупателе с точки зрения правильного и своевременного выполнения контрактных обяза­тельств; скидка предоставляется, как правило, на годовой объем продаж товара. Характерна, в первую очередь, для рынка совершенной конкуренции;

-скидка за покупку внесезонного товара предоставляется на рынках сель­хозпродукции, одежды, обуви и др.

-дилерская скидка предоставляется оптовым и розничным торговцам, агентам и посредникам. Эта скидка должна покрывать расходы дилеров на про­дажу и сервис и обеспечивать им определенный размер прибыли;

-скрытые скидки предоставляются продавцом покупателю в виде льготно­го кредита, например скидка при оплате транспортных услуг — фрахт;

-скидки за возврат ранее купленного у этой фирмы товара при покупке нового могут достигать 20-30% от цены нового товара. Эта практика применя­ется в случае, если товаром является дорогостоящее оборудование, рынок кото­рого избыточен;

-закрытые скидки, действующие внутри крупных корпораций, могут до­стигать 50%.

2. Расчетные цены применяются при заключении контрактов на поставку нестандартного оборудования, где нет возможности ориентироваться на налог, следовательно, цену нужно рассчитать.

3. Контрактные цены устанавливаются в процессе переговоров при за­ключении контракта. Виды контрактных цен различаются по степени их фик­сации:

- твердая цена — устанавливается на дату подписания контракта и не подлежит изменению до окончания его исполнения. Применяется обычно при условии, что не наблюдается колебаний цен на предмет заключе­ния контракта и срок его исполнения небольшой;

- твердая фиксированная цена с возможностью после

дующей корректировки (подвижная цена) — цена фиксируется на момент под­писания контракта, однако если в период исполнения она изменяется более чем на 5% в какую-либо из сторон, то оговариваются возможность и условия корректировки цены;

- цена с последующей фиксацией — устанавливается

принцип определения цены сторонами, а также источник ценовой информа­ции и дата, на которую она фиксируется;

- скользящая цена — состоит из двух частей. Первая — базисная цена, которая аналогична фиксированной цене. Вторая — основная часть — ресурс­ная модель, которая отражает отношение долей основных ресурсов на произ­водство. Очень важно оценить тот элемент ресурсной модели, который под­вержен изменениям. В момент исполнения контракта расчет цены производится с учетом изменений, произошедших с ресурсами. Такие цены используются для уникальных машин с большим сроком изготовления;

- смешанная цена — состоит из двух частей. Первая — твердая фиксиро­ванная цена; вторая — скользящая цена.

Контракты, заключенные между сторонами, должны включать издерж­ки не только производства, но и продвижения товара от производителя к по­требителю.

4. Наиболее широко применяются в МТ и представляют собой так назы­ваемые базисные цены, т. е. цены товара определенного количества и каче­ства в том или ином заранее установленном географическом пункте. Базисные цены устанавливаются в соответствии с базисными условиями поставок, опре­деляющими, включаются ли расходы по доставке в цену товара или нет.

Они применяются, если на них сделана прямая ссылка в контракте, и при этом в контракте не предусмотрено иного, чем в тексте «Инкотермс». Термины «Инкотермс» сгрупированны в четыре различные базисные категории.

1. Группа «Е» включает условия EXW, согласно которым покупатель получает готовый к отправке товар на складе (заводе продавца).

- EXW— покупатель несет все расходы и риски, связанные с перевоз­кой товара с предприятия продавца к месту назначения.

2. Группа «F» содержит условия, согласно которым продавец обязан доставить товар до транспортных средств, указанных покупателем (FCA, FAS, FOB).

- FCA — франко-перевозчик — продавец обязан поставить товар, про­шедший таможенную очистку для ввоза;

- FAS — свободно вдоль борта судна — продавец обязан разместить товар вдоль борта судна на причале в согласованном пункте. Таможенную очистку осуществляет покупатель;

- FOB — свободно на борту — продавец обязан разместить товар на бор­ту. Таможенную очистку осуществляет покупатель.

3. В группу «С» входят условия, предусматривающие, что продавец должен заключить договор перевозки, однако не несет риска потери или повреждения товаров и дополнительных рас­ходов, связанных с событиями, возникшими после отгрузки или отправки това­ров (CFR, CIF, CPT, CIP).

- CFR — стоимость и фрахт — продавец оплачивает расходы и фрахт и осуществляет таможенную очистку товара, но не несет риска утраты или повреждения товара;

- CIF — стоимость, страхование и фрахт — у продавца обязанности те же, что и при CFR, а также он обеспечивает морское страхование от риска гибели или повреждения товара. Продавец заключает договор страхования и выплачивает страховщику премию;

- СРТ — перевозка оплачена до... — продавец оплачивает фрахт за пере­возку товара до указанного места назначения. Когда товар передан в распоря­жение перевозчика, все риски переходят к покупателю. Продавец осуществляет таможенную очистку товара;

- CIP — перевозная плата и страхование оплачены до... — продавец несет все те же обязанности, что и при СРТ, а также он должен обеспечить транспортное страхование рисков во время перевозки. Продавец заключает до­говор страхования и оплачивает премию.

4. В группу «D» входят условия, согласно которым продавец несет все риски и затраты, связанные с доставкой груза в пункт назначения (DAF, DES, DEQ, DDU, DDP).

-DAF— поставка до границы — продавец обязан по

ставить товар, очищенный от таможенных пошлин, в указанный пункт на границе;

- DES — поставка с борта судна — продавец обязан доставить товар, не­очищенный от таможенных пошлин в согласованный порт назначения, а также он не сет риски по доставке товара в указанный пункт;

-DEQ — поставка с пристани — продавец несет все расходы и риски, включая уплату налогов, пошлин и иных сборов по достав­ке товара на причал в согласованном порту назначения;

-DDU — поставка без оплаты пошлины — продавец несет расходы и риски, связанные с доставкой то вара в согласованный пункт в стране ввоза (исключая уплату налогов при ввозе товара), а также расходы и риски, связанные с выполнением таможенных формальностей;

- DDP — поставка с оплатой пошлины — продавец несет все риски и расходы, связанные с ввозом то вара, включая оплату налогов, пошлин и иных

сборов, взимаемых при ввозе товара. Продавец доставляет товар в указанный пункт в стране ввоза.

На мировом рынке процесс ценообразования имеет свои особенности, связанные с тем, что участники международной торговли сталкиваются на рынке с большим количеством конкурентов, чем на внутреннем. Следователь­но, он должен постоянно работать в режиме сравнения своих издержек произ­водства не только с внутренними рыночными ценами, но и мировыми. При этом мировые цены базируются на национальных и выступают как их моди­фикация.

Мировой рынок характеризуется множественностью цен, что объясняет­ся действием различных коммерческих и торгово-политических факторов.

Множественность цен — наличие ряда цен на один и тот же товар или товары одинакового качества в одной и той же сфере обращения на одинако­вой транспортной базе. Например, цены по клиринговым соглашениям, цены по программам в рамках государственной помощи и т. д. Таким образом, ми­ровые цены являются одним из подвидов из этого множества.

Мировые цены — это цены, по которым проводятся крупные экспортно­импортные операции, достаточно полно характеризующие состояние МТ кон­кретным товаром. Мировые цены характеризуются следующими признаками, отличающими их от внутренних цен:

а) регулярность, т е. внутренние цены сделок носят случайный, эпизоди­ческий характер, что не характерно для мировых цен,

б) раздельность коммерческого характера, т. е. исключаются товарооб­менные операции, поставки товаров в рамках государственной помощи и т. п., так как эти сделки предусматривают особые взаимоотношения между партне­рами. Цены в этих условиях могут существенно отклоняться в ту или иную сторону от уровня цен раздельных сделок;

в) открытость торгово-политического режима, т. е. в качестве мировых цен не могут служить цены в рамках замкнутых экономических группировок, т. к. эти цены за счет субсидирования национальных производителей со сторо­ны государства могут быть выше цен других крупных поставщиков данной продукции на мировой рынок;

г) свободная конвертируемость валюты платежа.

Учитывая, что в современном мировом хозяйстве ТНК являются основ­ными субъектами и контролируют 2/3 международной торговли, внутрифир­менная торговля ТНК (40% МТ) осуществляется не по обычным мировым це­нам, а по особой категории мировых цен — трансфертным ценам, которые обычно на 30% ниже мировых. Трансфертные цены являются коммерческой тайной, имеют в большей степени, искусственный характер и образуются не под действием спроса и предложения, а исходя из внутрифирменной по­литики.