5.1. СУЩНОСТЬ ПОКУПАТЕЛЬСКОГО ПОВЕДЕНИЯ

Степень влияния каждого из маркетинговых факторон зависит от того, кто конкретно является покупателем он ределенного товара. С учетом специфики потребителей обычно рассматривают следующие группы покупателей: •

отдельные лица, семьи и домашние хозяйства, приоь ретающие товары для личного потребления; •

фирмы или организации, покупающие товары дли производственного потребления; •

посредники, приобретающие товары для их перепри дажи; •

государственные учреждения, покупающие товары и у> луги для осуществления своих непосредственных функций.

Поведение каждой из перечисленных групп покуппт' лей имеет свои специфические особенности, которые ся>дует учитывать продавцам при осуществлении ими предпринимательской деятельности.

приобретают товары для их различного целевого использования; •

имеют различную частоту совершения покупок; •

пользуются различными источниками информации при обосновании целесообразности совершения соответствующих покупок; •

имеют свои специфические особенности принятия решения о покупке; •

руководствуются различными мотивациями в процессе принятия решения о покупке; •

имеют различные требования к послепродажному обслуживанию.

Задача маркетинга и состоит в том, чтобы понять и предсказать возможные действия покупателей и потребителей, обосновать причинно-следственные связи в процессе покупки и потребления товаров и услуг. При этом непосредственную деятельность покупателей и потребителей, обусловленную приобретением необходимых товаров и услуг и включающую процесс обоснования и принятия решения о покупке, саму покупку и постпокупочную оценку приобретенных товаров, принято кратко называть поведением покупателей и потребителей.