7.9. РЫНОЧНЫЕ СТРУКТУРЫ И РАСПРЕДЕЛЕНИЕ ТОВАРОВ НА ВНЕШНИХ РЫНКАХ

Важная роль в реализации политики распределения на внешних рынках принадлежит так называемым рыночным структурам. К таким структурам прежде всего относятся: •

международные торги; •

международные аукционы; •

международные биржи.

7.9.1.

Международные торги являются коммерческими мероприятиями состязательного вида, призванными обеспечить фирме закупку необходимых товаров или выполнение определенных работ при сохранении заданных требований к качеству, срокам и стоимости товаров (работ).

Международные торги получили широкое распространение при поиске и выборе поставщиков машин и оборудования, компьютеров, запасных частей, подрядчиков на строительство промышленных предприятий, мостов, железных и автомобильных дорог, трубопроводов, портовых сооружений, электростанций, других промышленных и социальных объектов.

Фирмы, принявшие решения о проведении международных торгов (тендеров), создают тендерные комитеты, председателями которых, как правило, назначаются руководители фирм, осуществляющих тендерные закупки. В состав тендерных комитетов входят соответствующие эксперты, а также представители администрации фирмы.

После принятия решения о проведении международных торгов необходимо проинформировать их потенциальных участников о месте проведения торгов, о требуемых товарах или видах работ. В связи с этим следует определиться, будут ли торги открытыми или закрытыми. При открытых торгах к их участию приглашаются все заинтересованные в продаже данного товара фирмы. На таких торгах в основном размещаются заказы на стандартное и универсальное оборудование, а также заказы на выполнение небольших по объему работ.

В случае закрытых торгов к их участию допускаются лишь отдельные имеющие имидж надежных поставщиков или исполнителей работ фирмы. Только таким фирмам и направляются приглашения на участие в проводимых международных торгах.

Для потенциальных участников международных торгов разрабатываются и рассылаются так называемые тендерные предложения, в которых излагаются условия, место и время проведения торгов, основные требования, предъявленные к товарам или выполняемым работам, сроки выполнения заказа, форма платежа и другие условия, обусловленные продажей и потреблением товара.

С учетом требований тендерных предложений продавцы товаров или возможные исполнители работ представляют к определенной дате свои конкретные предложения (оферты).

Собрав все оферты, тендерный комитет их изучает и выбирает наиболее приемлемую оферту. С обладателем такой оферты и заключается контракт на поставку оговоренного товара или выполнение требуемого комплекса работ.

Международными торгами широко пользуются предприниматели разных стран. Во многих развивающихся странах существующее законодательство разрешает совершать закупки на внешних рынках отдельных товаров, стоимость которых превышает определенную величину только лишь на международных торгах. Примерно от 20 до 50 % закупаемых товаров на зарубежных рынках государственными организациями развивающихся стран приходится на товары, приобретенные на международных торгах.

Залогом успешного участия фирмы в международных торгах является ее способность предложить товар, удовлетворяющий требованиям тендерного предложения по цене ниже цены товаров, предлагаемых конкурентами. Для этого фирма, участвующая в международных торгах, должна хорошо знать состояние мирового рынка товара, выставляемого на торги, и обоснованно позиционировать как сам товар, так и фирму.

Об установлении цены товара на международных торгах подробно говорится в гл. 8.

7.9.2. Международные аукционы

Международные аукционы представляют собой специально организованные, действующие в заранее оговоренное время и в определенных местах торги, на которых производится продажа предварительно осмотренных покупателем товаров.

осмотр товара потенциальными покупателями; •

непосредственное проведение торгов, во время которых благодаря конкуренции за право покупки товара присутствующими покупателями обеспечивается наибольшая прибыль продавцу; •

оформление и исполнение совершенных во время аукционов сделок.

На аукционах продаются только реальные товары, с присущими им свойствами и характеристиками. В качестве таких товаров обычно предлагаются: пушнина, овощи, фрукты, чай, табак, художественные изделия, предметы антиквариата, изделия из драгоценных металлов, лошади.

Товары на аукционах может продавать как непосредственный их владелец, так и от его имени посредническая организация, специализирующаяся на торговле соответствующими товарами. В связи с этим говорят об открытых и закрытых аукционах. При открытых аукционах непосредственное участие в них принимают сами покупатели. Наиболее часто на открытых аукционах продаются такие товары, как пушнина, лошади, предметы искусства.

На закрытых аукционах непосредственно сами покупатели и продавцы не участвуют. По их поручению сделки по купле-продаже совершают их полномочные представители.

Для отдельных товаров аукционы являются основной формой их продажи на мировом рынке. Так, в частности, в Норвегии через международные аукционы реализуется около 95 % всей продаваемой этой страной пушнины. В США, Канаде и России примерно 80 % всей продаваемой этими странами пушнины также реализуется через международные аукционы.

В практике международной торговли исторически сложились аукционные центры продаж отдельных товаров.

Так, основными центрами аукционных продаж пушнины и мехового сырья являются: Санкт-Петербург, Лондон, Осло, Нью-Йорк, Монреаль. Важнейшими аукционными центрами продаж лошадей стали Франция (Довиль) и Москва (Успенское).

С развитием современных технологий совершенствуется сам процесс проведения аукционов и появилась, в частности, возможность проведения их в сети Интернет. Используя Интернет, продавцы помещают на сайтах свои товары и организуют их аукционную продажу потребителям, находящимся в разных странах мира.

7.9.3. Международные биржи

Международные биржи представляют собой рыночные структуры, функционирование которых призвано обеспечить заключение сделок купли-продажи. Они обладают правами юридического лица, организующего биржевую торговлю, осуществляемую в форме гласных публичных торгов, проводимых по определенным правилам в установленное время и в заранее оговоренном месте. Совершаемые на биржах сделки не могут заключаться от их имени.

Сделки на бирже заключаются брокерами, которые являются представителями покупателя и продавца. Брокеры выступают от имени и за счет своих клиентов. От имени своих клиентов они и заключают контракты, получая за это определенное вознаграждение (маржу).

К моменту заключения контрактов брокеры собираются в специально отведенном месте, которое называется биржевым кольцом (ring) или биржевой ямой (pit). Обсудив и определив наиболее приемлемые ценовые условия продажи, брокеры заключают контракты от имени своих клиентов.

Торговля в биржевой яме ведется в строго определенное время, называемое биржевой сессией. Как правило, это время согласовано между биржами, находящимися в разных странах и осуществляющими биржевую торговлю соответствующими товарами.

На международных биржах, как правило, стандартизированы правила ведения торговли по заранее оговоренным биржевым товарам, установлены процедуры выполнения заказов, порядок расчета по совершаемым сделкам и другие виды деятельности.

Что касается биржевого товара, то в период зарождения бирж в качестве основного биржевого товара выступал перец. Это было обусловлено тем, что он достаточно однороден и по одной пробе можно было судить о всей партии товара.

товар изготовляется многими производителями в достаточно большом объеме и предназначается для закупок значительным числом покупателей; •

товар может быть описан некоторым наборам параметров, позволяющих определить его количество, установить уровень качества, выявить возможности складирования, хранения и транспортировки; •

товары одной ассортиментной группы обладают взаимозаменяемостью; •

товар не подвержен быстрому моральному старению; •

цена на товар формируется под влиянием реального соотношения между спросом и предложением; •

товар может быть выставлен на торги в определенной его количественной величине - в виде лота.

На долю биржевого товара приходится около 20 % всей международной торговли. Каждая биржа вправе устанавливать перечень товаров, которые являются объектом биржевого торга. Однако биржи учитывают практику биржевой торговли и ограничиваются в основном лишь теми товарами, которые соответствуют требованиям биржевой торговли. Это около 70 различных товаров, к которым, в частности, относятся: •

цветные металлы (медь, олово, цинк, свинец, никель, алюминий) и драгоценные металлы (серебро, золото, платина); •

зерновые (пшеница, кукуруза, овес, ячмень, рожь, рис); •

маслосемена (льняное и хлопковое семя, соя, бобы, соевое масло, шрот); •

текстильные товары (хлопок, джут, шерсть, натуральный и искусственный шелк, пряжа, лен); •

продовольственные товары (сахар, кофе, какао-бобы, мясо, растительные масла, пряности); •

нефть и нефтепродукты; •

каучук, пиломатериалы, фанера.

В зависимости от того, какие товары представлены на международной бирже, все биржи подразделяют на универсальные и специализированные. На универсальных биржах ведется торговля разнородными товарами, а для специализированных бирж характерна товарная специализация, которая имеет тенденцию к постоянному ее углублению. Наиболее крупными универсальными биржами являются американские биржи Chicago Board of Trade и New York Commodity Exchange, а также английская биржа London Commodity Exchange.

К наиболее крупным специализированным биржам относятся: английская биржа шерсти, американская биржа пшеницы, японские биржи сахара, каучука и зернобобовых.

Практически все основные международные биржи сосредоточены в США, Англии и Японии. На биржи этих стран приходится около 90 % всего мирового оборота биржевой торговли.

Неотъемлемой составляющей большинства международных бирж стало проведение на них электронных торгов, которые в последние годы получили широкое развитие.