<<
>>

7.5. ПРЯМЫЕ КАНАЛЫ РАСПРЕДЕЛЕНИЯ

Осуществляя прямое распределение, товаропроизводитель сам продает свои товары потребителям (конечным покупателям) на зарубежных рынках.

7.5.1. Основные предпосылки использования прямых каналов распределения

Осуществляя прямое распределение, товаропроизводитель: •

более полно изучает особенности внешних рынков, выявляя и учитывая специфику запросов конкретных потребителей; •

своевременно выявляет и устраняет недостатки в производственной и коммерческой деятельности, совершенствуя как сам товар, так и формы его продажи; •

снижает риск и зависимость коммерческой деятельности от недостаточно эффективной работы посредников.

Указанные преимущества, безусловно, не все товаропроизводители могут использовать, как, впрочем, и реализовать прямое распределение на рассматриваемом зарубежном рынке.

Не всегда имеются достаточные финансовые ресурсы для осуществления на должном уровне прямых продаж. Нередко отсутствуют высококвалифицированные специалисты, способные эффективно осуществлять прямое распределение на внешних рынках.

7.5.2. Основные факторы, определяющие выбор прямого канала распределения

Осуществляя прямое распределение на выбранном внешнем рынке, товаропроизводитель соизмеряет свои затраты на создание и функционирование системы распределения с полученными доходами и устанавливает влияние прямого распределения на эффективность предпринимательской деятельности. Для этого он анализирует, насколько прямое распределение: •

позволяет в перспективе обеспечить более низкие затраты на продажу единицы товара, нежели затраты при продаже товара с использованием посредников; •

дает возможность увеличить объем продаж товара благодаря обеспечению более высокого уровня реализации международного маркетинга; •

позволяет получить своевременную и более полную информацию о состоянии отдельного внешнего рынка и перспективах его развития; •

дает возможность улучшить сервисное обслуживание потребителей товара.

Практика осуществления внешнеэкономической деятельности показывает, что чем больше сконцентрированным является целевой рынок, тем легче осуществлять прямое распределение.

Такое распределение целесообразно использовать и тогда, когда незначительное число покупателей приобретает большое количество товара.

Использование прямых продаж может оказаться вынужденным для товаропроизводителя, если посредники откажутся от участия в косвенном распределении товара. В этом случае фирма может создать собственную службу продаж, укомплектовав ее персоналом, способным осуществлять коммерческую деятельность на внешних рынках.

В конечном счете фирма отдает предпочтение такому распределению товара, которое позволяет при ограниченных финансовых и людских ресурсах получать более значительную прибыль от продажи данного товара.

7.5.3. Организация прямых продаж

Для осуществления прямого распределения товаропроизводитель организует эффективное функционирование собственных структур, призванных обеспечить требуемое предложение товаров на внешних рынках, их продажу и сервисное обслуживание потребителей. Для решения этих задач:

• создаются экспортные отделы фирмы, отвечающие за все этапы перемещения товара от товаропроизводителя до зарубежного потребителя (конечного покупателя); •

осуществляются непосредственные контакты с потенциальными покупателями товара через собственные экспортные конторы, коммивояжеров и Интернет; •

создаются торговые филиалы (фирмы) за рубежом; •

открываются торговые представительства в отдельных странах; •

создаются собственные предприятия за рубежом, осуществляющие производственную и коммерческую деятельность; •

создаются транснациональные корпорации; •

проводится фирменная и внемагазинная торговля.

Вместе с тем использование прямых каналов распределения на внешних рынках не получило сколько-нибудь существенного развития. Это обусловлено тем, что при переходе фирмы на прямые продажи ее затраты, обусловленные функционированием системы распределения, существенно возрастают. Даже крупные и преуспевающие компании США, Японии, Англии, Франции и других экономически развитых государств используют прямое распределение лишь в отдельных странах, для которых значительные объемы продаж товаров являются стабильным источником получения приемлемой для товаропроизводителя прибыли.

<< | >>
Источник: Акулич, И.Л.. Международный маркетинг : учеб. пособие / И.Л. Акулич. - Мн. : Выш. шк.,. - 544 с.. 2006

Еще по теме 7.5. ПРЯМЫЕ КАНАЛЫ РАСПРЕДЕЛЕНИЯ:

  1. 3.2. Логистические функции в каналах распределения
  2. 7.7. Как согласуются между собой производство и потребление
  3. Стратегия каналов распределения
  4. Косвенные каналы распределения
  5. Каналы распределения
  6. 9.2. Виды транспортировки. Каналы расширения товаров. Роль транспортировки
  7. 13.1.1 Каналы распределения
  8. Функции торгового посредника
  9. Смешанные каналы
  10. 4.4. ПРЯМОЕ ИНВЕСТИРОВАНИЕ
  11. 7.3. КАНАЛЫ РАСПРЕДЕЛЕНИЯ ТОВАРОВ
  12. 7.5. ПРЯМЫЕ КАНАЛЫ РАСПРЕДЕЛЕНИЯ
  13. 7.6. КОСВЕННОЕ РАСПРЕДЕЛЕНИЕ
  14. 7.7. УПРАВЛЕНИЕ КАНАЛАМИ РАСПРЕДЕЛЕНИЯ
  15. 7.10. ВЛИЯНИЕ ЭЛЕКТРОННОЙ КОММЕРЦИИ НА РАЗВИТИЕ КАНАЛОВ РАСПРЕДЕЛЕНИЯ
  16. ГЛАВА 4 КАНАЛЫ РАСПРЕДЕЛЕНИЯ
  17. Каналы распределения
  18. ТЕМА КАНАЛЫ РАСПРЕДЕЛЕНИЯ
  19. Выбор каналов распределения