9.9. МЕЖДУНАРОДНЫЕ ЯРМАРКИ И ВЫСТАВКИ КАК ИНСТРУМЕНТ МЕЖДУНАРОДНОГО МАРКЕТИНГА

В современной концепции международного маркетинга ярмаркам и выставкам придается особое значение. Многие американские фирмы более 20 % всех средств, выделенных на маркетинг, используют в качестве затрат на подготовку и участие в ярмарках и выставках.
Еще более значителен удельный вес последних затрат для европейских фирм. Он достигает 25 %. Такое положение обусловлено тем, что многие фирмы видят в ярмарках и выставках важный инструмент международного маркетинга, позволяющий им успешно решать существующие проблемы, обусловленные прежде всего необходимостью обеспечения эффективной товарной и ценовой политики, политики распределения и продвижения. Именно на решение последних проблем должно быть и направленно участие каждой фирмы в той или иной международной ярмарке или выставке.

Безусловным лидером по числу проводимых международных выставок и ярмарок и их посещаемости является Западная Европа. Каждый шестой житель стран ЕС ежегодно посещает ярмарку или выставку. При этом лидирующее положение в ярмарочной и выставочной деятельности принадлежит ФРГ. Это государство располагает примерно 2 млн м2 ярмарочной и выставочной площади, где можно разместить до 80 тыс. экспонентов, что позволяет принять около 7 млн посетителей в год. Примерно четверть указанной площади находится в городе Ганновере (489 900 м2).

Одновременно с Германией важная роль в проведении международных ярмарок и выставок на Европейском континенте принадлежит Франции, Италии, Великобритании, Испании, Бельгии.

Как и в Европе, ярмарочная и выставочная деятельность широко развита в США и Канаде. Однако за последние годы более динамичное развитие по сравнению с Америкой и Европой получила ярмарочная и выставочная деятельность в странах Юго-Восточной Азии.

Обычно считается, что ярмарка или выставка является международной, если среди ее экспонентов по крайней мере 10-15 % принадлежит фирмам зарубежных стран.

9.9.1. Сущность концепции международных ярмарок и выставок

Наиболее часто международная ярмарка (торговая ярмарка или ярмарка-выставка) рассматривается как кратковременное мероприятие, периодически проводимое, как правило, в одном и том же месте, в целях привлечения значительного числа фирм (экспонентов) разных стран одной или нескольких отраслей, представляющих образцы своих товаров (экспонатов) для их демонстрации, ознакомления и заключения торговых сделок.

В то же время выставка обычно рассматривается как кратковременное мероприятие, периодически проводимое обычно в одном и том же месте, в рамках которого значительное число фирм (экспонентов) различных стран с помощью образцов (экспонатов) демонстрируют новые товары, идеи или услуги одной или нескольких отраслей для информирования потенциальных потребителей о своей фирме и ее продукции в целях содействия продажам.

Из приведенного определения международной выставки следует, что основной ее задачей является демонстрация достижений в одной или нескольких областях человеческой деятельности.

Вместе с тем можно привести множество примеров, когда выставка проводится как престижное мероприятие, по своим целям ничем не отличающееся от ярмарки. Поэтому обычно делают акцент не на различии международных выставок и ярмарок, а на тех общих возможностях, которые предоставляются фирме благодаря ее участию в их работе. Здесь имеется в виду наличие определенных нозможностей, которые предоставляются на международных ярмарках и выставках эффективно решать маркетинговые проблемы, стоящие перед фирмой, и прежде всего проблемы, относящиеся к обоснованию эффективной товарной и ценовой политики, политики распределения и продвижения на внешних рынках. Данные задачи можно успешно решать, если тщательно обосновать необходимость участия в тех или иных ярмарках и выставках, на должном уровне организовать подготовку и участие в их работе, а также эффективно использовать результаты, полученные во время ярмарок и выставок.

9.9.2. Цели участия фирмы в работе международных ярмарок и выставок

Участвуя в работе международной ярмарки или выставки, каждая фирма хочет использовать проводимые там мероприятия для достижения своей главной цели -обеспечение эффективной предпринимательской деятельности в долгосрочной перспективе. Этой цели и ее достижению должны быть подчинены цели более низкого уровня, в частности цели реализации международного маркетинга.

Одной из таких целей является обеспечение эффективной политики продвижения на внешних рынках. С учетом этого в качестве целей участия в ярмарках и выставках могут быть: •

создание высокого имиджа товара; •

активизация использования отдельных инструментов политики продвижения; •

создание высокого имиджа фирмы.

Указанные выше цели уточняются и конкретизируются для каждой конкретной международной ярмарки или выставки. Наряду с перечисленными целями могут быть сформулированы и более общие цели.

Цели участия фирмы в работе каждой конкретной ярмарки или выставки могут быть самыми различными. Однако все они должны быть подчинены целям реализации международного маркетинга, которые в свою очередь следует согласовать с долгосрочными, среднесрочными и краткосрочными целями деятельности фирмы. При формулировании целей фирме следует исходить из необходимости обеспечить их достижение. Предпосылкой этого является прежде всего обоснованный выбор международной ярмарки или выставки для участия фирмы в ее работе.

9.9.3. Способы участия в международной ярмарке или выставке

Каждая фирма может участвовать в работе выбранной международной ярмарки или выставки либо в качестве самостоятельного экспонента, либо в рамках создаваемого несколькими фирмами совместного стенда или экспозиции.

При самостоятельном участии фирмы в работе международной ярмарки или выставки она создает собственный стенд, обеспечивает на должном уровне его работу и несет полную ответственность за конечные результаты участия в работе данной ярмарки или выставки. В этом случае фирма, как правило, берет на себя все расходы за подготовку и участие в работе выставки или ярмарки. Частично или полностью указанные расходы могут быть компенсированы государством. Участие в работе международной ярмарки или выставки имеет непосредственное отношение к созданию и поддержанию имиджа государства.

Безусловно, самостоятельное участие фирмы в работе международной ярмарки или выставки является более эффективным. Ему и отдают предпочтение фирмы, имеющие возможности на должном уровне организовать и обеспечить участие в работе соответствующей ярмарки или выставки.

9.9.4. Участие в работе международной ярмарки или выставки

Во время работы международной ярмарки или выставки экспонент реализует все имеющиеся у него возможности для достижения ранее сформулированных им целей. Для этого он прежде всего использует имеющийся у него стенд, а также осуществляет действия и мероприятия, выходящие за пределы стенда и необходимые для обеспечения эффективного участия в данной ярмарке или выставке.

Выставочный стенд обычно называют визитной карточкой экспонента. По своим размерам, оформлению и представляемым экспонатам он должен обеспечивать конкурентный паритет фирмы. Указанные решения должны способствовать успешной реализации политики продвижения на внешних рынках. Основой архитектурных решений и декоративного оформления стенда должен быть фирменный стиль. В то же время в зависимости от вида проводимого мероприятия отдельные аспекты оформления стенда могут быть приведены в соответствие с целями ярмарки или выставки, при этом необходимо учитывать состав экспонентов и возможные сегменты посетителей.

В итоге соответствующие архитектурные решения и удачное оформление стенда придают ему характерный и неповторимый внешний вид, обеспечивая ближнее и дальнее опознавание фирмы и ее товаров. Последнее обеспечивается прежде всего за счет: •

использования различных графических изображений; •

применения аудио- и видеосредств; •

использования различных полиграфических средств; •

применения цветовых решений.

9.9.5. Подведение итогов участия

в международной ярмарке или выставке

После завершения работы каждой международной ярмарки или выставки следует подвести итоги участия фирмы в ее работе. Прежде всего необходимо ознакомить работников фирмы с первыми результатами участия в ярмарке или выставке. В частности, необходимо проинформировать о: •

количестве посетивших ярмарку или выставку и происшедших изменениях по сравнению с предыдущими годами; •

приемлемости местоположения стенда; •

обоснованности архитектурных решений по стенду; •

правильности выбора экспонатов; •

затраченных средствах на подготовку и участие в ярмарке или выставке; •

проведенных маркетинговых исследованиях; •

контактах с посетителями ярмарки или выставки; •

работе со средствами массовой информации; •

сообщениях в средствах массовой информации об участии фирмы в работе ярмарки или выставки и др.

Безусловно, указанная выше информация важна и она во многом характеризует, насколько успешным или неудачным было участие фирмы в работе ярмарки или выставки. Однако, чтобы иметь более полное представление об эффективности участия в их работе, следует провести сравнительный анализ целей участия в международной ярмарке или выставке и фактически достигнутых результатов.

9.9.6. Основные причины неудачного участия в международной ярмарке или выставке

Участие в работе каждой конкретной международной ярмарки или выставки не всегда позволяет достичь сформулированных целей. В результате высшее руководство фирмы может быть недовольно конечными результатами участия в их работе.

То, что результаты участия в ярмарке или выставке оказались хуже предполагаемых, является следствием целого ряда причин, обусловленных прежде всего принятием и реализацией недостаточно обоснованных управленческих решений. Вследствие этого основными причинами неудачного участия в работе международных выставок и ярмарок являются: •

неконкретно сформулированные цели участия фирмы в работе ярмарки или выставки; •

некачественно представленная и оформленная экспозиция фирмы; •

неосведомленность потенциальных посетителей ярмарки или выставки об участии фирмы в ее работе; •

неподготовленность персонала фирмы; •

использование не в полной мере возможностей проведения маркетинговых исследований существующих проблем продвижения товара; •

не вполне обоснованно проведенный анализ участия фирмы в работе каждой конкретной ярмарки или выставки.

Из перечисленных выше причин неудач видно, что успех фирмы в работе международной ярмарки или выставки зависит не только от работников, непосредственно участвующих в их работе, но и от работы фирмы в целом и ее высшего руководства.

ЗАДАНИЯ ДЛЯ САМОСТОЯТЕЛЬНОЙ РАБОТЫ

Контрольные вопросы 1.

Как можно охарактеризовать процесс маркетинговых коммуникаций на внешних рынках? 2.

Какие основные инструменты продвижения товара используются на внешних рынках? 3.

От чего зависит значимость отдельных инструментов продвижения товара на внешних рынках? 4.

Какова роль торговых посредников в продвижении товара на внешних рынках? 5.

Какие основные этапы характерны для процесса формирования политики продвижения товара на внешних рынках? 6.

В чем сущность международной рекламы? 7.

Каковы основные задачи международной рекламы? 8.

В чем специфические особенности международной рекламы? 9.

Какие существуют проблемы осуществления международной рекламы?

10.Какие факторы определяют целесообразность стандартизации международной рекламы?

11. Как и когда следует проводить адаптацию международной рекламы?

12.Какие основные этапы включает процесс осуществления

международной рекламы? 13.Какие факторы следует учитывать при выборе рекламного

агентства?

14. Как можно выбрать наиболее приемлемые средства распространения рекламных сообщений?

15.В чем сущность международных рекламных кампаний?

16.Каково основное назначение международного кодекса рекламной практики?

17.В чем состоит социальная ответственность международной рекламы?

18.В чем сущность связей с общественностью на внешних рынках?

19.Каковы основные задачи связей с общественностью? 20.Наличие каких целевых групп предполагают связи с общественностью?

21. В чем специфические особенности связей с общественностью в отдельных странах?

22.Какие основные мероприятия предполагают связи с общественностью?

23. Какие основные этапы содержит процесс осуществления связей с общественностью?

24.Как можно оценить эффективность связей с общественностью?

25.В чем сущность стимулирования продаж на внешних рынках?

26.Какова значимость стимулирования продаж?

27.Каким образом проводится стимулирование потребителей?

28.Как можно стимулировать торговых посредников?

29. Как осуществляется стимулирование торгового персонала?

ЗО.Какие специфические особенности стимулирования продаж

характерны для отдельных стран? 31. В чем сущность персональных продаж на внешних рынках? 32.Какие особенности коммуникаций в процессе персональных

продаж?

33. Каковы основные задачи коммуникаций в процессе персональных продаж?

34.Какие основные этапы включает процесс персональных продаж?

35.Как может быть осуществлено управление персональными продажами на внешних рынках?

36.Какие существуют формы прямого международного маркетинга?

37.Каким образом осуществляется прямой международный маркетинг с использованием баз данных?

38.Как можно организовать прямой почтовый международный маркетинг?

39.Каким образом реализуется международный маркетинг по каталогу?

40.Как можно осуществить телефонный международный маркетинг?

41. Каким образом реализуется международный телемаркетинг? 42.Каким образом осуществляется международная реклама в Интернете?

43. Как можно осуществлять связи с общественностью в Интернете?

44.Каким образом обеспечивается продвижение товара в многоуровневом (сетевом) маркетинге?

45.Каковы основные принципы создания и функционирования саіі-центров?

46. Какова роль и значимость международных выставок и ярмарок как инструмента международного маркетинга?

дЛ_ Тесты

1. Комплекс продвижения товара на внешних рынках образуют: а) международная реклама, стимулирование продаж, связи с общественностью, коммуникации в Интернете: б) стимулирование продаж, связи с общественностью, пропа- ганда, международная реклама;

в) международная реклама, стимулирование продаж, связи с общественностью, персональные продажи;

г) стимулирование продаж, пропаганда, спонсорство, между- народная реклама.

2. Фирма «Спартак» уже длительное время работает на внеш- них рынках и с ее торговой маркой кондитерских изделий достаточно хорошо ознакомлены потенциальные покупате- ли. Фирма хочет в краткосрочном периоде увеличить объемы продаж кондитерских изделий. С этой целью ей наиболее це- лесообразно воспользоваться таким инструментом продвиже- ния кондитерских изделий, как:

а) международная реклама;

б) стимулирование продаж;

в) связи с общественностью;

г) персональные продажи.

3. Руководство фирмы, производящей и поставляющей на внешние рынки троллейбусы, приняло решение обеспечить более высокий уровень их продвижения. С этой целью было решено первостепенное внимание уделить:

а) рекламе в Интернете;

б) персональным продажам;

в) стимулированию продаж;

г) спонсорству.

4. Осуществляя международную рекламу, руководство фирмы считало, что следует обеспечить более высокий уровень ее стандартизации, поскольку это определяется одним из фак- торов, которому следует отдать предпочтение.

Таким факто- ром руководство фирмы считало:

а) одинаковое позиционирование товара в каждой из стран;

б) нахождение товара на различных этапах его жизненного цикла в отдельных странах;

в) наличие существенных различий в структуре и возможнос- тях использования средств распространения междуна- родной рекламы в отдельных странах;

г) различные условия и способы потребления товара в отдель- ных странах.

5. Руководством фирмы было принято решение проведения рек- ламной кампании на одном из внешних рынков. Считалось, что исходным для проведения такой кампании является:

а) формулирование целей рекламной кампании;

б) выбор рекламного агентства;

в) выбор средств распространения рекламных сообщений;

г) установление целевой аудитории.

6. Осуществляемая в отдельных странах реклама табачных из- делий является:

а) социально ответственной;

б) безответственной;

в) вводящей в заблуждение;

г) правдивой и информативной.

7. При осуществлении политики продвижения товара на внеш- них рынках фирма исходила из основных задач такой поли- тики. Одной из них была задача связей с общественностью. Она заключалась в том, чтобы:

а) обеспечить более высокий уровень осведомленности о товаре;

б) убедить покупателей в целесообразности более интенсивно- го потребления товара;

в) оказать влияние на политиков и должностных лиц органов государственного управления, предприятий и организаций, способных воздействовать на деятельность фирмы;

г) информировать о наличии товара, его месте продажи.

8. На основе анализа политики продвижения товара на внеш- них рынках руководство фирмы сделало вывод о необходи- мости более интенсивно осуществлять «вытаскивание» това- ра. С этой целью было принято решение:

а) усилить стимулирование потребителей;

б) более интенсивно использовать персональные продажи;

в) организовать продажу товаров через Интернет;

г) создать базу данных.

9. Руководство швейной фирмы, изготовляющей модные жен- ские платья, считало, что фирме следует воспользоваться прямым международным маркетингом, чтобы улучшить ре- зультаты ее предпринимательской деятельности. С этой целью фирме наиболее целесообразно воспользоваться:

а) международным маркетингом по каталогу;

б) телефонным международным маркетингом;

в) прямым международным маркетингом по почте;

г) международным маркетингом с использованием Интернета.

10. Развитие мировой экономики предопределяет необходимость обеспечить более высокий уровень реализации международ- ного маркетинга, что должно найти свое выражение в еще бо- лее значительной ориентации на потребителя. Последнее наиболее полно реализуется благодаря:

а) созданию и функционированию гипермаркетов;

б) реализации международного маркетинга по каталогу;

в) использованию телефонного международного маркетинга;

г) созданию и функционированию са11-центров.

11. В связи с участием в работе международной выставки или яр- марки фирма создала свой стенд, который благодаря приня- тию обоснованных архитектурных решений и удачному оформлению приобрел характерный и неповторимый внешний вид, обеспечивающий ближнее и дальнее опознавание фирмы и ее товаров. Это было достигнуто за счет:

а) использования различных графических изображений;

б) применения аудио- и видеосредств;

в) применения цветовых решений;

г) реализации фирменного стиля.

12. Принимая участие в работе международной выставки или ярмарки и оценивая эффективность такого участия, фирма учитывает многие полученные результаты, основными из которых являются:

а) важность проведенных маркетинговых исследований;

б) наличие сообщений в средствах массовой информации об участии фирмы в работе выставки или ярмарки;

в) состоявшиеся контакты с посетителями ярмарки или вы- ставки;

г) степень достижения маркетинговых целей участия в рабо- те выставки или ярмарки.

Ситуация. Найдите свои деньги в многоуровневом маркетинге

- Нет, старик, у меня уже ничего не получится. Кто не успел, тот опоздал. Я опоздал на целый год.

Дайнис устало, словно нехотя, произнес эти слова, сделал последний большой глоток кофе, потушил сигарету и безразлично посмотрел в запотевшее от дождя окно. Он явно давал понять своему собеседнику, что разговор пора заканчивать.

0 Может, заняться бизнесом?

... Ровно год назад, в начале июня, Дайнис Авотс и Саша Иванов вот так же, как сегодня, сидели в кафе. Только не в Минске, а в Будапеште. Другой была обстановка. Дайнис был возбужден от полученных впечатлений. Его язык слегка заплетался от волнения, сердце билось сильно, а дыхание как бы сдавливало от предчувствия чего-то необъяснимого, но очень хорошего.

- Представляешь, полгода поработаем торговыми агентами и сами станем руководителями, как эти венгры, что читали нам сегодня лекции. А потом система будет работать на нас. И нам ничего не останется делать, как читать лекции новичкам. Это же мечта — ничего не делать и при этом быть материально обеспеченным.

- Верхогляд ты, Дайнис, - буркнул Иванов, но сам при этом про себя как будто улыбнулся.

Что так сильно взбудоражило двоих парней? Дело в том, что им действительно предложили совершенно необычный для того времени бизнес. По крайней мере так они полагали.

Дайнис и Саша приехали в Будапешт для участия в семинаре, организованном австрийской брокерской фирмой Save Invest. Брокерские фирмы заключают сделки, как правило, по поручению и за счет клиентов, а также могут действовать и от своего имени, но за счет доверителей. Save Invest уже много лет предлагает жителям Европы один вид товара - страхование. В частности, полисы жизни и здоровья швейцарской страховой компании Fortuna.

0 Немного о Fortuna Holding

Это пятая по рейтингу в Европе страховая компания основана в 1938 г. Ежегодно ее клиентами являются более 180 тыс. чел., причем большинство пока в самой Швейцарии. Оборот капитала составляет более восьми миллиардов швейцарских франков в год. Компания имеет настолько серьезные договора о перестраховании, что, случись даже вдруг с большинством клиентов одновременно какая-то беда, выплаты по всем без исключения страховым случаям будут произведены в полном соответствии с условиями страхования. То есть то, что компания не смогла бы по каким-то фантастическим причинам выплатить сама, обязательно возместит ее партнер. Это в теории, на практике Fortuna Holdig твердо следует правилу: быть абсолютно надежной фирмой.

Вот как использует Fortuna капиталы, поступающие от клиентов. 39 % своих средств компания вкладывает в недвижимость, 29 % составляют кредиты правительству Швейцарии, 22 % - кредиты соседним западноевропейским государствам. Только 6 % составляют кредиты своим постоянным, надежным клиентам внутри страны. 2 % вкладываются в ценные бумаги, 2% — прочий (текущий) капитал, в том числе наличность, идущая на различные выплаты.

Компания четыре раза в год проходит аудиторские проверки.

Согласно философии Fortuna, наша жизнь делится на три этапа: учеба, работа и пенсия. За время учебы человек рактически ничего на зарабатывает. Пик заработка на-тупает на втором этапе, а снижение доходов на третьем.

Швейцарии вообще отсутствует пенсионный фонд. Об том ее жители постоянно помнят, отчего и занимаются акопительством, чтобы к моменту выхода на заслужен-ый отдых иметь обеспеченную старость. Причем свои еньги швейцарцы предпочитают копить и хранить имен-о в страховых компаниях. Преимущество последних пе-ед, скажем, банками в том, что деньги размещаются в наиболее надежных проектах и не облагаются налогами.

0 Многоуровневый маркетинг фирмы Fortuna

У Fortuna нет страховых агентов за пределами Швей* царии. Ее люди не бегают за рубежом по квартирам и офи-: сам с рекламными материалами. Задача страховой компа-ии - в правильном и четком распределении получаемых редств, в своевременных выплатах. А продвигают на по-ребительский рынок ее товар другие фирмы, в том числе встрийская Save Invest, у которой с Fortuna долгосрочные договорные отношения.

В последние годы брокерская фирма Save Invest добилась больших успехов в продаже продукта своего партнера. Достигнуто это прежде всего потому, что фирма первой и весьма успешно вышла на совершенно неосвоенный до сих пор рынок стран бывшего социалистического лагеря. Много сил и упорства ее сотрудникам пришлось приложить для того, чтобы добиться здесь положительных результатов. Надо было преодолеть колоссальные барьеры в сознании людей, поколения которых привыкли жить в условиях, когда государство худо-бедно, но гарантировало им спокойную старость, прожиточный минимум в случае инвалидности.

Недоверие, страх, подозрительность - вот с чем до сих пор приходится сталкиваться торговым агентам фирмы Save Invest.

И все же за короткое время сравнительно неплохо сформировался рынок Польши и Венгрии, Чехии, Словакии, по признанию самих сотрудников Save Invest, благодаря системе продаж, которую часто сегодня называют сенсационной, хотя в мировой торговле она используется уже много лет. Смысл этого метода заключается в том, что покупателю предлагают не только товар, но и возможность заняться бизнесом. Концепция проста: компания обеспечивает вам как индивидуалу возможности построить собственную сеть путем привлечения 5-6 преданных делу дистрибьюторов, которые в свою очередь «размножатся», привлекая в бизнес других таких же энтузиастов. Приобретая товар, досконально изучив его потребительские свойства, покупатель получает право предлагать его другим лицам. «Посмотрите, какая отличная вещь, я сам ее купил и теперь предлагаю вам!» - вот девиз данного подхода. Понятно, что при этом продавец должен любить свой товар, искренне в него верить.

Многоуровневый маркетинг активно используется при реализации автомобилей, радио- и телеаппаратуры, косметики, некоторых лекарственных препаратов и других товаров. Дайнис и Саша уже знали, что таким методом в Минске разворачивается торговля средством для похудения Herbalaif. Сенсационность заключалась в том, что Save Invest этот метод применяет к столь сложному товару, как страхование жизни.

Парни были в восторге от того, какую четкую, тщательно, до последних мелочей продуманную систему предложили им на семинаре сотрудники фирмы Save Invest. К этому времени одна из ведущих структур фирмы - венгерская - вышла на рынок Беларуси. Дайнис и Саша были уже далеко не в первой десятке тех, кто не только получил страховой полис Fortuna Holding, но и попытался стать сотрудником брокерской фирмы Save Invest.

На первый взгляд все обстояло до невозможного просто. Для того чтобы стать сотрудником (тоже, конечно, внештатным) Save Invest, надо выполнить три условия: 1.

Застраховаться самому. Система страхования весьма любопытна. Она выгодна как программа накопления на старость. Страхуемый получает хорошую страховую защиту. А главное, эта страховка надежна. Ведь вряд ли сегодня кто-то станет уверять, что страховые компании Швейцарии менее стабильны, чем в Беларуси. Вспомните поговорку: надежно, как в швейцарском банке. Так вот, в швейцарской страховой компании еще надежней. 2.

Принять участие в семинаре для начинающих торговых агентов. 3.

«Застраховать» хотя бы одного человека. Кстати, рекламные агенты Save Invest сами не страхуют своих клиентов. Они лишь предлагают свой товар и помогают людям оформить необходимые документы.

После выполнения этих условий вы получаете договор о сотрудничестве с австрийской фирмой Save Invest. Затем, «застраховав» еще 5 или 6 человек, вы имеете возможность создать свою структуру, управлять ею. Ведь из тех людей по крайней мере двое станут вашими непосредственными помощниками. С этого момента ваша зарплата (в Save Invest она почему-то называется «провизией») будет зависеть не только от вас самих, но и от их усилий.

Тех, кого вы «застраховали» и сделали своими помощниками по Save Invest, в шутку и всерьез, а в общем-то для простоты общения называют вашими «детьми». У «детей», понятное дело, если они не ленивы и не шалопаи, вскоре появляются свои «дети». И вы становитесь «дедушкой» (или «бабушкой»). Дальше - больше. Если потомство здоровое и вы о нем постоянно заботитесь, «древо жизни» поднимает вас выше и выше. К успеху.

Не будем рассуждать о том, какие комиссионные получают сотрудники за свою работу. Можно только сказать, что «древо жизни» прокормить вас сможет. Если вы растите его правильно, то главные доходы будете получать не столько от собственной деятельности, сколько от усилий своих партнеров.

Руководители венгерской структуры, проводившие семинар, в недавнем прошлом работали инженерами на социалистических предприятиях, учителями, летчиками. Некоторые из них до сих пор не оставили своих основных профессий, хотя в новом для себя бизнесе успели сделать приличное состояние. «Мы желаем, чтобы все вы стали миллионерами», - совершенно серьезно напутствовали они участников семинара.

0 Успехи Александра и неудачи Дайниса

...Прошел год. Каким он был для Дайниса? В первую же неделю после семинара парень составил обширный список своих друзей, знакомых, потенциальных клиентов. Начал беседы в алфавитном порядке. С одним, другим, третьим... Кто-то слушал заинтересованно. Кто-то отмахивался, - это что, мол, новый обман доверчивых людей?

После долгих раздумий Дайнис все-таки не решился посвятить себя страховому бизнесу, а занялся торговлей

продуктами питания. И лишь изредка он с досадой вспоминал о неиспользованных возможностях. Хотя, конечно, страховка сама по себе, полис на которую у Дайниса «в кармане», вещь неплохая. Мало ли что ...

0 А жизнь идет вперед

И вот встреча в кафе. Дайнис с удивлением и завистью узнал, что его товарищ преуспел в страховом деле. Александр стал руководителем одной из самых значительных структур Save Invest, которую, что называется, от и до взрастил и взлелеял. Его «древо жизни» зеленеет. У Саши новая иномарка, у Дайниса, как год назад, старые «Жигули». Но, главное, перед Дайнисом в кафе словно бы сидел другой человек. Не тот постоянно неуверенный год назад Саша Иванов. Другой - сильный, аккуратный, уверенный в себе. Внимательный, искренне сочувствующий своему неудачливому коллеге.

— А я то что, — думал Дайнис, — целый год кутерьма: купил, продал, наварил, украли. Рэкет подошел...

- Мне странно, Дайнис, ведь ты, помнится, так хорошо начинал. Рекламой занимался, книжки издавал. Я думал, что ты дальше всех нас пойдешь. А ты почему-то от интеллектуального бизнеса перешел к самому, на мой взгляд, для тебя неподходящему. Почему?

0 Вопросы

1.В чем основные причины неудач в страховом бизнесе у Дайниса Авотса? Что бы вы посоветовали Дайнису в дальнейшем? 2.

В чем, по вашему мнению, уникальность использования концепции маркетинга в реализации ее брокерской фирмой Save Invest? 3.

Считаете ли вы, что использование концепции многоуровневого маркетинга позволяет сократить затраты, связанные с внедрением на рынок нового продукта. Если нет или да, то почему? 4.

Какие факторы микро- и макросреды маркетинга учтены фирмой Save Invest при выходе на внешний рынок? 5.

Каковы, на ваш взгляд, перспективы развития структур Save Invest?

<< | >>
Источник: Акулич, И.Л.. Международный маркетинг : учеб. пособие / И.Л. Акулич. - Мн. : Выш. шк.,. - 544 с.. 2006

Еще по теме 9.9. МЕЖДУНАРОДНЫЕ ЯРМАРКИ И ВЫСТАВКИ КАК ИНСТРУМЕНТ МЕЖДУНАРОДНОГО МАРКЕТИНГА: