4.5.Факторы влияния на выбор метода вступления на внешний рынок

- внутренние факторы;

- внешние факторы;

- факторы, характеризующие степень привлекательности данного метода выхода на внешний рынок;

- факторы, характеризующие совершение сделок на внешних рынках (рисунок 4.3):

Рис. 4.3 Факторы, влияющие на выбор метода выхода на внешний рынок

Внутренние факторы, оказывающие непосредственно влияние на вы­бор метода выхода на внешние рынки:

- размер фирмы;

-опыт ее деятельности на зарубежных рынках;

- вид товара.

Размер фирмы является показателем наличия у нее ресурсов, а наличие ресурсов способствует со временем дальнейшему расширению международ­ных операций компании. Небольшим фирмам лучше использовать экспортные возможности, поскольку они не обладают достаточными ресурсами для осу­ществления большей степени контроля над операциями.

Наличие международного опыта, приобретенного компанией в ходе предыдущих зарубежных операций, важнее теоретических знаний. В резуль­тате сокращаются расходы компании, и появляется уверенность при обслужи­вании иностранного рынка. А это, в свою очередь, повышает вероятность то­го, что фирма станет больше выделять ресурсов на деятельность на зарубеж­ных рынках.

Характеристики товара (соотношение стоимости и веса, подверженность порче) влияют на выбор способа участия фирмы в зарубежных операциях.

Например, для дорогостоящих наручных часов обычно используют прямой

экспорт.

Внешнимие факторы, оказывающе влияние на выбор способа выхода на зарубежные рынки:

- социальные различия;

-культурные различия отдельных стра;

-наличие риска предпринимательской деятельности ;

- емкость рынка каждой из стран;

- темпы роста;

-наличие торговых барьеров;

-уровень конкуренции;

-доступность каналов распределения.

Социально-культурную удаленность стран экспортера и импортера - чем больше расхождений между странами в плане деловой культуры, тем ме­нее вероятны прямее инвестиции, а скорее возможны соглашения по совмест­ному предпринимательству, обеспечивающие большую гибкость в случае воз­никшей необходимости ухода с рынка.

Политико-экономические риски и неопределенность спроса более высо­ки для зарубежных рынков. Степень риска, с которой сталкивается компания, выходящая на зарубежный рынок, зависит не только от условий рынка, но и от способа присутствия на нем. Непредсказуемый рынок не способствует ис­пользованию методов выхода на внешний рынок, требующих наиболее значи­тельных ресурсов.

Размеры и рост рынка - ключевые факторы в выборе способа присут­ствия на рынке. Крупный растущий рынок большой станы потребует больше ресурсов и предполагает создание дочернего предприятия или приобретения мажоритарного пакета акций в совместном предприятии. Более высокая сте­пень контроля позволяют эффективнее планировать свои действия на рынке. В свою очередь, небольшой изолированный рынок не требует значительных ре­сурсов, и на нем применяется экспортная стратегия или лицензионное согла­шение.

Прямые и косвенные торговые барьеры. Наличие тарифов или квот на ввоз иностранных товаров или их компонентов способствует созданию произ­водственных или сборочных мощностей в стране.

Ожесточенность конкуренции. При сильной конкуренции на зарубеж­ном рынке, он становится менее прибыльным, поэтому в целях экономии ре­сурсов чаще используют экспорт.

Ограниченное число посредников на рынке создает возможность согла­шений между ними с целью создания препятствия для новичков, что тоже способствует использованию совместного предпринимательства.

Факторами, определяющими привлекательность данного метода выхода на конкретный внешний рынок, являются уровень риска, возможность осуществления контроля и гибкость.

При нежелании сильно рисковать фирма выберет методы прямого или косвенного экспорта или лицензировании, поскольку они в меньшей степени требуют финансового участия или управленческих ресурсов.

Совместные предприятия позволяют разделить риск, финансовые обяза­тельства и расходы на создание местных сетей распределения и наем местного персонала. В тоже время требуются значительные усилия на ведение перего­воров при создании совместных предприятий и на управление ими. Однако, метод, требующих минимальных ресурсов и усилий и связанный с наимень­шим риском, сулит наименьшие выгоды и грозит упущенными возможностя­ми.

При выборе метода на внешний рынок важно учитывать степень кон­троля, которую руководство компанией будет осуществлять над операциями на международном рынке. Уровень контроля также тесно связан с уровнем участия ресурсов.

Косвенный экспорт предоставляет наименьшие возможности для кон­троля над условиями зарубежных продаж. Максимальный контроль может быть обеспечен только в собственных дочерних предприятиях при прямых ин­вестициях.

Для кампании важно оценить гибкость того или иного метода выхода на внешний рынок.

Целями компании, выходящей на зарубежный рынок, как правило, яв­ляются стремление к большей прибыли и стремление к росту. Соответственно, метод выхода не внешний рынок должен удовлетворять обеим целям. Каждый из возможных вариантов методов должен быть проанализирован на предмет:

- ожидаемого объема продаж;

- расходов, связанных с реализацией этого проекта;

- необходимого уровня ресурсов для получения прибыли.

Объемы продаж компании в значительной степени зависят от ее доли рынка и общего потенциала рынка. Использование различных методов выхода на внешний рынок обеспечивает захват разной доли рынка.

Как правило, прямой и косвенный экспорт обеспечивают меньшую долю рынка в сравнении с дочерней компанией, осуществляющей продажи, или за­нятой местным производством. Меньшее присутствие на рынке в первом слу­чае может привести к утрате контроля над местными посредниками, от кото­рых он зависит в маркетинговой деятельности.

Размер рынка и ожидаемая доля рынка часто определяют выбираемую стратегию.

Сборка или производство на местах требуют больших ресурсов и посто­янных расходов, а экспортные операции обходятся дешевле.

Среди других факторов, оказывающих влияние на метод выхода на внешние рынки, обычно рассматривают неопределенность, частоту сделок, специфичность и неявную природу ноу-хау.

Чтобы выжить в глобальной схватке за господство на рынках, компания должна действовать смело и изобретательно при выборе метода вступления на зарубежные рынки. Под влиянием быстро меняющихся обменных курсов ва­лют изменяется стоимость различных альтернативных методов выхода на внешние рынки. Стало сложнее выбирать какой-то их методов, чаще исполь­зуется гибкий подход, то есть выбор разных методов, или их сочетания.