СТРЕМЛЕНИЕ К ВОСТРЕБОВАННОСТИ СВОЕГО ТРУДА

Одним из простых методических ходов, позволяющих получить этот эффект как побочный, дополнительный, является целенаправленное использование темы “Тренинг как товар” при работе с элементами тренингов продаж и презентаций.

В группе, где участники уже достаточно хорошо знают возможности друг друга, крайне полезно бывает использовать некоторые тренинговые игры (например, хорошо известные “Свойства и преимущества”) в качестве “товара”, ими обладающего, рассматривая работу товарища по группе. Это позволяет коснуться многих других важных тем, и в первую очередь выявления потребности заказчика. Разумеется, для содержательной успешности такой игры необходимо, чтобы участники Тренинга тренеров хорошо представляли возможности друг друга, рынок тренерских услуг и особенности различных запросов. Однако даже при наличии соответствующих знаний могут появиться трудности со стороны группового процесса: не проработанная конкуренция, скрытая враждебность, неприятие других стилей работы может свести на нет содержательную сторону. Опыт показывает, что эту и сходные с ней игры имеет смысл предлагать только в группах в устойчивой рабочей фазе, закрытых и не очень больших (до 12 человек).

Если говорить о коротких приемах, не имеющих собственных обучающих задач и актуализирующих для группы тему конкурентных преимуществ коллег, то примером может служить короткая двигательная социометрия. Цель — выявить и подчеркнуть своеобразие и связанные с ним преимущества работы других участников группы. Инструкция обычно дается в легком, ироничном тоне: “Кого из этой группы вы бы пригласили в ко-тренеры, если бы получили неожиданный заказ...” (Тут следует перечисление в высшей степени специфичных заказов, где есть своеобразие и тематики, и корпоративных культур, и контингента.) Как правило, сами заказы — как реальные, так и полуфантастические — подбираются с учетом сильных сторон работы участников. К тому моменту, когда эта социометрия имеет смысл, группа, во-первых, не воспринимает ее как выявление рейтинга популярности и, во-вторых, не понимает инструкцию слишком буквально.

Понятно, что человек, ставший социометрической звездой, в ответ на вопрос ведущего, с кем бы вы взялись разрабатывать и проводить тренинг “Безопасность с человеческим лицом” (клиент-ориентированный подход в работе охранного агентства), получил от группы достаточно сложное и неоднозначное метафорическое сообщение о сильных сторонах своей работы, о своем “идеальном заказчике”. Впрочем, то же самое относится и к менее экзотическим предложениям. И только если группа способна “считывать” сообщения такого рода, упражнение может стать чем-то большим, чем просто разрядка и переключение. Понятно, что само предложение подумать о тренинге “Эффективность общения с клиентом в школе гейш” или “Искусство продаж для комбината ритуальных услуг” вызывает живую реакцию; обычно упражнение не обсуждается и служит небольшой разрядкой после напряженной работы над проектом, своего рода “десертом”. Однако в более зрелых группах с выраженным запросом на развитие индивидуального тренерского стиля такая социометрия вполне может анализироваться: фантазия о “подходящем” для той или иной специфической работы ко-тренере прямо связана с представлением о реальных профессиональных ресурсах.

Обсуждение

(Фрагмент “Аквариума”)

— Если тебя продает компания, они сами решают, что предлагать, а твое дело — провести.

— А мне сразу предложили научиться проводить те несколько тем, которые моя организация собирается внедрять. Но я, когда приеду, собираюсь с генеральным кое-что из этого обсудить и переформулировать.

— Обязательно нужно уметь делать всякую обычную работу — типа “Продаж”, “Презентаций”, “Команд” и вроде того. Но надо еще разработать фирменное блюдо, которое, может, и не часто закажут, зато только тебе.

— Тут главное решить для себя, как ты хочешь: бегать себя продавать сам, или чтоб голова болела у менеджера, или как еще.

— И как еще?

— Я вот знаю тренера, который вообще только по рекомендациям работает. Стабильно и за дорого, все расписано на год вперед.

— И много так наработаешь?

— Он может себе позволить и так. А я нет.

— Но ты бы не против, да?

— Против. Чтобы так во все это врасти, надо долго окапываться, дружить с эйч-арами, поздравлять заказчиков с Новым годом... Да провались они все, я, может, вообще через пару лет не это буду делать — какой мне смысл их окучивать?

— А ты у нас по жизни предпочитаешь фаст-фуд, да?

— На фаст-фуд только и зарабатывают, чтоб ты знал.

— А этот твой, который по рекомендациям, он-то...

— А он сам себе брэнд, у него имя и связи. И я бы с ним местами не поменялся. Смотри, ему предлагаешь классный заказ — но завтра, и ехать надо. А у него календарь вообще весь занят, и даже если он проигрывает по деньгам, отменить ничего не может. У него обязательств куча: ни заболеть, ни переиграть, ни вместо себя кого-то послать уже никак нельзя. Он повязан, так и помрет тренером. Или свалит и станет американским пенсионером.

— Народ, ближе к делу. Нам пока эта страшная перспектива не грозит.

— К делу. Вот мы, каждый, готовы прописать свои предложения — так, чтоб хоть завтра? У кого-нибудь из вас такое есть? Вот это я уже готов, а это могу разработать быстро, а это можно подумать? Так, чтобы соответствовало рынку — берем спрос, анализируем, приводим в соответствие...

— А вот прямо сейчас и займемся. У нас (к ведущему ТТ) предложение: проработать свои предложения плюс совместная их экспертиза... как это по-русски... marketability.

... И эта работа была сделана — так, как она могла быть сделана данной конкретной группой.

И в самом деле, одной из важных составляющих профессиональной установки является готовность к работе над “портфолио тренера” — над составлением резюме, аннотаций своих текущих тренингов и изменению этих описаний под конкретный заказ — и другие вопросы предъявления себя в информационном пространстве. Наконец, тема имиджа тренера также может разрабатываться впрямую (например, с привлечением консультанта-стилиста), а может являться одним из сечений работы над программами и содержанием тренинга по имиджу.